B2B Marketing — So setzen Sie die Strategie erfolgreich ein

B2B Marketing Beitragsbild

B2B Marketing ist ein häufig verwendeter Fachbegriff. Aber was bedeutet er eigentlich genau?
Um den Anforderungen der Geschäftspartner gerecht zu werden und sie von den eigenen Dienstleistungen zu überzeugen, müssen B2B Unternehmen aktuelle Trends in der Marketingbranche aufmerksam verfolgen.

In diesem Blog-Beitrag möchten wir Ihnen zeigen, welche Möglichkeiten von B2B Marketing es gibt und wie Sie diese in Ihrem Unternehmen zielführend einsetzen können. Wir geben Ihnen Beispiele moderner Marketingmaßnahmen, mit denen Sie Geschäftskunden gewinnen und erhalten können.

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Was ist B2B Marketing?

B2B steht für Business to Bussines Marketing. Unter B2B Marketing werden Marketingbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen verstanden. Im Online-Marketing bezeichnet dieser Geschäftsbereich den Handel zwischen Betrieben.

Im Marketing wird zwischen den Fachrichtungen B2B und B2C differenziert.
Bei B2B handelt es sich um Produkte oder Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein anderes vertrieben werden. Die Werbemaßnahmen zielen beim B2B Marketing auf die Gewinnung und die Erhaltung von Firmenkunden. Um die Geschäftspartner zu überzeugen sind betriebswirtschaftliche und oft auch technische Aspekte zu beachten.

Im Gegensatz dazu geht es im B2C, Business-to-Consumer Marketing um die Kaufbeziehung zwischen einem Unternehmen und den Konsumenten als Privatpersonen. Angesichts dieser Voraussetzung erfolgt die Entscheidung bei B2B aus rationalen oder preislichen Gründen.

Sowohl im B2B als auch im B2C werden die vier klassischen Marketing-Instrumente eingesetzt, die auch als Marketingmix bezeichnet werden:

  • Produktpolitik: Maßnahmen zu Produkten und Dienstleistungen
  • Preispolitik: Kaufanreize durch Gestaltung des Verkaufspreises
  • Distributionspolitik: Entscheidungen und Vertriebsaktivitäten auf dem Weg vom Anbieter zum Kunden
  • Kommunikationspolitik: Maßnahmen, die Informationen über das Angebot eines Unternehmens nach außen vermitteln

Marketing-Mix

Wozu wird B2B-Marketing benötigt?

Die hauptsächliche Intention von B2B-Marketingstrategien ist es, die potenziellen Kunden vom eigenen Angebot an Leistungen oder der eigenen Marke zu überzeugen.
Dabei geht es darum, Beiträge zu erstellen und zu verbreiten, um die Aufmerksamkeit der Zielkunden zu gewinnen.

Die Ziele von B2B-Marketingstrategien sind folgende:

  • Verbesserung der Kundenansprache
  • Gewinn von Märkten/ Marktanteilen
  • Aufbau/ Pflege von Image
  • Kundenbindung und Neukundengewinnung

B2B Marketing Ziele

So legen Sie Ihre Marketingstrategie fest

Damit Sie die geeignete Marketingstrategie für Ihren Betrieb finden, ist zunächst eine genaue Definition der Marketing-Ziele notwendig.
Dazu ist ein Vergleich des Ist- und des Soll-Zustands anhand von Umsatz, Kundenzufriedenheit, Leads und Marktanteil erforderlich. Folgende Fragen helfen Ihnen bei der Entscheidung für die passende Marketingmaßnahme:

  • Welche Ziele soll mit der Werbung erreicht werden?
  • Sollen eher kleine oder große Unternehmen angesprochen werden?
  • Wer ist Ihre Buyer-Persona?
  • Welche Kanäle sprechen Ihre Zielgruppen am besten an?
  • Wie generieren Sie Leads?

Besonderheiten des B2B Marketings

Während beim B2C der indirekte Verkauf über den Handel verbreitet ist, fokussiert B2B den Direktvertrieb. Es geht nicht um standardisierte Produkte, sondern um individuell angepasste Waren.

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Anstatt sich an eine anonyme Masse durch beispielsweise Massenkommunikation zu richten, zielt das B2B Marketing auf einzelne Kunden. Das heißt, dass der Kundenkreis der B2B-Marketingstrategien deutlich eingegrenzter ist. Oft haben Messen eine hohe Bedeutung in der Kommunikationspolitik von B2B. Die Kaufentscheidung wird dementsprechend von der sogenannten Buyer-Persona beziehungsweise dem Buyer-Center getroffen.

Durch die hohe Qualität und Individualisierung kann es zu hohen Kosten für die Geschäftskunden kommen. Spezielle Ansprechpartner, sogenannte Key-Account-Manager sind für besondere Kundendienste wie Reparaturen oder Produktanpassungen zuständig.
Um die Qualität der Leistungen zu überprüfen, werden gerne Referenzkunden eingesetzt. Kompetenz und Professionalität soll eine höhere Kundenzufriedenheit und stärkere Kundenbindung ermöglichen.

Zudem gibt es in der Preispolitik einige Unterschiede zum B2C Marketing, denn Rabattaktionen wie im Einzelhandel sind hier nicht üblich. Stattdessen sind vergünstigte Konditionen für die Lieferung oder die Leistung möglich. Im Kaufvertrag werden die ausgehandelten Kaufbedingungen festgehalten und häufig folgt ein Servicevertrag.

B2B spezifische Marketingtrends

Im Allgemeinen ist eine Marketingstrategie für die Kommunikation nötig und um die Geschäftskunden auf Dienstleistungen oder Artikel aufmerksam zu machen.
Durch die online und internationale Vernetzung ist es immer schwerer und teurer, die potenziellen Kunden mit Werbestrategien anzulocken. Denn durch die moderne Entwicklung sind immer mehr Personen an der Kaufentscheidung beteiligt. Deshalb ist es unbedingt erforderlich, eine für die individuellen Ziele Ihres Vertriebs zugeschnittene Marketingstrategie zu verwenden. Für jedes B2B Unternehmen ist das Customer Relationship Management (CRM) ein wichtiges Mittel. Im Folgenden stellen wir Ihnen verschiedene Maßnahmen dar, um Ihre Zielgruppe überzeugen zu können.

Agile Marketing

Agile Marketing bezeichnet Werbebotschaften, die flexibel auf Gegebenheiten reagieren. Durch Schnelligkeit und Spontanität wird bei diesem Trend versucht, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. Indem zum Beispiel Kampagnen an aktuelle Ereignisse angepasst werden, erscheint die Botschaft besonders relevant. Im digitalen Zeitalter dienen Blogbeiträge, Whitepaper oder Infografiken dazu, Änderungen des Kundenverhaltens schnell zu begegnen. Social-Media-Beiträge eignen sich besonders gut, um den Kundenkreis zu einem spezifischen Zeitpunkt mit angesagten Themen anzusprechen.

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Künstliche Intelligenz (KI)

Auch im B2B-Marketing schafft Ihnen der Einsatz von Künstlicher Intelligenz wichtige Wettbewerbsvorteile und erleichtert Prozesse. Durch Algorithmus-basierte Analyseverfahren können Texte automatisch ausgewertet werden. Beispielsweise anhand von Sprachassistenten, Bilderkennung und maschineller Übersetzung wird die Resonanz von Inhalten festgestellt. Damit kann Ihr entsprechendes Zielpublikum genauer definiert werden und ist somit ausschlagend für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Big Data

Daten nehmen einen wichtigen Stellenwert in Zeiten der Digitalisierung ein. Predictive Analytics wird eine Methode genannt. Hierbei werden bereits vorhandene Daten genutzt, um Einschätzungen über zukünftige Ergebnisse zu treffen. Beispielsweise kann anhand der Analyse des Such- und Kaufverhaltens der Kunden die Bedürfnisse und die daraus resultierende Kaufentscheidung prognostiziert werden.

Chat-Bots

Als Chat-Bots wird ein technisches Dialogsystem bezeichnet. Durch automatisierte Antworten von Nutzern können Chats-Bots die menschliche Kommunikation simulieren. Außerdem können sie die Firmenkunden bei komplizierten Fällen an einen persönlichen Ansprechpartner weiterleiten. Der Kundenservice sollte aber nicht nur von künstlicher Intelligenz leben, denn mangelnde Qualität des Services kann zu Kundenverlust führen.

Marketing-Automatisierung

Automatisierung meint den Einsatz von intelligenten Softwareprogrammen zur Optimierung der Marketingstrategien. Besonders im Bereich B2B kann durch automatisierte Marketingmaßnahmen ein größerer Kundenkreis angesprochen werden. So kann beispielsweise mithilfe von automatisierten E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Lead-Generierung oder Landing-Pages die Effizienz der Werbestrategien gesteigert werden.

Content Marketing Strategie

Das Content-Marketing Institute erfasste bereits 2017, dass 89 % der B2B-Unternehmen das Content Marketing nutzen. Das Ziel des Content Marketings liegt darin, Leads zu generieren, indem hilfreiche Inhalte veröffentlicht werden. Whitepaper, Fallstudien, Advertorials oder E-Books bieten zielgruppenrelevante Informationen über Produkte oder Serviceleistungen für Ihre Geschäftskunden.
In den letzten Jahren ist das Storytelling als Maßnahme im B2B-Marketing auf positive Resonanz gestoßen, um Klientel zu gewinnen.

Influencer Marketing

Oft üben Influencer auf Social-Media Plattformen einen großen Einfluss auf Ihre Follower aus. Wenn diese Anhänger Ihrer Zielgruppe entsprechen, ist eine Kooperation mit Influencern eine zielgerichtete Strategie.
Durch Influencer kann die Reichweite von Ihrem Vertrieb erhöht werden und anhand des Wissensaustausches eine Community aufgebaut werden. Denn Empfehlungen und Bekanntheit sind wesentlich für den Unternehmenserfolg. Dem State of Inbound 2018 von Hubspot zufolge setzen 51 % der B2B-Unternehmen beim Kauf von B2B Software auf Empfehlungen.

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Social-Media-Marketing

Social-Media-Beiträge bei Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok etc. kann dazu dienen, Firmenkunden zu gewinnen, Kontakte herzustellen und Aufmerksamkeit zu erregen. Die Posts erreichen zielgerichtet die potenzielle Kundschaft mit entsprechenden Interessen und stellen die Expertise Ihres Geschäfts dar.
Außerdem kann die Brand-Awareness Ihrer Firma gesteigert werden und ein gutes Image hergestellt werden, indem zufriedene Geschäftspartner Ihre Serviceleistungen oder Artikel weiterempfehlen. Damit Social Media Plattformen als ein erfolgreiches Mittel zur Kundenakquise nützen, sind Spezialisten für die Aufbereitung der Beiträge notwendig.

Social Media Marketing

Account-Based Marketing

Beim Account-Based Marketing ist das Ziel einen kleinen, besonderen Kundenkreis mit relevantem Inhalt zu erreichen. Durch speziell für diesen eigenen Markt konzipierte Beiträge, Events oder Kampagnen wird der Businesskunde individuell und zielgerichtet angesprochen. Somit richtet sich diese Marketingstrategie wirkungsvoll an die Aktionäre, die die Kaufentscheidung treffen.

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Fazit

Für den Erfolg Ihrer Firma ist es wichtig, sich ständig mit aktuellen Marketingtrends auseinanderzusetzen. Jedoch hängt die Entscheidung für die richtigen B2B-Marketingmaßnahmen hauptsächlich an Ihrer Zieldefinition. Deshalb sollten detaillierte Vorüberlegungen beispielsweise bezüglich der Geschäftskunden getroffen werden. Außerdem ist es erforderlich, den Erfolg der Strategien regelmäßig anhand von Referenzen zu kontrollieren und auszuwerten.

Sollten Sie dazu weitere Fragen haben, kontaktieren Sie gerne unsere Content-Marketing-Agentur. Das Adividera-Team steht Ihnen mit kompetenter Beratung zur Seite!

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet B2B-Marketing?

Bei B2B handelt es sich um Produkte oder Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein anderes vertrieben werden.

Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C-Marketing?

Im Gegensatz zum B2B Marketing geht es im B2C, Business-to-Consumer Marketing um die Kaufbeziehung zwischen einem Unternehmen und den Konsumenten als Privatpersonen.

Wen möchte man mit B2B-Marketing erreichen?

Mit den B2B-Marketingstrategien richtet man sich an Buyer-Persona, bzw. dem Buyer-Center, der die Kaufentscheidung für den Betrieb trifft.

Wozu wird eine B2B-Marketingstrategie eingesetzt?

Aufbau/ Pflege von Image, Neukundengewinnung, Erschließung neuer Kommunikationskanäle, Verbesserung der Kundenansprache, Gewinn von Märkten/ Marktanteilen

 

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