Verkaufsförderung – Drei Dinge, die Sie über die Verkaufsförderung wissen sollten

In diesem Blog-Post möchten wir auf einen sehr wichtigen Teil der Kommunikationspolitik, eingehen und Ihnen Denkanstöße und Tipps geben, wie Sie die Verkaufsförderung bei Ihren Kunden nutzen können, um damit Ihren Umsatz zu verbessern.

Verkaufsförderung

Die Verkaufsförderung (auch Sales Promotion genannt) befasst sich mit sämtlichen Maßnahmen, welche die Steigerung des Umsatzes als Ziel haben. Hierbei handelt es sich meist um zeitlich begrenzte Aktionen, welche durch zusätzliche Anreize eine Absatzsteigerung bewirken. Dies können z.B. kostenlose Proben oder Produkte sein, Gutscheine, Rabatte, wie auch Sonderpreise. Auch besondere Serviceleistungen beim Kunden vor Ort, wie Produktdemonstrationen, Seminare etc. fallen unter diese Maßnahmen. Die Verkaufsförderung im Internet gestaltet sich etwas anders, als die Verkaufsförderung im lokalen Handel bzw. Point-of-Sale (POS). Viele Aspekte lassen sich jedoch übertragen und legen eine Grundlage für Ihren Erfolg beim Kunden.

Verkaufsförderung Online – Wie geht das

Anders als z.B. die Verkaufsförderung im Handel bzw. im Ladenlokal, lassen sich die Maßnahmen zur Verkaufsförderung im Internet in zwei Kategorien einordnen: die externen und internen Maßnahmen.

Die externen Maßnahmen zielen darauf ab, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu wecken und diesen auf die eigene Webseite zu locken. Hierzu zählen Neukunden genauso wie Bestandskunden. Kaum jemand wird aus eigener Motivation heraus Ihre Webseite gelegentlich checken, ob dort neue Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Als Anbieter müssen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen Ihre Kunden über Neuigkeiten informieren, Werbung schalten und Ihre Zielgruppe daran teilhaben lassen. Umso größer Ihre Reichweite und Streuung, desto mehr Menschen erreichen Sie. Um dies zu erreichen bieten sich Kooperationen mit anderen themenrelevanten Webseiten an (Backlinks), Testberichte, Banner-Werbung bzw. Suchmaschinenmarketing allgemein (SEO, SEA etc.). Nutzen Sie alle verfügbaren Mittel, um Ihre Seite für die Suchmaschinen zu optimieren, recherchieren Sie die relevantesten Keywords und die Trends, optimieren Sie Ihren Content entsprechend usw. Landet der potenzielle Kunde auf Ihrer Seite, kommt er erstmals mit dem Produkt oder der Leistung in Kontakt und kann durch Ihre aktiven Maßnahmen unmittelbar bei seiner Kaufentscheidung beeinflusst werden. War er sich bis hierher unsicher ob er das Produkt braucht oder wollte sich “nur mal informieren”, sollten Sie dafür sorgen, dass er Ihr Produkt auf jeden Fall haben muss. Aus Interesse wird Bedarf!

Um diesen Bedarf zu wecken, kommen die internen Maßnahmen ins Spiel, welche darauf abzielen, der relevanten Zielgruppe bei der Kaufentscheidung zu “helfen” und schlussendlich zu kaufenden Kunden zu machen. Nutzen Sie für jedes Ihrer Angebote eine eigene Seite, mit ausführlichen Details, Bildern, Referenzen etc. Im besten Fall dient die Seite nicht bloß dem Verkauf, sondern liefert dem Besucher auch gleichzeitig einen Mehrwert und überzeugt diesen davon, dass er das Produkt haben muss. Im Idealfall haben Sie ein Produkt mit Alleinstellungsmerkmal oder stechen durch eine andere Highlights hervor, sodass die Kaufentscheidung nochmals erleichtert wird. Geben Sie dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, sich intensiv und interaktiv mit dem Produkt zu beschäftigen. Umso emotionaler das ganze für den Kunden wird, desto besser. Es gibt nichts schlimmeres, als gleichgültige Kunden mit hoher Absprungrate. Im Handel haben Sie hierfür am Point-of-Sale (POS) Verkäufer, Promoter und Berater, welche den direkten und engen Kontakt zum Kunden herstellen und versuchen, diesen zum Kauf zu animieren. Im Internet müssen Sie diese Lücke schließen, durch intelligente Werbung, attraktive Aktionen und gutes Marketing.

Fazit: Es ist wichtig zu verstehen, wie ein Kaufprozess abläuft und wie potenzielle Kunden denken und handeln. Ein Großteil der Konsumenten die vorhaben etwas zu kaufen, informieren sich vor dem Kauf im Internet. Je nach Wissensstand des Konsumenten fällt diese Suche anders aus: der eine sucht nach dem Produkt oder der Dienstleistung als solche, der andere weiß bereits wo und wonach er suchen muss und geht evtl. direkt auf die Seite des Anbieters. Ganz gleich wo der potenzielle Kunde mit seinem Wissen steht oder was sein nächster Schritt ist, es liegt an Ihnen allein, diesen Kunden abzufangen, auf Ihre Seite zu locken und dazu zu bewegen, unter all den verschiedenen Anbietern genau Ihr Angebot in Anspruch zu nehmen und seine Bedürfnisse zu befriedigen. Die Verkaufsförderung ist ein sehr mächtiges Werkzeug der Kommunikationspolitik und kann Ihre Werbung auf ein neues Level bringen.

Wie Sie VKF nicht nutzen sollten

Nicht jeder nutzt die Verkaufsförderung für, sondern eher gegen seine Kunden. Wenn der Kundenwunsch in den Hintergrund rückt und der Fokus bloß auf die Umsatzsteigerung gelegt wird, greifen Onlinehändler gerne auf fragwürdige Mittel zurück. Diese sind zwar legal und einfach umzusetzen, können aber auf Dauer die Kundenbindung gefährden bzw. nachhaltig die Kundenbeziehung gefährden.

  • Künstliche Verknappung
    Besonders häufig sieht man die künstliche Verknappung bei Onlineangeboten. Hier wird z.B. beim Schuhkauf die Meldung eingeblendet, dass es dieses Paar nur noch 2 mal auf Lager gibt, oder während einer Hotelbuchung sieht man den Hinweis, dass zum selben Zeitpunkt bereits andere User auf das Angebot aufmerksam geworden sind. Dies dient dazu, den potenziellen Käufer in eine Art “Bedrängnis”Lage zu manövrieren und zum Kauf zu animieren. Auch sehr beliebt sind Rabatt-Aktionen, die zeitlich begrenzt sind, jedoch kurz nach Ablauf erneut angeboten werden.
    Besser : Seien Sie transparent und zeigen Sie, was Sie anbieten. Den Kunden an der Nase herumzuführen, kostet auf Dauer Vertrauen und Zufriedenheit. Sollten Sie wirklich mal in der Lage sein, über nicht ausreichend Kapazitäten zu verfügen, bemühen Sie sich darum, dem Kunden ein mindestens gleichwertiges Angebot zu machen.

 

  • Falsche Bewertungen
    Es ist heutzutage ein leichtes, eine falsche positive Bewertung zu schreiben.
    Bei einigen Portalen reicht es bereits angemeldet zu sein, um dort eine Bewertung schreiben zu können. So ist es mit wenig Aufwand möglich, das eigene Image nach und nach aufzubauen. Bis der Betrug evtl. auffällt und man Gefahr läuft, sehr viele Kunden zu verlieren. Schlechte Qualität fällt früher oder später auf!
    Besser: Sparen Sie nicht am falschen Ende und überlassen Sie die Bewertung den echten und ehrlichen Kunden! Machen Sie es von Anfang an richtig und seien Sie ehrlich.

 

  • Produktvariationen als Lockmittel
    Haben Sie schon einmal einen Schuh besonders günstig im Netz gefunden und als Sie diesem Link gefolgt sind festgestellt, dass die Farbe nicht die ist, welche sie gesucht haben? Dies ist eine sehr beliebte Vorgehensweise bei Onlinehändlern. Wenn Sie dann die Farbe variieren stellen Sie fest, dass der Preis um einiges gestiegen ist. Der Händler hofft, darauf, dass der Kunde zu faul ist, seine Suche fortzusetzen und stattdessen den abweichenden Artikel kauft.
    Besser: Machen Sie für den Kunden deutlich, was Sie anbieten und ob dieses Produkt ggf. aktuell verfügbar ist. Den Kunden mit scheinbaren Angeboten zu locken, die nicht verfügbar sind, wird früher oder später zu negativen Wertungen führen.

 

  • Versteckte Zusatzkosten
    Oft verstecken sich in Angeboten Zusatzkosten, die erst ersichtlich werden, wenn man sich im Warenkorb bzw. Zahlungsabschnitt befindet. Dies reicht von Zusatzgebühren bei PayPal Zahlung, über zwingende Zusatzversicherungen oder unnatürlich hohe Versandkosten.
    Besser: Gestalten Sie Ihre Preise transparent und nachvollziehbar, sonst könnten potenzielle Kunden im letzten Schritt entnervt einen Rückzieher machen.

 

  • Kontrastprodukte
    Hierbei handelt es sich um einen psychologischen Trick, den Verkäufer gern nutzen: Möchte man bestimmtes Produkt verkaufen, bietet man dem Interessenten noch zwei weitere an. Ein sehr billiges Produkt und ein sehr teures Produkt. Das billige Produkt wird i.d.R. direkt abgelehnt, da es als minderwertig und von schlechter Qualität eingestuft wird. Das teure können oder wollen sich die wenigsten jedoch leisten. Also greift man auf das Produkt in der “goldenen Mitte”. Der Verkäufer ist soeben einen Ladenhüter-Artikel losgeworden und der Kunde hat womöglich etwas gekauft, dass er gar nicht wollte.
    Besser: Orientieren Sie sich lieber an Portalen wie Amazon: hier werden sinnvolle Produkte angezeigt, welche ebenfalls in Kombination gekauft wurden. Kaufen Sie dort z.B. einen TV, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dort dann ein HDMI-Kabel angeboten wird. Hiermit verschaffen Sie Ihrem Kunden einen deutlichen Mehrwert.

 

Die Auswahl der richtigen Verkaufskanäle

In der Regel wird der Anbieter eines Produktes eine eigene Internetseite haben, auf der Interessenten sich über das Produkt informieren und es auch kaufen können. Oft lohnt es sich allerdings, über den Tellerrand hinauszuschauen und weitere Verkaufskanäle zu nutzen. Im Internet gibt es sehr viele Möglichkeiten, sein Unternehmen und die dazugehörigen Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und anzubieten.

Um Ihre Verkaufszahlen nachhaltig zu steigern ist es wichtig, alle zur Verfügung stehenden Verkaufskanäle zu nutzen um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.
Wenn Sie nur einen Kanal bedienen kann es sein, dass Sie den Großteil Ihrer Zielgruppe nicht ansprechen, weil diese andere Kanäle nutzt. Dies führt dazu, dass Ihnen Ihnen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden entgeht und die Wahrnehmung sinkt. Wenn Sie z.B. eine besondere Rabatt-Aktion planen, machen Sie dies nicht im stillen und hoffen auf genügend Interessenten: machen Sie möglichst viele darauf aufmerksam! Umso mehr Menschen Sie mit Ihrer Meldung erreichen, desto besser. Ein kurzer Post bei Instagram, Facebook oder Twitter kann mehr Impact haben, als eine Newsmeldung auf Ihrer Internetseite oder eine bloße Newsletter-Email. Mitunter kommt es vor, dass derjenige der Ihre Anzeige wahrnimmt, zwar nicht direkt an Ihrem Angebot interessiert ist, dieses jedoch weiterempfiehlt. Es gibt kein besseres Marketing für Sie, als Menschen, die Sie weiterempfehlen.

Die folgende Tabelle zeigt mögliche Verkaufskanäle samt Vor- und Nachteilen auf:

Als Ausgebildeter Kaufmann Groß- und Außenhandel, ursprünglich aus dem Vertrieb kommend, habe ich an der WAK Marketing & Kommunikation studiert. Am Online-Marketing fasziniert mich der ständige Wandel. Die regelmäßige Veränderung sorgt für sehr viel Abwechslung und neue Möglichkeiten.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ihr Weg zu mehr Besuchern und Umsatz