Ganze Kanäle wie den Netzwerkgiganten Facebook für das Business-to-Business Marketing auszuschließen, ist leichtfertig und nicht der richtige Weg. Denn auch für das B2B Marketing stellt Facebook einen effektiven Marketingkanal dar. Als das größte soziale Netzwerk weltweit, mit 32 Millionen Nutzern allein in Deutschland, finden sich dort jegliche Zielgruppen wieder. Durch effizientes Targeting und einer gut durchdachten Werbestrategie schalten Sie als B2B Unternehmen erfolgreiche Facebook Ads!
In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen, warum B2B Marketing funktioniert und was Sie bei der Erstellung einer eigenen Facebook-Seite und bei den Facebook Ads beachtet werden muss.
Inhaltsverzeichnis
B2B Marketing über Facebook: Ja oder Nein?
Viele Marketer sind sich einig, dass B2B Marketing über Facebook nicht funktioniert. Dabei wird unter anderem der Grund genannt, dass die Kunden einen längeren Kaufprozess haben, da es sich meist um hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen handelt. Doch genau aus diesem Grund macht B2B Marketing auf Facebook Sinn, denn durch eine regelmäßige Präsenz auf Facebook kann eine Vertrauensbasis zu potenziellen Kunden geschaffen werden. Neben überzeugenden Fakten spielt also auch eine langfristige Vertrauensbasis eine wichtige Rolle bei Entscheidungsträgern. Diese Vertrauensbasis kann durch eine regelmäßig bespielte und aktive Facebook-Seite erreicht werden.
Ein anderer Grund ist, dass die Zielgruppe in den Social Media Netzwerken nicht vertreten ist, sondern wenn überhaupt, dann nur auf Plattformen wie LinkedIn oder XING. Bei knapp 32 Millionen aktiven Nutzern in Deutschland kann das nicht bei jedem B2B Unternehmen der Wahrheit entsprechen. Außerdem verbringen relevante Entscheider der B2B-Kunden ebenfalls viel Zeit auf Facebook und sind durch Facebook Ads kostengünstig ansprechbar. Die Begründung, dass Facebook-Nutzer nur aus privaten Gründen dort aktiv sind und nicht um Geschäftsinhalte zu konsumieren, ist somit auch nicht ganz korrekt. Denn Facebook-Nutzer reagieren heutzutage immer offener auf Unternehmensinhalte sowie die Interaktionen zwischen Unternehmen und Nutzern nimmt stetig zu.
Neben der großen Zielgruppenauswahl hat Facebook zudem den Vorteil, dass dort im Vergleich zu Google noch kein explizites Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung vorhanden sein muss. Facebook weckt mithilfe von Werbeanzeigen das Bedürfnis und macht die Nutzer auf das eventuell vorhandene Problem aufmerksam und bietet gleichzeitig eine Lösung an. Somit können Unternehmen das Ziel der Brand Awareness, also erste Aufmerksamkeit wecken, erreichen. Um die erste Brand Awareness zu erzielen, wird bei der Zielgruppenauswahl nach Interessen der User gefiltert. Das heißt zum Beispiel nach Nutzern, die Interesse an Social-Media-Marketing gezeigt haben. Das Interesse ist zum Beispiel durch die Mitgliedschaft einer Social-Media-Marketing Gruppe sichtbar. Diese wissen meistens noch nichts von der Existenz des Unternehmens und werden auf die Dienstleistung das erste Mal aufmerksam gemacht.
Die folgende Grafik zeigt die wichtigsten Social Media Plattformen 2019 für B2B und für B2C Firmen im Vergleich (Quelle). Facebook besitzt B2B-Bereich bereits den deutlich größten Anteil mit knapp 50 %. LinkedIn beträgt nur 30 %, folgend Instagram mit 9 %. Bei den B2C-Unternehmen liegt Facebook mit knapp 70 % auf Platz 1 und LinkedIn vergleichsweise mit nur 4 % auf einem der unteren Ränge. Daraus kann entnommen werden, dass Facebook für jegliche Kunden und Unternehmen bereits eine wichtige Rolle spielt und das aus logischen Gründen, die unter anderem gerade genannt wurden.
Es ist generell im Marketing keine Frage des Netzwerks, sondern die Herangehensweise, das Targeting und die Strategie sind entscheidend. Daran sehen Sie, ob die Werbemaßnahmen erfolgreich sind oder nicht. Somit sollten Firmen im B2B-Bereich auf jeden Fall Facebook im Marketing und vor allem im Hinblick auf die Kommunikation integrieren.
Marketing im B2B-Bereich auf Facebook
Marketing auf Facebook funktioniert auf zwei unterschiedlichen Wegen. Einmal über die eigene Facebook-Seite und organische Beiträge (Social-Media-Betreuung), die von den Abonnenten der Seite gesehen werden. Oder als bezahlte Werbeanzeigen, mit denen die Zielgruppe weitläufig oder spezifisch targetiert wird, egal ob diese das Unternehmen bereits kennt oder nicht.
Facebook-Seite
Wenn Sie die Möglichkeit haben eine Facebook-Seite für Ihr Unternehmen zu erstellen und diese regelmäßig betreuen, sollten Sie dies auf jeden Fall machen. Denn Interessenten informieren sich heute nicht mehr nur auf Google über ein Unternehmen, sondern auch in den Medien. Falls Ihre Firma bisher nicht auf Facebook vertreten ist, verlieren Sie viele Interessenten.
Die Facebook-Nutzer verwenden die Plattform auch dafür, Fragen zu stellen, die eventuell der letzte Schritt in der Kaufentscheidung sind. Den Kontakt zu einem Unternehmen auf Facebook zu suchen ist für viele Personen deutlich angenehmer und einfacher, statt auf der Website nach einer E-Mail-Adresse oder Telefonnummer zu suchen. Außerdem ermöglicht Ihnen eine Facebook-Seite direkten Kontakt zu potenziellen Kunden. Das heißt, Sie bekommen ehrliches Feedback zu Ihrem Angebot über Kommentare und Reaktionen und können dieses direkt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen umsetzen.
Wichtig bei der Betreuung einer Facebook-Seite: Veröffentlichen Sie regelmäßig neue und interessante Inhalte für Ihre Abonnenten. Dabei ist eine gute Faustregel: zwei Beiträge die Woche und maximal einen Beitrag am Tag. Damit sind Ihre Fans weder genervt noch gelangweilt von Ihrem Content. Eine weitere Regel, die Sie unbedingt beachten müssen ist, dass Ihre Beiträge nur zu einem geringen Teil aus eigener Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistung bestehen sollten. Ungefähr 20 % der Postings sollen eigene Werbung sein und die restlichen 80 % sollen den Abonnenten einen Mehrwert bieten. Bei dem Mehrwert handelt es sich zum Beispiel um Content über den Markt, die Wettbewerber, Feiertage, alltägliche Dinge und vieles mehr.
Facebook Ads für Unternehmen im B2B-Bereich
Werbende haben auf Facebook sehr viel Einfluss darauf, wer die Werbeanzeigen sieht und wo diese ausgespielt werden. Deswegen macht es auch im B2B-Bereich Sinn, sich damit zu befassen. Das genaue Targeting der Zielgruppe nach Alter, Interessen, Beruf, generellen Facebook-Aktivitäten und vieles mehr, ermöglicht eine spezifische Zielgruppenansprache und erhöht die Erfolgschancen drastisch. Denn bei der Zielgruppendefinition einer Kampagne kann zum Beispiel angegeben werden, dass nur Geschäftsführer, Inhaber, CEOs oder Ähnliche angesprochen werden sollen. Dadurch wecken Sie ein erstes Interesse.
Durch die Nutzung einer Custom Audience, haben Unternehmen die Möglichkeit bereits vorhandene Kundendaten zu nutzen. Dabei werden die Daten, wie E-Mail-Adresse, Name etc. an Facebook gegeben und die Werbeanzeigen an diese Personen ausgespielt. Die Daten kommen beispielsweise von einer Newsletter-Anmeldung und wenn diese Nutzer dann eine Anzeige sehen, werden sie nochmal an das Unternehmen erinnert und treffen eventuell eine Kaufentscheidung. Mit diesen Datensätzen können Sie auch eine sogenannte Lookalike Audience erstellen. Die entsprechende Zielgruppe orientiert sich an den vorhandenen Daten und spielt die Anzeige dann an Nutzer aus, die ähnliche Interessen haben.
Diese Vorteile haben Sie als B2B Unternehmen mit der Schaltung von eigenen Facebook Ads:
- Sehr feine Zielgruppendefinition durch Interessen-Targeting.
- Remarketing möglich. User, die keinen Kauf durchgeführt haben, können genau an der Stelle angesprochen werden, wo diese abgebrochen haben.
- Facebook Ads sind stark im Mobile-Bereich. Viele Entscheider involvieren auf dem Weg zum Kaufabschluss das Smartphone.
- Es gibt viele unterschiedliche Format-Möglichkeiten: Foto, Video, Karussell, Sammlung und weitere Formate stehen zur Auswahl.
- Storytelling und Emotionen können gut eingesetzt werden.
- Hohe Reichweite.
- Gute Plattform um Leads zu generieren.
Fazit
Auch im B2B-Bereich ergibt es Sinn, Facebook für Werbezwecke zu nutzen. Dabei ist es wichtig, dass über Erfolg oder Misserfolg hauptsächlich das Wissen über die eigene Zielgruppe entscheidet. Denn wer seine Zielgruppe nicht genügend kennt, kann das Targeting von Facebook nicht effizient nutzen und erreicht somit die falschen Nutzer.
Allgemein müssen sich Unternehmen immer vor Augen führen, dass sie auch im B2B-Bereich mit Menschen und nicht mit Unternehmen kommunizieren. Dennoch sollten Sie nicht vergessen, dass Facebook nur einen wichtigen Teil der Kommunikationsstrategie ausmacht. Die Customer Journey sollte an der Stelle auf keinen Fall enden.
Wir als Facebook Ads Agentur stehen Ihnen bei Fragen rund um das Thema Facebook Ads und Social-Recruiting für Ihr Unternehmen zur Verfügung und helfen Ihnen gerne bei den ersten Schritten mit Ihren eigenen Werbeanzeigen!
Häufige Fragen
Warum gibt es den Trugschluss, dass Facebook im B2B Marketing nicht relevant ist?
Viele Werbende sprechen sich gegen Facebook Marketing im B2B-Bereich aus, da es sich bei den Kunden um Unternehmen handelt und diese auf den sozialen Medien nicht vertreten sind. Das ist in den allermeisten Fällen aber nicht korrekt. Denn auch B2B-Entscheider sind Menschen, die nach dem Feierabend auf Facebook unterwegs sind. Und genauso wie andere Nutzer sind sie offen für Kommunikation und Interaktion mit Unternehmen.
Sollte im B2B Marketing eher eine Facebook-Seite aufgebaut oder Facebook Ads geschaltet werden?
Wenn die Möglichkeit besteht, integrieren Sie beide Optionen in Ihre Unternehmensstrategie. Da viele Menschen heutzutage in den Social Media Netzwerken nach Unternehmen schauen, wäre es unvorteilhaft, sie nicht dort aufzufinden. Facebook Ads bieten außerdem sehr hilfreiche Targeting-Optionen.
Welche Targeting-Option sollte im B2B-Bereich für das Marketing genutzt werden?
Die Targeting-Option ist von dem Ziel abhängig, welches Sie durch die sozialen Medien verfolgen möchten. Wenn Sie ein erstes Interesse wecken möchten, sollten Sie nach Interessen filtern. Falls Sie aber bestimmte Personen erreichen möchten, dann nutzen Sie am besten die Custom Audience, um Ihre Ziele durchzusetzen.
