Leadgenerierung B2B – mit diesen Tipps zu potenziellen Neukunden

Eine strategisch gut durchdachte Leadgenerierung offenbart nicht nur B2C-Unternehmen großes Potenzial neue Kunden für sich zu gewinnen, sondern auch B2B-Unternehmen. B2B-Leads sind die Grundlage für den unternehmerischen Erfolg. Deshalb ist es für jedes Unternehmen von großer Bedeutung, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und durch maßgeschneiderten Content qualitativ hochwertige Leads mit einem eindeutigen Kaufinteresse zu generieren.

In der Tat ist eine erfolgreiche Leadgenerierung eine große Herausforderung für B2B-Unternehmen und mit einer strategischen Planung verbunden. Die Neugewinnung von Kunden und die Kundenbindung basieren im B2B-Bereich nach wie vor auf Vertrauen und bildet den Grundpfeiler für geschäftliche Beziehungen. Doch was bedeutet eigentlich B2B-Leadgenerierung und mit welchen Methoden können potenzielle B2B-Kunden überzeugt und hochwertige Leads generiert werden? Wir klären Sie auf!

Was bedeutet B2B-Leadgenerierung?

Wie es der Begriff bereits erahnen lässt, geht es bei der Leadgenerierung um das Beschaffen von Interessenten für das eigene Produkt oder die Dienstleistung. Leads sind somit potenzielle Kunden, denen ein Interesse an dem Angebot eines Unternehmens unterstellt werden kann und die von dem Unternehmen auf direktem Weg kontaktiert werden kann.

Um das Kaufinteresse potenzieller Kunden zu wecken, werden von der Marketingabteilung gezielter Content und Kommunikationsmaßnahmen auf Basis der Customer Journey und Buyer Persona an verschiedenen Touchpoints bereitgestellt. Es geht also darum, Wissen und Informationen durch verschiedene Marketingmaßnahmen anzubieten, die den Kunden einen echten Mehrwert in den verschiedenen Phasen der Customer Journey bieten und auf die Problematiken der anvisierten Zielgruppen zugeschnitten sind.

Durch das Lead Nurturing, also die Pflege und das “Anfüttern” mit nützlichen Informationen und Inhalten und das direkte Anbieten von Problemlösungen bauen diese ein Interesse und vor allem auch eine Vertrauensbasis zum Unternehmen auf – die Aufmerksamkeit und das Kaufinteresse steigen. Das Lead Nurturing wird dabei an die individuelle Phase der Customer Journey des Besuchers sukzessiv angepasst, weshalb dieser Prozess von Lead zu Lead unterschiedlich lang ausfallen kann. Die zusätzlichen Informationen, beispielsweise in Form eines Whitepapers oder eines E-Books, die ein Unternehmen bereitstellt, bekommen die Leser aber nicht umsonst. Diese müssen im Gegenzug ein Leadformular ausfüllen, in dem die Kontaktdaten wie z.B. Name, Firma, Beruf und E-Mail-Adresse abgefragt werden. Wichtig an dieser Stelle ist, im Leadformular nur notwendige Daten abzufragen, die wirklich für die weitere Verarbeitung des Leads benötigt werden.

Wächst das Interesse einer Person für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens und hinterlässt dieser daraufhin seine Kontaktdaten, spricht man von einem hochwertig qualifizierten Lead, also um einen potenziellen Neukunden. Dieser Lead kann einerseits durch weitere Marketingmaßnahmen befeuert werden oder aber in die Hände vom Vertrieb zum Geschäftsabschluss übergeben werden.

Ziel der Leadgenerierung

Das oberste Ziel der Leadgenerierung ist es, Kontaktdaten potenzieller Neukunden zu generieren und die Erlaubnis, diese für weiteren Maßnahmen zu kontaktieren. Dabei geht es nicht nur darum, möglichst viele Datensätze von Personen zu sammeln, vielmehr muss der Lead der anvisierten Zielgruppe angehören und das Potenzial haben, ein Neukunde zu werden. Nur so kann das Unternehmen, aufbauend darauf, konkrete Problemlösungen anbieten, sodass der Lead im gesamten Lead Management Prozess weiter qualifiziert und mit nützlichen Informationen versorgt wird.

Wurden in der Vergangenheit B2B-Leads vor allem auf Messen und Veranstaltungen durch das Sammeln von Visitenkarten generiert, ist es heute vor allem die digitale Leadgenerierung, die Unternehmen zur Gewinnung von potenziellen Neukunden nutzen. Nachfolgend stellen wir Ihnen hilfreiche Methoden zur B2B-Leadgenerierung vor.

Möglichkeiten um B2B-Leads zu generieren

Folgende Marketingmaßnahmen bieten sich an, um im B2B-Bereich hochwertige Leads zu generieren:

Content-Marketing

“Content is king” – dieser Leitspruch gilt nicht nur für B2C-Unternehmen, sondern trifft vor allem auch für den B2B-Bereich zu. Das Vertrauen der Kunden gegenüber dem Unternehmen und eine damit einhergehende langfristige Kundenbeziehung spielt vor allem für B2B-Unternehmen eine übergeordnete Rolle. Aus diesem Grund müssen potenzielle B2B-Kunden durch sachliche und transparente Informationen überzeugt werden. Überzeugen können Unternehmen im digitalen Zeitalter vor allem durch Content-Marketing. Anders als im B2C-Bereich, in der eine emotionale Ansprache besonders wichtig ist, sollte ein Unternehmen im B2B durch Fakten und Mehrwert-Content online die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sich als glaubhafter und kompetenter Lösungsbringer positionieren. Das Ziel ist es, komplizierte Sachverhalte durch hilfreiche Inhalte an den verschiedenen Touchpoints bereitzustellen und zu erörtern. Unternehmen fokussieren sich auf die Probleme der Kunden und deren Lösung, um zu überzeugen und potenzielle Neukunden für das Unternehmen zu gewinnen. Sind die Inhalte für die anvisierte Zielgruppe relevant, sind diese in den meisten Fällen auch bereit Ihre Daten zu hinterlassen. Achten Sie hierbei stets auf die DSGVO-Konformität.

Und wie gelangen im digitalen Zeitalter die meisten Kunden an das Unternehmen? Durch die organische Suche in den Suchmaschinen! Auch für B2B-Unternehmen ist die organische Suche der Ursprung für die Gewinnung von neuen Leads. Die eigene Webseite dient hierbei als geeignete Plattform für das Content-Marketing. Mithilfe von hilfreichem Content wird die eigene Webseite angereichert, um eine obere Platzierung für die wichtigen Suchanfragen und Keywords in den SERPs von Google zu erzielen. Mehrwert-Content kann beispielsweise durch folgende Content-Formate auf der Webseite zur Verfügung gestellt werden:

• Newsletter
• E-Books
• Whitepaper
• Podcasts
• Case Studies
• Vorträge

Diese Content-Formate eignen sich, um ein Registrierungsformular im Vorfeld einzubauen. Natürlich sollte stets die Phase der Customer Journey beachtet werden. Frei zugängliche Blog-Beiträge können so beispielsweise als Einstieg dienen. Ein solcher Beitrag kann einen ersten Anreiz schaffen und die Thematik anreißen und nachfolgend auf ein E-Book oder Whitepaper verlinken, in dem das Thema näher beleuchtet wird. Dieses steht dem Leser dann gegen den Austausch der eigenen Daten kostenfrei zum Download zur Verfügung.

Whitepaper & Case Studies

Vor einer Kaufentscheidung werden im B2B-Bereich meist umfassende Vergleiche von Produkten und Lösungen vorgenommen und sich ausführlich informiert. Holen Sie Ihre potenziellen Kunden bereits in dieser Phase der Recherche ab und bieten Sie ein kostenloses Whitepaper oder eine Studie an, welche im Vorfeld an das Ausfüllen eines Leadformular gebunden ist.

Bei einem Whitepaper handelt es sich um ein Dokument, welches ein Thema in verständlichen Worten ausführlich behandelt, um so dem Leser vor der Kaufentscheidung eine detaillierte Übersicht über die Thematik zu verschaffen. Und genau aus diesem Grund bieten sich vor allem im B2B Whitepapers und Studien an. Es unterstützt mit fachlicher Kompetenz potenzielle Neukunden in der Recherchephase. Das Whitepaper befasst sich jedoch nicht nur im Detail mit einer Thematik, sondern zieht auch einen direkten Bezug zu dem Produkt oder einer konkreten Dienstleistung des Unternehmens.

E-Books

Kostenlose E-Books eignen sich ideal zur Leadgenerierung im B2B-Bereich. So kann beispielsweise eine Thematik in einem frei zugänglichen Blog-Beitrag angeschnitten werden und innerhalb dieses Beitrags auf das kostenlose E-Book, welches die Thematik im Detail vertieft und eine Problemlösung anbietet, verwiesen werden. Klickt der Interessent daraufhin auf den CTA-Button, gelangt er auf eine Landingpage. Hier wird der Interessent gebeten, seine Kontaktdaten zu hinterlassen und erhält im Gegenzug Zugang zu dem kostenlosen E-Book. Um Ihnen zu veranschaulichen, wie das Ganze in der Praxis aussehen kann, möchten wir Ihnen zeigen, wie wir bei Advidera unsere kostenlosen E-Books für Sie bereitstellen:

• CTA innerhalb eines Blog-Beitrags, welches auf die Landingpage weiterleitet:

• Landingpage mit integriertem Leadformular

Lebendiger Video-Content

Video-Content ist eine weitere Möglichkeit, neue Leads zu generieren. Durch die Verwendung von Bewegtbild können sich Unternehmen noch leichter als Experte auf ihrem Gebiet positionieren als in statischen Textbeiträgen. Videos erregen darüber hinaus weitaus mehr Aufmerksamkeit als andere Content Formate. Botschaften können authentischer präsentiert und komplizierte Sachverhalte mithilfe von Grafiken leichter veranschaulicht werden. Sie können darüber hinaus auch einzelne Ausschnitte des Video-Contents auf Ihren Social Media Kanäle als Intro nutzen, um das Interesse für weiteren Input zu steigern und die Interessenten zum Download des Videos, natürlich im Austausch mit deren Daten, zu animieren.

Webinare

Anders als im B2C-Bereich sind die Produkte oder Dienstleistungen von B2B-Unternehmen meist beratungsbedürftig, weshalb Anbietervergleiche keine Seltenheit sind. Deshalb eigen sich Online-Seminare und Vorträge gerade im B2B-Bereich hervorragend, um auf Probleme und Thematiken der Zielgruppe einzugehen und im gleichen Zug dazu, den potenziellen Neukunden die eigenen Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und Vorteile näher zu erläutern. Durch die Nutzung von Praxisbeispielen kann dem Zuhörer darüber hinaus ein echter Mehrwert geboten werden. Durch die Interaktionsmöglichkeiten, beispielsweise durch direkte Rückfragen des Zuschauers, können meist höhere Conversionraten erzielt werden. Die Leadgenerierung erfolgt bereits mit der Registrierung des Users, der hierdurch kostenlos auf das Seminar zugreifen kann. Webinare sollten jedoch nicht als reine Verkaufsveranstaltung konzipiert werden, denn es geht stets darum, den Teilnehmern einen echten Mehrwert zu relevanten Themen und Problemen zu bieten.

Messen und Events

Ein altbewährter Weg der Leadgenerierung im B2B-Bereich ist über Messen und Events. Jedoch ist beim Sammeln von Visitenkarten auf diesem Weg zu beachten, dass Messen sehr kostspielig für Unternehmen sind. Darüber hinaus gilt es nicht nur die Anzahl der generierten Leads zu beachten, sondern ob diese auch der anvisierten Zielgruppe entsprechen. Um wirklich hochwertige Leads zu generieren, bietet sich auch hier eine digitale Leadgenerierung im Vorfeld an, die bereits vor Messebeginn stattfindet. Dies kann beispielsweise in Form von Verlosungen oder Gewinnspielen über die sozialen Netzwerke erfolgen. Interessenten werden dann auf eine Landingpage weitergeleitet, auf denen sie ein Kontaktformular ausfüllen können, um am Gewinnspiel teilzunehmen.

Voraussetzungen & Prozess einer erfolgreichen Leadgenerierung

Eine erfolgreiche Leadgenerierung ist für B2B-Unternehmen essenziell und trägt maßgeblich zum wirtschaftlichen Erfolg bei. Leadgenerierung bedeutet dabei aber nicht nur, eine Vielzahl an Kontaktdaten oder Datensätzen zu generieren, sondern respektive die der potenziellen Kunden, die einen Mehrwert für das Unternehmen darstellen. Eine erfolgreiche Leadgenerierung erfordert dabei eine grundlegende Strategie, die folgende Schritte und Überlegungen beinhalten muss.

1. Potenziellen Kunden identifizieren / Zielgruppe genau definieren
2. Bedürfnisse/Probleme/Herausforderungen der potenziellen Kunden identifizieren und hieraus Problemlösungen ableiten
3. Online-Suchverhalten der anvisierten Kunden identifizieren (Keywords)
4. Leadkanäle festlegen
5. Hochwertigen Content bereitstellen und Zielgruppe überzeugen
6. Website-Besucher zu Leads konvertieren

Folgende Komponenten stehen Ihnen zur Verfügung, um aus anonymen Website-Besuchern qualifizierte Leads zu machen:

1. Call-to-Action: Indem Sie Call-to-Action (CTA) auf Ihrer Website einbauen, können Sie die Aufmerksamkeit der Website-Besucher auf weiterführende hochwertige Inhalte lenken und mithilfe des Buttons den Besucher zu einer Handlung aufrufen.
2. Landing-Page: Durch den Call-to-Action werden die Website-Besucher nachfolgend auf eine Landing-Page weitergeleitet. Die Landing-Page dient zur Leaderfassung.
3. Formular: Im dritten Schritt wird die Besucher aufgefordert, die Kontaktdaten in ein Formular einzutragen – ein Lead wird generiert.
4. Angebot: Im Gegenzug erhält der Besucher Zugang zu exklusivem, hochwertigem Content. Diese Inhalte stehen nach erfolgreicher Eingabe der Kontaktdaten als kostenloser Download zur Verfügung.

Fazit

Lead-Generierung im B2B-Bereich ist im Vergleich zum B2C-Bereich wesentlich komplizierter, da der Entscheidungsprozess potenzieller Kunden mit vielen Recherchen und Vergleichen verbunden ist. Eine strategische Planung im Marketing, bei dem es vor allem darum geht, die eigene Zielgruppe, deren Customer Journey und Touch Points zu ermitteln, bilden dabei den Grundpfeiler für eine erfolgreiche Generierung von Leads. Besitzen Sie ausreichende Informationen über Ihre Zielgruppe und verstehen Sie den Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden, können Sie mit geschicktem Content-Marketing oder aber auch Google Ads Advertising die Aufmerksamkeit potenzieller Interessenten erwecken und diese gezielt in Leads umwandeln.

Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser können Sie attraktive und hochwertige Inhalte erstellen, mit der Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen können. Locken Sie mit einem Blog-Beitrag Interessenten auf Ihre Website, gehen Sie bereits einen ersten großen Schritt. Nun gilt es aus anonymen Besuchern qualifizierte Leads zu generieren. An dieser Stelle können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen, damit die Besucher auf Ihrer Website Ihnen Ihre Kontaktdaten hinterlassen. Beachten Sie allerdings, dass Ihre Leadgenerierung stets DSGVO-konform sein muss.

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Häufige Fragen

WAS BEDEUTET LEADGENERIERUNG?

Leadgenerierung umfasst den Prozess der Interessentengewinnung für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Verschiedene Marketingmaßnahmen zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit und das Interesse potenzieller Kunden zu erwecken, sodass diese im Gegenzug Ihre Kontaktdaten dem Unternehmen für einen weiteren Dialogaufbau hinterlässt.

WIE FUNKTIONIERT LEADGENERIERUNG IM B2B-BEREICH?

Die Gewinnung von B2B-Leads kann durch verschiedene Marketingmaßnahmen erfolgen, wie beispielsweise durch Content-Marketing oder durch Paid Advertising. Durch hochwertigen und informativen Content können sich B2B-Unternehmen als glaubhafter und kompetenter Lösungsbringer positionieren und hierdurch neue Leads generieren.