Cross-Selling

Als Cross-Selling (auch: Kreuz- oder Querverkauf) bezeichnet man im Marketing eine Verkaufsstrategie, die mit relativ geringem Kostenaufwand realisierbar ist. Hierbei sollen Kunden, welche bereits ein Produkt/Dienstleistung erworben haben, zum Kauf von weiteren Produkten oder Dienstleistungen gewonnen werden, die nicht direkt nachgefragt werden.

Die Strategie des Cross-Selling verfolgt i.d.R. folgende Ziele:

  • Gewinn- und Umsatzsteigerung
  • Erhöhung der Kundenbindung
  • Vertrieb des Hauptsortiments über das Randsortiment
  • vertrieb des Randsortiments über das Hauptsortiment

Nicht selten kommt es vor, dass bestimmte Produkte unter dem Selbstkostenpreis angeboten werden und häufig durch andere Produkte oder Dienstleistungen mit hohen Gewinnspannen subventioniert werden. Ein Beispiel wäre hier z.B. ein Möbellieferant, der ab einem gewissen Einkaufswert eine kostenfreie Lieferung und Aufbau anbietet.

Beispiele für Produkte/Diensteistungen im Cross-Selling

Folgende Beispiele sollen veranschaulichen, wie und in welchen Bereichen Cross-Selling zum Einsatz kommt:

  • Tankstellen (Vertrieb des Randsortiments z.B. Nahrungsmittel)
  • Tchibo (Vertrieb des Randsortiments z.B. Haushaltsartikel)
  • Autohäuser (ergänzende oder Komplementärgüter: Reifen, Versicherungen etc.)
  • Versicherungen (nach Abschluss einer Versicherung, wird eine ergänzende Versicherung vergünstigt angeboten)
  • Online-Shops (es werden Komplementärgüter angezeigt z.B. beim Kauf eines Druckers dazu passende Druckerpatronen)
  • Kino: (Forcierung auf das Randsortiment z.B. Snacks)
  • Friseur (neben dem Haarschnitt werden Pflegeprodukte angeboten)
  • Banken (bieten neben Girokonten weitere Produkte oder Dienstleistungen an)

Cross-Selling in der Praxis

Um Cross-Selling erfolgreich in das Unternehmen integrieren zu können gibt es einige Punkte die beachtet werden sollten, damit die Verkaufsförderung funktioniert:

  • Es müssen ausreichend Produkte/Dienstleistungen vorhanden sein, die sich gegenseitig ergänzen und kombinieren lassen (Komplementärgüter).
  • Sich ergänzende Produkte werden in Kombi-Paketen zu einem günstigeren Preis angeboten, als sie einzeln kosten würden.
  • Komplementärgüter sollten niedrig im Preis bleiben und nicht teurer als das gekaufte Hauptprodukt sein.

In Onlineshops wird Cross-Selling meist mit Hilfe von automatisierten Tools bewerkstelligt, die in die Shopsysteme integriert werden. Hier können Schlägwörter definiert werden, die in Verbindung mit dem jeweiligen Produkt stehen oder es werden konkrete Produkte im Stammsatz einer Produktes hinterlegt, welche dann beim Kaufprozess angezeigt werden.

Im Warenkorb oder in der Produktansicht erhält der Kunde dann entsprechende Produktplatzierungen und Hinweise auf Angebote.

Die folgende Abbildung aus Amazon veranschaulicht, wie zusätzliche Produktvorschläge innerhalb der Produktseite der XBox One aussehen können.

Amazon Cross Selling
Amazon Cross Selling

Vorteile von Cross-Selling

Den größte Vorteile von Cross-Selling stellen die niedrigen Akquisitionskosten dar, denn der Kunde hat meist bereits ein Produkt oder eine Leistung erworben oder zumindest Interesse dafür gezeigt. Bei Bestandskunden kommt meist noch der Aspekt hinzu, dass durch bereits getätigte Käufe eine enge Kundenbindung und Vertrauen zum Unternehmen entstanden sind und Kunden somit eher bereit sind, mehr Geld auszugeben. Durch bereits getätigte Käufe oder Kaufabsichten des Kunden (anhand des Warenkorbs) und der Auswertung individueller Daten, kann vorab eine Wahrscheinlichkeit des weiteren Kaufverhaltens abgeleitet werden und gezielt Produkte beworben werden. Weitere Vorteile ergeben sich aus den bereits genannten Zielen wie z.B. Gewinn- und Umsatzsteigerung.

Bedeutung für die Suchmaschinenoptimierung

Neben dem zusätzlichen Vertrieb, bietet Cross-Selling auch die Möglichkeit zur Stärkung der internen Verlinkung. Produktdetailseiten besitzen häufig wenig eingehende Links. Daraus resultiert ein geringer interner PageRank, welcher sich in schlechtem Ranking niederschlagen kann. Cross-Selling kann hier Abhilfe schaffen. Die Verlinkung von passenden Produkten bietet eine natürliche Möglichkeit, interne Links zu legen. Logisch angelegte Module automatisieren das interne Linkbuilding. Artikelseiten werden dadurch für Suchmaschinen wie Google interessanter und dies wirkt sich auf das Ranking in den Suchergebnissen aus.

Quellen

https://blog.epages.com/de/6-strategien-fuer-effizientes-cross-selling/
https://sevdesk.de/lexikon/cross-selling/
http://shopzeug.de/seo-durch-cross-selling-artikel.html
https://www.sumago.de/cross-selling/

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