Neukundengewinnung: 5 Tipps die Ihnen dabei helfen, aus Besuchern Neukunden zu machen
Wie schaffe ich es, neue Kunden zu gewinnen und nachhaltig Vertrauen aufzubauen?
In unserem heutigen Blogpost möchten wir genauer auf diese Frage eingehen und Ihnen 5 Tipps mitgeben, Ihre potenziellen Kunden besser zu erreichen und zu gewinnen.
Evtl. stehen Sie ganz am Anfang Ihrer unternehmerischen Zukunft, haben gerade Ihr eigenes Unternehmen gegründet, bieten ein Top Produkt, guten Service und die beste Qualität am Markt. Das alles nützt nichts, wenn Sie keiner kennt und es somit niemanden interessiert. Vielleicht führen Sie auch seit Jahren ein Unternehmen, aber die großen Kunden blieben bisher aus bzw. erzeugt Ihr bisheriger Kundenstamm zu wenig Umsatz, der weiteres Wachstum unmöglich macht.
Egal in welcher Situation Sie sich befinden, um zukünftig erfolgreich zu sein kommen Sie nicht drumherum, den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern (siehe auch: 8 Tipps um den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens zu steigern) und sich im weiteren Verlauf um die Akquise von Neukunden zu bemühen. Diese beiden Faktoren gehen sozusagen Hand in Hand und je bekannter Ihr Unternehmen sein wird, desto mehr potenzielle Kunden ziehen Sie an.
Inhaltsverzeichnis
1) Wissen ist Macht – Kennen Sie Ihre Kunden
Bevor man sich die Frage stellt “Wie gewinne ich Neukunden?”, ist es absolut notwendig das eigene Unternehmen, wie auch die Zielgruppe zu kennen. Voraussetzung für die Neukundengewinnung ist somit eine vorausgehende Analyse und Definition der Zielgruppe, auf der alle späteren Marketing-Strategien, Maßnahmen und die Kundenakquise aufbauen.
Machen Sie sich zuerst Gedanken über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot.
Stellen Sie sich folgende typische Leitfragen:
- Wofür steht unser Unternehmen?
- Was können wir und was bieten wir an?
- Was unterscheidet uns von der Konkurrenz bzw. warum sind wir besser
- Welchen Nutzen liefern wir unseren Kunden?
- Warum sollte der Kunde zu uns kommen?
Haben Sie die o.g. Fragen alle beantwortet, geht es im nächsten Schritt um eine erste Zielgruppenbeschreibung. Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Lieblings-Kunden kreieren und dazu ein Profil anlegen wollen. Folgende Fragen könnten hier weiterhelfen:
- Welche Kunden wollen wir überhaupt erreichen? (Branche, Region etc.)
- Gibt es Kunden, die wir nicht ansprechen möchten?
- Welcher Kunde passt zu uns und welcher nicht?
Nachdem nun ein grobes Profil Ihrer möglichen Kunden erstellt wurde, geht die Analyse eine Ebene tiefer.Um eine Zielgruppe z.B. im B2B-Markt näher zu beschreiben, betrachten Sie z.B. folgende Merkmale:
- organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Standort, Marktanteil, Umsatz etc.)
- ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände etc.)
- Kaufverhalten des Unternehmens
- Charakteristika oder personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger eines Unternehmens
Befindet sich Ihre Zielgruppe eher im B2C-Bereich, gelten andere Merkmale:
- demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Wohnort usw.)
- sozioökonomische Merkmale (Bildung, Gehalt, Beruf usw.)
- psychografische Merkmale (Meinung, Motivation, Einstellung, Überzeugungen usw.)
- Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite usw.)
Vergleicht man aus den o.g. Merkmalen z.B. das Kaufverhalten im B2B und B2C Bereich, so fällt auf, dass die Kaufentscheidung im B2C Bereich meist durch eine einzelne Person getroffen wird, im B2B-Bereich jedoch z.B. mehrere Entscheidungsebenen durchläuft: vom Sachbearbeiter im Einkauf über den Abteilungsleiter, bis hin zur Geschäftsführung, die den Einkauf ggf. absegnen muss.
Fazit: Ohne zu wissen wer Ihr Kunde ist und wen Sie erreichen möchten, werden Sie keine Kunden gewinnen können. Die Zielgruppensegmentierung spielt im Neukundengeschäft und der Akquise eine bedeutende Rolle und ohne genaue Kenntnisse über die Zielgruppe wird eine Optimierung nicht von Erfolg gekrönt sein. Machen Sie sich im ersten Schritt also bewusst, wen Sie als Kunden erreichen möchten, um daraufhin die geeigneten Maßnahmen erfolgreich für Ihre Werbung und Neukundengewinnung einsetzen zu können und den Vertrieb entsprechend auszurichten.
2) Empfehlungsmarketing – Bessere Werbung gibt es nicht
Empfehlungsmarketing, auch Referenzmarketing genannt, gilt als eines der wichtigsten und wirkungsvollsten Marketing-Instrumente, wenn es um die Neukundengewinnung geht (siehe auch: Affinity Marketing).
Gerade für Unternehmen auf StartUp-Niveau mit einem kleinen Kundenstamm ist es wichtig, über Referenzmarketing Vertrauen bei potentiellen Kunden aufzubauen. Dies passiert oft automatisch, wenn man seinen Kunden mehr bietet, als dieser erwartet. Dies kann ein überaus hochwertiges und einzigartiges Produkt sein, ein sehr ansprechender Preis, guter Service oder z.B. kostenloser Content auf der Webseite in Form von Anleitungen oder Informationen, die dem Kunden einen deutlichen höheren Mehrwert bieten. Eine weitere Möglichkeit wäre es z.b. den Kunden zu einem kostenlosen Werbeträger zu machen: verschenken Sie sinnvolle Give-Aways wie z.B. Kugelschreiber, Aufkleber oder T-Shirts, auf der Ihr Firmenlogo zu erkennen ist. Der Erfolg dieses Instruments hängt maßgeblich davon ab, ob Kunden mit dem Produkt oder den angebotenen Dienstleistungen zufrieden sind, diese Information streuen und somit das Interesse neuer potenzieller Kunden wecken. Im Umkehrschluss kann dieses Instrument auch negative Folgen haben, wenn die Mehrheit der Kunden nicht zufrieden ist und dies entsprechend weitergeben.
Eine Empfehlung oder Referenz kann mehrere Formen haben und lässt sich in den meisten Fällen sogar aktiv streuen und verbreiten:
- Referenz in Form einer Bewertung bei Ebay, Amazon oder ähnlichen Portalen (oder einer Google Bewertung)
- Referenz in Form eines Backlinks in Foren, den Social-Networks oder Partnerseiten
- Zitate von Referenzkunden (wird oft auf Webseiten genutzt)
- Testimonials
- Fallstudien
- Referenzvideos
- Podcasts
- Case Study (z.B. als Fachartikel in einem Magazin)
- Blogs
- Influencer (Stars, Politiker bzw. allgemein Autoritäten)
Fazit: Um das volle Potenzial des Empfehlungs- bzw. Referenzmarketings auszuschöpfen ist es unerlässlich, die Wünsche des Kunden zu erfüllen oder gar zu übertreffen. Ganz nach dem Motto “Kunde ist König”, baut dieses Instrument auf zufriedene Kunden auf. Dies erreichen Sie mit einem hochwertigen Angebot, entsprechenden Dienstleistungen und einem top Service. Sind erstmal Referenzen aufgebaut, lassen sich diese mit einfachen Mitteln streuen und verbreiten. Da beim Empfehlungsmarketing nur ein geringer Aufwand oder Kosten entstehen, stellt dies eine sehr beliebte Maßnahme bei der Neukundengewinnung dar.
3) Schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal zur Neukundengewinnung
Gehen wir einmal davon aus, dass jemand nach einem Produkt sucht, für welches Sie in den Top5 Ergebnisse ranken. Stellen Sie sich nun die Frage, wieso dieser User ausgerechnet auf Ihre Seite klicken sollte, um dort seinen Informationsdurst zu stillen oder gar Ihre Produkte zu kaufen. Das Stichwort lautet: Einzigartigkeit oder auch USP (“Unique Selling Proposition”).
Wenn Sie kein neues oder innovatives Produkt anbieten, sind Sie womöglich nur ein Anbieter unter tausenden. Umso wichtiger wird es sein, sich aus der Menge hervorzuheben.
Zeigen Sie dem User, was Sie von der Konkurrenz abhebt und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig macht. Geben Sie dem Besucher mindestens einen guten Grund, wieso er Ihr Angebot wahrnehmen sollte und nicht das der Konkurrenz. Dies fängt bei der Erstellung des Title-Tags und der Meta-Description an, die bereits erste Informationen über die Webseite oder das Produkt für den User enthalten. Schafft man es hier, den Kunden abzufangen, ist man seiner Konkurrenz bereits einen Schritt voraus.
Welches Alleinstellungsmerkmal Sie haben oder anbieten, bleibt Ihnen überlassen, jedoch möchten wir Ihnen 4 Beispiel mitgeben, die Sie vielleicht von Ihrer Konkurrenz abheben:
Service
Überlegen Sie sich, wie Sie ihren Kunden einen ganz besonderen Service bieten können, etwas das Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Dies können besondere Angebote sein, die Sie Ihren Neukunden machen, maßgeschneiderte Lösungen und Produkte oder bestimmte Leistungen rund um die Lieferbedingungen, wie kostenlose Bring- und Abholdienste.
Exklusivität
Wenn Sie Ihrer Konkurrenz voraus sind, sei es durch innovative Produkte oder ganz besondere Dienstleistungen die es bei Ihren Mitbewerbern nicht gibt, werben Sie unbedingt dafür! Beobachten Sie die Trends und die Entwicklung in Ihrem relevanten Markt und finden geeignete Lücken und Möglichkeiten, um sich einen Vorteil zu verschaffen.
Zeit
Nichts ist kostbarer als Zeit! Das wissen Sie und das weiß auch Ihr Kunde.
Umso schneller Sie liefern können, desto besser. Versuchen Sie die Wünsche des Kunden schnellstmöglich zu befriedigen, sonst kann es passieren, dass er zu einem Konkurrenten wechselt.
Preis
Zu welchem Preis Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten, hängt i.d.R. von der Branche und dem Markt ab. Nicht immer sind Niedrigpreise gut. Im besten Fall haben Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung im Repertoir, die es sonst woanders nicht in dieser Qualität gibt. Werben Sie mit dieser Exklusivität und setzen Sie Preise auch gern mal etwas höher an.
“Qualität hat seinen Preis” ist zwar teilweise überholt, aber immer noch in vielen Köpfen der Konsumenten verankert.
4) Vom Besucher zum Bestandskunden – Inbound-Marketing
Viele Marketing-Strategien werden von Kunden heutzutage als störend empfunden und verlieren immer mehr an Bedeutung. Wer möchte schon ein nervenden Flyer im Briefkasten haben, zum wiederholten mal die gleiche E-Mail erhalten oder gleich direkt vor Ort von Vertrieblern in ein Gespräch verwickelt werden? Wenn es darum geht, die freiwillige Aufmerksamkeit des Kunden zu erzeugen, sind die o.g. Mittel ungeeignet. Hier kommt Inbound-Marketing ins Spiel, welches durch hochwertige Beiträge im Web automatisch dazu führt, das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken.
Das Inbound-Marketing gliedert sich grob in vier Phasen:
Phase 1: Aufmerksamkeit erzeugen und Besucher anziehen
In Phase 1 gilt es darum, die richtige Zielgruppe anzusprechen und Besucher auf Ihre Webseite zu leiten. Dies ist der erste Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden. Ziel ist es, den Traffic nach und nach zu erhöhen. Dies erreichen Sie über guten Content, den Sie über versch. Quellen zur Verfügung stellen. Dies kann ein gutes Video auf Youtube sein, ein Blog der wertvolle Informationen enthält, ein aussagekräftiges Bild samt Text bei Instagram oder eine Newsmeldung bei Facebook. Diese Inhalte haben meist eine sehr große Streuung (sofern Zielgruppe vorher nicht definiert und eingegrenzt wurde) und erreichen eine große Anzahl an potenziellen Kunden. Auf diese Weise erzeugen Sie Aufmerksamkeit, wecken das Interesse bei Ihrer Zielgruppe und kommen mit dieser in Kontakt.
Phase 2: Aus Besuchern Leads generieren
In Phase 2 gilt es, aus Besuchern Ihrer Webseite Leads zu generieren.
Hierfür benötigen Sie weitere Daten Ihrer Kunden, die über Call-To-Action, White Paper und formulargestütze Landingpages abgefangen werden können. Kaum ein Kunde wird Ihnen jedoch seine Daten freiwillig geben, wenn er keinen Mehrwert darin sieht. Dieser Mehrwert könnte ein E-Book, ein informativer Newsletter oder ein Gewinnspiel sein. Bieten Sie Ihrem Besucher etwas an, damit er seine Daten mit Ihnen tauscht und teilt.
Phase 3: Leads in Kunden umwandeln
Nachdem Sie das Interesse des Besuchers geweckt und die ersten Informationen und Daten über diesen gesammelt haben, sollte das nächste Ziel die Umwandlung des Leads in einen Kunden sein. Hierzu können Sie z.B. personalisierte E-Mails mit nützlichen Content für den entsprechenden Kunden versenden. Folgt der Kunde dem Link in der Mail landet er auf der entsprechenden Seite, welche seinen Interessen entspricht. Durch das personalisierte Angebot steigt seine Kaufbereitschaft und das Vertrauen Ihnen gegenüber.
Phase 4: Bestandskunden pflegen
Nachdem ein Kunde bei Ihnen eingekauft hat, ist es wichtig, diesen nicht wieder an die Konkurrenz zu verlieren. Seien Sie stets bemüht, Ihre Bestandskunden auch weiterhin mit interessanten Angeboten, Informationen oder Nachrichten zu bedienen und das Interesse aufrecht zu erhalten. Behalten Sie im Kopf, dass ca. 5-7 Neukunden nötig sind, um den Umsatz eines Stammkunden zu erzielen. Ein zufriedener Kunde wird automatisch wieder bei Ihnen kaufen und im besten Fall an weitere potenzielle Kunden weiterempfehlen. Besser und günstiger können Sie keine Neukunden generieren!
5) Jeder Kunde liebt Geschenke
Jeder User, der sich im Internet bewegt hat zuerst einmal ein “Problem”.
Vielleicht möchte er sich über Neuigkeiten informieren, etwas recherchieren oder etwas kaufen. Die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt. Fakt ist, dass Sie als Webseitenbetreiber für Ihre potenziellen Kunden die Lösung auf Ihrer Seite anbieten müssen, um den Kunden zu gewinnen, langfristig zu binden und erfolgreiche Conversions zu erzeugen. Ihr potenzieller Kunde benötigt etwas, dass Sie ihm bieten können.
Die Kunst ist es, ihm dies zu zeigen und auf dem Präsentierteller zu servieren. Wenn ein Besucher auf Ihre Webseite gelangt, wird er innerhalb von Bruchteilen entscheiden, ob Sie die Lösung zu seinem Problem anbieten. Wichtige Kriterien sind hier z.B. der qualitativ hochwertige und themenrelevante Content, die Usability, die optische Darstellung uva. Wenn Sie es schaffen, den Besucher durch klare Sprache, eine benutzerfreundliche Oberfläche und klarem Nutzen abzufangen, sind Sie Ihrem potenziellen Neukunden bereits ein großes Stück näher gekommen.
Kommt ein potenzieller Kunde auf Ihre Webseite, können Sie davon ausgehen, dass er wahrscheinlich auch eine Kaufabsicht hat oder zumindest bereit ist, Geld zu investieren.
Ihre Aufgabe ist es, diese Chance für sich zu nutzen und den Kunden zum Kauf zu motivieren.
Da wir uns nicht im lokalen Einzelhandel befinden und keine Verkaufsmitarbeiter haben, die auf den Kunden zugehen und ein persönliches Beratungsgespräch mit diesem anfangen, ist es wichtig zu verstehen, dass der Inhalt Ihrer Webseite im Grunde ein Verkaufsgespräch darstellt: Sie präsentieren Ihre Leistung oder ein Produkt und möchten, dass der Kunde bei Ihnen kauft.
Nutzen Sie das Prinzip der Reziprozität, um den Kunden aus seiner eventuellen Kaufabsicht zu einer klaren Kaufabsicht zu bewegen. Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass eine Person eher bereit ist, etwas zu geben, wenn sie vorher bereits etwas erhalten hat.
Geben Sie Ihrem Kunden z.B. einen persönlichen Rabatt oder ein kostenloses Ebook, so fühlt sich dieser Ihnen etwas “schuldig” und ist nachweislich eher bereit etwas zu kaufen.
Natürlich ist dies kein Garant für einen Kauf, aber es steigert zumindest die Chancen beachtlich.
Wie Sie sehen ist der Bereich des Marketing enorm groß und vielfältig.
Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesen Tipps ein wenig Grundwissen und vielleicht sogar ein paar Denkanstöße mitgeben konnten, wie Sie Ihren Vertrieb zur Neukundengewinnung erfolgreich ausbauen können. Zukünftig werden wir unserem Blog weiter ausbauen und Ihnen in kurzen Abständen Tipps und Tricks zu allen relevanten Bereichen vermitteln.
Wenn Sie Fragen zu unseren Dienstleistungen haben, können Sie gerne telefonisch Kontakt zu uns aufnehmen oder eine Mail schreiben.
Wir helfen Ihnen dabei, erfolgreiche Werbung im Internet zu schalten und geben Ihnen Ratschläge zu sämtlichen Marketing Maßnahmen – damit auch Sie durch eine erfolgreiche Neukundengewinnung wachsen und langfristig Ihren Umsatz steigern.
