Empfehlungsmarketing – Wie Sie effektiv Kunden gewinnen

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Unter dem Begriff Empfehlungsmarketing versteht man im Marketing ein sehr effektives Instrument aus dem Bereich der Neukundengewinnung, welches durch Mundpropaganda, Referenzen und Bewertungen durch Kunden, Mitarbeiter und Partner erfolgt. Damit Empfehlungsmarketing funktioniert ist es erforderlich, dass die jeweiligen Empfehler mit den angebotenen Leistungen des Anbieters zufrieden sind und ein positives Bild nach außen tragen. Die Bestandskundenpflege und ein Loyalitätsmarketing sind wichtige Aspekte des Empfehlungsmarketings und haben großen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens oder des angebotenen Produktes.

Beim Empfehlungsmarketing spielen nicht nur die Empfehlungen eines Kunden eine wichtige Rolle. Marktteilnehmer, Netzwerkpartner oder aber Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen spielen als positiv Empfehlende einen entscheidenden Faktor und tragen maßgeblich zum Erfolg des Empfehlungsmarketing bei. Der Empfehlende muss in diesem Fall nicht zwangsläufig Erfahrung mit dem Produkt oder der Dienstleistung gesammelt haben, hier reicht i.d.R. die bloße Überzeugung, dass der Anbieter gute Arbeit leistet und somit empfehlenswert ist. Beispielsweise könnte jemand ein Produkt weiterempfehlen, von welchem er selbst lediglich etwas gutes gehört oder gelesen hat, aber keine eigenen Erfahrungswerte hat.

Warum Empfehlungsmarketing so wirkungsvoll ist

Heutzutage wird es für Unternehmen immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten. Steigender Wettbewerb, gesättigte Märkte und eine unüberschaubare Auswahl an austauschbaren Produkten lassen die Kosten und den Aufwand für die Neukundengewinnung enorm steigern. Nicht nur Kunden sind teilweise überfordert mit der großen Auswahl an Anbietern, auch die Mitbewerber untereinander haben es sehr schwer den Überblick über den sich schnell verändernden Markt zu behalten.

Empfehlungsmarketing greift gleich mehrere der o.g. Aspekte auf und ist deshalb in jeglicher Hinsicht sehr effektiv: Es spart Kosten und Zeit, steigert die Neukundengewinnung, erzeugt ein gutes Image und schafft Vertrauen beim Kunden. Sind Kunden zufrieden, bleiben diese meist bei einem Anbieter und empfehlen diesen auch weiter.

Vorteile des Empfehlungsmarketing im Überblick:

  • wirksame Werbung: Keine Werbung oder Marketingmaßnahmen sind effektiver, als die Empfehlungen der Kunden selbst. Empfiehlt ein Kunde Ihre Produkt oder Ihre Dienstleistung an potenzielle Kunden weiter, so ist diese Empfehlung für diesen glaubwürdig und vertrauensvoll. Ein Kunde der ein Produkt weiterempfehlt übernimmt die Funktion des Vertriebs, Sales und des Marketings. Für das Unternehmen selbst entstehen dadurch weder Kosten noch Aufwand. Doch bis Empfehlungen ausgesprochen werden, ist es ein weiter weg.
  • Kaufwiderstände beim Käufer werden abgebaut: i.d.R. informieren sich unschlüssige Kunden vor dem Kauf eines Produktes und holen sich entsprechende Informationen ein um offene Fragen zu klären. Dies kann mitunter lange dauern und führt nicht immer zu einer direkten Kaufentscheidung. Eine Empfehlung kann diese Widerstände effektiv abbauen und diesen Zweifel beseitigen. Somit führen Empfehlungen zu schnelleren Verkaufsabschlüssen. Der positive Nebeneffekt ist, dass durch zufriedene Neukunden wiederum neue Empfehlungen entstehen und somit ein Kreislauf in Gang gesetzt wird. Die Umsätze steigen und die Anzahl der Empfehler wächst stetig an.
  • Kostenlose und effektive Akquise: Beim Empfehlungsmarketing spricht der Empfehler i.d.R. gezielt Personen und Interessenten an, von denen er glaubt, dass diese sich ebenfalls für das Produkt oder die Dienstleistung begeistern können. Auf diese Weise wird die Zielgruppe sehr gezielt und direkt angesprochen. Es sollte nicht außer Acht gelassen werden, dass Empfehlungen an jemanden, der bisher nicht direkt der Zielgruppe des Produktes oder der Dienstleistung zugeordnet werden konnte, ebenfalls Interesse wecken können. Auf diese Weise erzeugen Empfehlungen einen Bedarf beim potenziellen Kunden, der bis dato nicht existent war.
    Beispiel: Ein Bekannter von Ihnen hat einen platten Autoreifen. Sie haben vor langer Zeit sehr gute Erfahrungen mit Werkstatt XY gemacht, als diese eine Ihrer Scheiben ausgetauscht hat und empfehlen diese nun weiter. Obwohl die beiden Anliegen grundsätzlich verschieden sind, wird die Empfehlung den Bekannten bei der Auswahl seiner Werkstatt wesentlich beeinflussen.

Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Die Wirkungsweise des Empfehlungsmarketing mag im ersten Moment wie etwas wirken, auf das man nur unwesentlichen Einfluss nehmen kann. Durch aktive Steuerung der Empfehlungen hat man jedoch zu jedem Zeitpunkt die Möglichkeit, systematisch und strategisch Einfluss zu nehmen und Kunden dazu zu bewegen, ein positives Bild nach außen zu tragen. Unter dem Begriff Affinity Marketing verbirgt sich eine sehr ähnliche Marketing-Strategie, mit deren Hilfe man versucht Meinungsmacher, Influencer und Autoritäre Personen dazu zu bewegen, eine bestimmte Ziel- oder Bezugsgruppe zu erreichen. Die folgenden Tipps sollen dabei helfen, das volle Potenzial im Empfehlungsmarketing zu entfalten und Neukunden zu gewinnen:

  1. Begeisterte Kunden

Damit Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterempfehlen ist es notwendig, dass diese davon begeistert sind. Ein besonderer Service, ein Alleinstellungsmerkmal oder überragende und konkurrenzlose Qualität können entscheidende Faktoren sein und sind die Grundvoraussetzungen, damit Empfehlungsmarketing funktioniert. Überprüfen Sie Ihre angebotenen Leistungen und vergleichen Sie diese mit Ihren Mitbewerbern. Schauen Sie nach, was Sie besonders gut können oder wo Sie evtl. noch Verbesserungsbedarf haben.

  1. Zielgruppe kennen

Eine Zielgruppen-Analyse hilft dabei, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu betreiben. Nur wer die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden kennt, ist in der Lage, seine Zielgruppe gezielt anzusprechen und abzufangen. Kennt man erstmal die Bedürfnisse seiner Kunden, ist der nächste Schritte die geeignete Suche nach Multiplikatoren.

  1. Emotionen wecken und ansprechen

Wenn Sie sich in einem Markt bewegen, in dem es viele Mitbewerber mit ähnlichen Produkten gibt, spielen die Emotionen des Kunden eine besondere Rolle. Gute Produkte reichen heutzutage nicht mehr aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal, welches nirgendwo anders zu finden gibt. Kunden, die Produkte und Dienstleistungen mit Emotionen verbinden, werden eher dazu geneigt sein, andere ebenfalls davon zu begeistern.

  1. Aktiv Empfehlen

Im Marketing geht es nicht immer darum, die Konkurrenz abzuhängen oder gegeneinander zu arbeiten. Oft kann es auch von Vorteil sein, andere Mitbewerber für Ihre Leistungen weiterzuempfehlen und so eine Kooperation entstehen zu lassen. Evtl. ergänzen sich zwei Produkte derart gut, dass Sie eine Empfehlung aussprechen können. Nicht selten kommt es vor, dass Mitbewerber ebenfalls eine Empfehlung für Sie aussprechen.

5. Steigern Sie Ihre Mitarbeiterzufriedenheit

Die Kundenzufriedenheit geht oft Hand in Hand mit der Mitarbeiterzufriedenheit. Zufriedene Mitarbeiter leben die Firmenphilosophie und stehen hinter dem Produkt, welches Sie bewerben und verkaufen. Gerade im Servicebereich ist es besonders wichtig, dass die Mitarbeiter zufrieden sind, da dies die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen ist.

  1. Kunden aktiv nach Empfehlungen bitten

Gehen Sie auf Ihre zufriedenen Kunden zu uns bitten Sie diese um eine Bewertung. Dies kann eine Kundenrezension in Ihrem Onlineshop, eine Weiterempfehlung oder die Information nach weiteren Empfehlungsadressen sein. Erweitern Sie durch diese aktive Vorgehensweise die Reichweite in Ihrer Zielgruppe.

  1. Referenzen nutzen

Bisherige Referenzen können dabei helfen, einen potenziellen Kunden oder Auftraggeber positiv bei seiner Entscheidung zu beeinflussen. Referenzen sind das Aushängeschild eines jeden Unternehmens und sollten aus diesem Grund viel öfter genutzt und gezeigt werden.

  1. Verschenken Sie Werbeartikel

Werbeartikel sind ein gutes Mittel, um Kunden für Ihre Treue zu belohnen und gleichzeitig die Reichweite Ihrer Werbung zu steigern. Nutzen Sie einfache Mittel wie Kugelschreiber, Aufkleber, Süßigkeiten oder Tassen, um die Sympathie Ihrer Kunden zu wecken und die Kundenbindung zu stärken.

  1. Zeigen Sie sich

Nutzen Sie alle zur Verfügung stehenden Kanäle, um sich zu präsentieren und mit Ihren potenziellen Kunden und Partner in Kontakt zu treten. Das Social Web und Messen sind die perfekten Orte, um Ihre Zielgruppe kennenzulernen, Informationen auszutauschen und Empfehlungen auszusprechen.

 

 

Als Ausgebildeter Kaufmann Groß- und Außenhandel, ursprünglich aus dem Vertrieb kommend, habe ich an der WAK Marketing & Kommunikation studiert. Am Online-Marketing fasziniert mich der ständige Wandel. Die regelmäßige Veränderung sorgt für sehr viel Abwechslung und neue Möglichkeiten.

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