Lead Qualifizierung als wichtiger Baustein für Erfolg

Ein anonymer Besucher wird dann zum Lead, wenn er seine personenbezogenen Daten angibt, etwa die Telefonnummer, seinen Vor- und Nachnamen, die E-Mail-Adresse oder die Postadresse. Auf diese Weise wird der Internetnutzer zu einem erreichbaren Kontakt, zu einem potenziellen Käufer und somit Teil des Sales-Prozesses. Das passiert dann, wenn eine Person Interesse an einer Dienstleistung bzw. einem Produkt oder Service zeigt.

Durch individuelle (Content)Angebote kann der Lead durch die Marketingabteilung so weit qualifiziert werden, dass er vom Sales Team übernommen werden kann. Dieses stellt fest, wann der potenzielle Kunde bereit für einen Kaufabschluss ist. Je nach Fall können die Vertriebsmitarbeiter den Lead auch direkt kontaktieren. Eine CRM (Customer Relationship Management) Software hilft dabei Marketing Funnels nicht nur global, sondern auch effektiv zu nutzen. Auf diese Weise können qualifizierte Leads weltweit gesammelt werden.

Wie Sie gekonnt Leads qualifizieren und welche Steps bei der Lead Qualifizierung zu beachten sind, erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

3 Steps zur Lead Qualifizierung

Für eine Qualifizierung reicht es jedoch nicht aus, Informationen über personenbezogene Daten zu sammeln. Es werden zudem Angaben zu den individuellen Bedürfnissen, Interessen und Befugnissen benötigt. Innerhalb des Inbound-Marketing Prozesses empfiehlt es sich daher Daten schrittweise zu sammeln.

1. Wichtige Daten zuerst erfragen

Priorisieren lautet das Stichwort: Zunächst werden die wichtigsten Informationen erfragt, damit der Interessent nicht sofort abgeschreckt wird. Je aufdringlicher Sie nämlich sind, desto höher wird die Absprungrate der Besucher sein und desto weniger füllen diese die Formulare auf Ihrer Webseite beziehungsweise Landingpage aus. Formulare können beispielsweise sein:

• Checklisten
• Coupons
• Whitepaper
• kostenlose Webinare

Erscheint das Angebot Ihrem Interessenten als wertvoll und lohnenswert, wird er diesem auch zustimmen. Alles Nötige, aber nur das Wichtigste soll erfragt werden, denn je mehr Informationen Sie sammeln, desto mehr müssen Sie mit Ihrem Angebot punkten.

2. Lead Prozess in der Theorie durchgehen

Für einen erfolgreichen Lead Prozess Ihrer Dienstleistung beziehungsweise Ihres Produkts sollten Sie sich schon vorab Gedanken machen, wie Sie einen

• Website-Besucher über
• die Lead-Konvertierung
• zum Kunden

überzeugen. Wichtig ist es, zu erkennen, welchem Lead Sie an welcher Stelle ein Angebot unterbreiten sollten, um ihn am Ende als Kunden zu gewinnen. Und vor allem sollten Sie sich die Frage stellen: Welche Daten benötige ich dafür? Nach der Planung des Lead Prozesses kann die Lead-Gewinnungs-Kampagne starten, in welcher Sie den Kunden auch langfristig halten. Für die Kampagne ist es notwendig Personas zu entwickeln, also Zielgruppen, damit für Ihren Lead zur richtigen Zeit das richtige Angebot sowie die für diesen nützlichsten Informationen bereitgestellt sind. Je weniger Sie schlussendlich erfragen müssen, da Sie gezielt Informationen erfragt haben, desto höher fällt die Conversion Rate für Ihre Landingpage aus. So werden Neukunden gemacht: Progressive Profiling nennt sich diese Vorgehensweise, innerhalb derer Daten schrittweise abgefragt werden. Das hilft Ihnen sowohl bei der Leadqualifizierung als auch bei der Lead Pflege.

3. Der Lead Qualifizierungs-Prozess

Brauchen die potenziellen Käufer mein Produkt? Können diese die finanziellen Mittel dafür aufbringen? Und sind diese überhaupt bereit jenes zu kaufen? All das sind Fragen, die Sie sich im Prozess der Qualifizierung stellen sollten. Denn am Ende kommt es darauf an, unterscheiden zu können, welche Interessenten profitabel sind und welche nicht. Die gefilterten qualifizierten Leads werden schließlich in den Marketing Funnel Ihres Unternehmens überführt. Die Lead-Qualifizierung untergliedert sich in drei Stufen mit verschiedenen Inhalten:

1. MQLs erkennen

Die Eigenschaften der MQLs, also Marketing Qualified Leads, werden von der Marketing-Abteilung eines Unternehmens festgelegt. Durch detaillierte Angaben heben sich die qualifizierten auf diese Weise von den unqualifizierten Leads ab. Dieser Schritt ermöglicht dem Sales Team die Identifizierung künftiger Kunden und legt diesem offen, wie im Prozess fortgefahren werden muss.

An dieser Stelle kommen die Zielgruppen ins Spiel, die sogenannten Buyer Personas. Dabei sollten nicht nur die Eigenschaften, sondern auch Kaufgewohnheiten der Zielgruppen recherchiert werden. Durch kostenlose Downloads beispielsweise wird so schnelles Feedback erzielt. Die Basis des Sales Funnels stellen entsprechend die qualifizierten Marketing Leads dar. Bei der Lead Generierung und Qualifizierung sind Online Tools essenzielle Wegweiser. Ein besonders relevantes Tool stellt neben der Unternehmenswebsite Google Ads dar.

2. SALs identifizieren

SALs, Sales Accepted Leads, sind nicht nur qualifizierte, sondern zukunftsträchtige Leads, das bedeutet, dass jene ein offensichtliches Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden und die zur Verfügung gestellten Angebote nutzen. Diese Leads werden vom Sales Team höchstpersönlich befragt, während sie den Sales Funnel durchlaufen. Folgende Eigenschaften spielen bei der Befragung eine große Rolle:

• Welche Prioritäten setzen die Zielpersonen? Wie wertvoll stufen sie Ihre Webseite ein? Was wird am meisten geschätzt? Werden Anzeichen für eine geschäftliche Abwicklung gezeigt oder besteht lediglich ein allgemeines Interesse?
• Wie kompatibel sind die im CRM dargelegten Interessen mit denen der Zielpersonen? Ist vielleicht doch ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung gewünscht?
• Wie sieht die Kundenwebseite aus? Werden ähnliche oder eventuell veraltete Produkte genutzt? Wie qualifiziert wirkt der Kunde als potenzieller Käufer?
• Welchen Aufschluss geben die demografischen Daten? Wo befindet sich das Unternehmen, wie groß ist es und welche Rolle spielen Kunden dabei?

3. Verwandlung in einen SQL

Nach dem BANT Prinzip (Budget, Authority, Need, Timing) wird ein MQL in einen SQL (Sales Qualified Lead) umgewandelt. Das geschieht durch personalisierte E-Mails und die Reaktionen auf diese. Das Sales Team versucht den einzelnen Leas in einem Telefonat zum Kauf zu überzeugen. Folgende Schritte dienen Ihnen als Grundlage:

• Budget: Wirkt der Kunde kauftüchtig?
• Authority: Durch wen wird der nächste Schritt bestimmt?
• Need: Wie groß ist die Dringlichkeit, das Produkt bzw. die Dienstleistung zu erwerben?
• Timing: Besteht ein bestimmter zeitlicher Rahmen für die Lieferung?

Nutzen der Lead Qualifizierung

Lead-Qualifizierung dient der regionalen und globalen Erschließung potenzieller Märkte. Weitere Vorteile sind unter anderem:

• CRM Systeme oder eine Leadqualifikationssoftware helfen bei der Automatisierung des Nurturing-Prozesses und der Gewinnmaximierung, da durch die Lead-Reaktionen Insights für die Produktentwicklung und Produktänderung geliefert werden.
• Der Bedarf der Kundschaft hinsichtlich des Produkts bzw. der Dienstleistung kann präzise analysiert und die Produktion optimaler geplant werden.
• Preise können anhand der Kaufkraft eines Leads angepasst werden, wodurch ein höherer Abverkauf möglich ist.
• Unzufriedene Kunden, die in offenen Foren ihre Meinung kundtun, dienen als Chance Ihr Produkt profitabler zu gestalten, es zum richtigen Zeitpunkt zu platzieren und sich vom Markt abzuheben.
  Beobachter können von richtigen Interessenten unterschieden und die Energie kann effizient gebündelt werden.
• Eine Analyse des Marketing-Prozesses ist durch die Datenerhebung jederzeit möglich und somit optimierbar.
• Erweiterung der Geschäftsmöglichkeiten und der Kundenbasis.
• Filtern des aktuellen Kaufstadiums eines potenziellen Käufers.
• Verknüpfung der Interessen von Marketer, Lead und Sales Team.

Fazit

Leads zu qualifizieren ist ein wichtiger Bestandteil innerhalb der Unternehmensführung. Marketing und Vertrieb bilden dabei eine unterstützende Einheit. Entscheidend ist die Conversationrate und nicht die Quantität der Qualified Leads. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Konzentration auf die richtigen Leads lenken. Mithilfe eines automatisierten Nurturing-Prozesses gelingen Ihnen auch die drei Schritte zum Lead-Qualifizierungs-Prozess.

Wir als Ihre professionelle Inbound-Marketing Agentur kümmern uns um Ihre Lead Qualifizierung, damit Sie sich auf die wesentlichen Dinge in Ihrem Unternehmen konzentrieren können. Wir bieten Ihnen die Lösung: Sprechen Sie mit unserer Hilfe die richtigen Interessenten an.

Häufige Fragen

Was ist Lead Qualifizierung?

Durch Lead Qualifizierung können qualifizierte Kontakte herausgefiltert werden. Das Sales Team übernimmt im Anschluss die Leadbearbeitung, die allerdings die Marketing-Automation voraussetzt.

Warum sind Leads so wichtig für ein Unternehmen?

Ein interessierter Lead wird zum potenziellen Verkäufer, der nicht nur den Abverkauf erhöht, sondern durch seine persönlichen Angaben auch zur Produktentwicklung beiträgt.

Wie funktioniert Lead Qualifizierung?

Lead Qualifizierung ist ein Prozess. Zunächst werden qualifizierte von unqualifizierten Leads getrennt und Zielgruppen bestimmt. Aus den Marketing Qualified Leads sollen Sales Accepted Leads und schließlich Sales Qualified Leads werden, die es gilt zum Kauf zu bewegen.