Direktvertrieb

Der Direktvertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, welcher auf direktem Wege vom Hersteller zum Verbraucher erfolgt. Dabei sind keine Zwischenhändler vorhanden. Aus diesem Grund kann der Direktvertrieb als Gegenteil des Handelsvertriebs bezeichnet werden. Um den werbenden Aspekt hervorzuheben, wird gelegentlich auch von Direktmarketing gesprochen.

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Definition Direktvertrieb

Der direkte Vertrieb von Gütern jeglicher Art bezieht sich nicht nur auf den E-Commerce, bei welchem er meist als zusätzlicher Verkaufskanal oder im Marketing verwendet wird. Er kann auch persönlich stattfinden und deckt das B2C- sowie das B2B-Marketing ab. Die entsprechenden Artikel werden dem Interessenten meist vorgestellt und anschließend eventuell verkauft. Das Unternehmen selbst stellt hierbei den Ansprechpartner des Interessenten dar, denn die Produkte werden ohne Umwege und andere Handelsvertreter an den Endkunden vertrieben. Der Verkauf findet oft in der privaten Wohnung (B2C) oder im Büro (B2B) statt.

Geschichte des Direktvertriebs

Die Wurzeln des Direktvertriebs sind weitaus älter als das digitale Zeitalter und weit in der Vergangenheit angesiedelt. Ein direkter Vertrieb von Produkten, dessen Strategie große Ähnlichkeiten zu dem heute bekannten Modell aufweist, trat erstmals im 19. Jahrhundert auf. Damals zogen “fliegende Händler” von Tür zu Tür und verkauften verschiedene Güter an private Haushalte. Im Jahr 1926 führte die Firma Vorwerk zudem den Verkauf durch Vertreter ein, welcher ein neues Zeitalter des direkten Vertriebs einläutete. Im Zuge dieser neuen Entwicklungen fanden ab den 1960er-Jahren zunehmend sogenannte “Homepartys” statt. Diese erlangten vornehmlich durch die Marke Tupperware Bekanntheit und ermöglichten einen Direktvertrieb an mehrere Kunden zugleich.

Arten des Direktvertriebs

Seit jeher befindet sich der Direktvertrieb im stetigen Wandel, welcher durch fortlaufende Entwicklungen immer neue Variationen hervorbringt. Aufgrund seiner langen Historie verfügt der Direktvertrieb heutzutage über viele verschiedene Arten, welche sich teilweise durchsetzen und bis heute bewähren konnten.

Verkaufspartys

Die bekannteste Art des Direktvertriebs stellen Verkaufspartys dar. Diese finden in einer größeren Runde von Teilnehmern statt, welche gleichzeitig hinsichtlich bestimmter Produkte beraten und zum Kauf animiert werden. Diese Strategie macht sich die Theorie des “Social Sellings” zunutze, laut welcher sich Freunde und Bekannte gegenseitig häufiger zu einem Kauf bringen und schneller eine Entscheidung treffen. Ein klassisches Beispiel von Verkaufspartys sind “Tupperpartys”, welche seit den 1960er-Jahren in Deutschland stattfinden und auf den Konzern Tupperware zurückzuführen sind. Heutzutage finden diese Events auch online statt.

Vertreterverkauf

Bei einem Verkauf durch einen Vertreter besucht ein Mitarbeiter eines Unternehmens einen Interessenten zu Hause oder im Büro. Er stellt dem potenziellen Kunden die eigenen Produkte vor und berät ihn vor Ort, insofern Unklarheiten oder Fragen vorhanden sind. Diese Besuche werden auch als Heimvorführungen bezeichnet. Ziel ist es, den Kunden zu überzeugen, sein Vertrauen zu gewinnen und die Produkte zu verkaufen. Letztere sind häufig in der Kategorie Haushaltsbedarf einzuordnen. Dabei handelt es sich oft um komplizierte, erklärungsbedürftige Geräte wie eine Küchenmaschine oder einen Staubsauger.

Heimverkauf

Der Heimverkauf ist dem Vertreterkauf sehr ähnlich, da dem Kunden auch bei dieser Vertriebsform zuhause oder im Büro ein Besuch abgestattet wird. Allerdings unterscheidet sich der Heimverkauf dahingehend, dass es sich bei den Produkten meist um Konsumgüter wie Lebensmittel handelt. Da der Kunde diese Artikel innerhalb einer gewissen Zeitspanne verbraucht und anschließend erneut Bedarf ist, besteht eine gewisse Regelmäßigkeit der Besuche dieser Heimdienste.

Rentabilität

Trotz der Tatsache, dass der direkte Vertrieb von Produkten bis heute oftmals ohne moderne Technologie oder digitale Tools stattfindet, erfreut er sich weiterhin zunehmender Beliebtheit. Laut einer Studie der Universität Mannheim ist der jährliche Umsatz durch den Direktvertrieb in Deutschland in den vergangenen Jahren stetig gestiegen. Obwohl der direkte Handel einen hohen Arbeits- und Kostenaufwand erfordert, stellt er bis heute für viele Unternehmen einen essenziellen Bestandteil des Umsatzes dar. Innerhalb von zehn Jahren (2009-2019) ist der Umsatz durch den Direktvertrieb in Deutschland insgesamt um mehr als 50 Prozent angestiegen. Die fortschreitende Digitalisierung wirkt sich demzufolge nicht negativ auf die Rentabilität des Direktvertriebs aus, welcher noch heute über ein großes Potenzial verfügt.

Zukunft

Trotz der vermeintlichen Rückständigkeit des Direktvertriebs wird diesem eine erfolgreiche Zukunft vorausgesagt. Das ist allerdings nicht nur anhand der Statistiken, sondern auch auf Grundlage der Präferenzen von Kunden zu erkennen. Folgende Vorteile sorgen für die weiterhin anwachsende Beliebtheit des direkten Vertriebs:

  • Auf persönliche Gespräche, welche beispielsweise im E-Commerce nicht immer gegeben sind, reagieren Kunden oftmals positiver als auf Newsletter oder Werbebroschüren im Briefkasten. Der direkte Kontakt zum Vertriebspartner schafft schneller Vertrauen und Sympathie.
  • Verkaufsentscheidungen werden in der Regel schneller getroffen, wenn ein Interessent direkt vor Ort beraten wird. Durch den persönlichen Austausch können Fragen und Bedenken sofort geklärt werden. Diese Vorgänge nehmen beispielsweise per E-Mail mehr Zeit in Anspruch und verzögern daher die Entscheidungsfindung.
  • Der Handlungsspielraum in einem persönlichen Gespräch ist wesentlich größer. Anders als automatisierte E-Mails oder Chatbots kann der Verkäufer individuell auf den Kunden eingehen, sich seinen Bedürfnissen anpassen und ihn von einem Kauf überzeugen.

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Häufige Fragen

Was ist ein Direktvertrieb?

Unter dem Direktvertrieb von Gütern versteht man den Verkauf diverser Artikel, welcher auf direktem Wege zwischen Unternehmen und Kunden abläuft. Es ist also kein Zwischenhändler in den Vertrieb eingebunden.

Seit wann gibt es Direktvertrieb?

Die Ursprünge des Direktvertriebs reichen bis in die Zeit der Ägypter zurück. Ab dem 19. Jahrhundert fand der direkte Verkauf hauptsächlich in Form von “fliegenden Händlern” statt, welche versuchten, ihre Waren an private Haushalte zu verkaufen. Sogenannte “Homepartys” wurden in den 1960er-Jahren populär und existieren bis heute.

Hat der Direktvertrieb eine Zukunft?

Die Beliebtheit des direkten Verkaufs von Produkten ist in den vergangenen Jahren stetig angestiegen. Besonders der direkte Kundenkontakt, eine schnellere Abwicklung des Kaufvorgangs und die individuelle Beratung durch einen Mitarbeiter sorgen dafür, dass der Direktvertrieb auch im digitalen Zeitalter weiterhin Bestand haben wird.

Quellen

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