Das DISG-Modell (engl. DISC) ist ein Persönlichkeitsmodell aus der Wirtschaftspsychologie und wird vor allem im beruflichen Kontext zur Mitarbeiterauswahl und zur Verbesserung der Kommunikation in Unternehmen verwendet. Auch im Marketing kann das Modell genutzt werden, um zielgruppenoptimierte Anzeigen zu entwerfen. Hier besteht ein enger Kontext zum Neuromarketing.
Inhaltsverzeichnis
Geschichtliche Entwicklung
Das DISG-Modell wurde in den 20er Jahren von dem Psychologen William M. Marston, der auch einen Prototypen des Lügendetektors und die Figur Wonder Woman erschaffte, entwickelt. Marston ging davon aus, dass sich bei Menschen vier primäre Emotionen – Dominance (Dominanz), Inducement (Veranlassung), Submission (Unterwerfung) und Compliance (Befolgung) – unterscheiden lassen und teilte jedem dieser Merkmale eine repräsentative Farbe zu. Ausgehend von der aufkommenden Strömung des Behaviorismus (Verhaltensforschung) postulierte er 1928 in seinem Buch “Emotions of Normal People”, dass sich das Verhalten eines Menschen an zwei Achsen orientiert. Zum einen, ob man seine Umwelt (bewusst oder unbewusst) als feindlich oder freundlich gesinnt wahrnimmt und zum anderen, ob man sich stärker oder schwächer als sein Umfeld fühlt. Marstons Modell gab Anstöße für die Entwicklung verschiedener Verhaltens-Profil-Analysen, wie zu dem heute bekannten DISG-Modell, dass in den 60er Jahren von Prof. Dr. John G. Geier entwickelt wurde. Geier führte die Begriffe Dominance (Dominant), Influence (Initiativ), Steadiness (Stetig) und Compliance (Gewissenhaft) ein. 1972 entwickelte er das Personal Profile System, dass für berufliche Eignungsanalysen genutzt wurde. In den folgenden 40 Jahren erforschte er weiter die Kompetenzen am Arbeitsplatz und veröffentlichte weitere Versionen des Persönlichkeitsprofils, zuletzt das “persolog Persönlichkeits-Profil”.
.
Profile nach DISG
Das DISG-Modell beschreibt vier verschiedene Grundtypen der Persönlichkeit, die jeweils unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Jeder Typ ist jeweils einer Farbe zugeordnet – rot, gelb, blau oder grün. Gleichzeitig wird davon ausgegangen, dass sich Verhalten anhand von zwei Dimensionen erklären lässt; der Außenwahrnehmung und der Eigenwahrnehmung.
Die roten D-Typen zeichnen sich dadurch aus, dass sie Herausforderungen mögen und schnelle Ergebnisse bevorzugen. Außerdem sind sie entschlossen und entscheidungsfreudig und fühlen sich ihrem Umfeld überlegen. Dem gegenüber steht der gelbe initative Typ, der sich ebenfalls für (intellektuell) überlegen fühlt. Typische Merkmale des Initiativen Typen sind seine Begeisterungsfähigkeit und Ausgelassenheit. Oft erfreuen sich initiativ-Typen durch ihre Kontaktfreudigkeit besonderer Beliebtheit. Der dominante und der initiative Typ sind beide extravertiert. Sie unterscheiden sich jedoch darin, dass der dominante Typ eher aufgabenorientiert handelt und der initiative Typ lieber menschenorientiert.
Die Merkmale des grünen Stetig-Typen sind durch Stabilität und Bescheidenheit gekennzeichnet. Sie sind gute Zuhörer und können hervorragend zwischen zwei Parteien vermitteln.
Die blauen G-Typen gehen analytisch an Aufgaben heran und arbeiten sehr detailgetreu. Besonders gewissenhafte Personen ordnen sich bereitwillig unter und arbeiten gern zu geregelten Bedingungen. Die stetigen und die gewissenhaften Persönlichkeitstypen sind beide introvertiert. Der gewissenhafte Typ arbeitet lieber aufgabenorientiert, wohingegen der stetige Typ menschenorientiert handelt.
Die vier Grundtypen des DISG-Modells.
Die Typologie des DISG-Modells lässt sich noch durch zwei weitere Achsen unterscheiden: Extraversion/Introversion und Menschenorientierung/Aufgabenorientierung. Die dominanten und initiativen Persönlichkeitsstile gelten als Extravertiert. Sie sind daher besonders zugewandte Menschen und schöpfen Energie aus dem Miteinander. Der stetige und der gewissenhafte Stil sind, dem entgegengesetzt, eher introvertiert. Introvertierte Personen brauchen viel Zeit für sich alleine in einer ruhigen Umgebung um Kraft zu tanken und beobachten lieber, als zu Handeln.
Der Dominant-Typ und der Gewissenhaft-Typ sind eher aufgabenorientiert und sogenannte Kopfmenschen. Logik und Fakten sind ihnen sehr wichtig. Initiativ-Typen und Stetig-Typen sind menschenorientiert. Sie sind sogenannte Bauchmenschen und stellen Beziehungen und Bedürfnisse von Menschen in den Mittelpunkt.
Dominanter Stil
Extravertiert & aufgabenorientiert
Stärken
Direkt
Risikofreude
Wettbewerbsdenken
Entschlossenheit
Dominanz
Machtstreben
Führungsqualität
Schwächen
Kein Teamspieler
Wenig Sensibel
Zu hohe Ansprüche
Anfällig Risiken zu übersehen
Initiativer Stil
Extravertiert & menschenorientiert
Stärken
Optimistismus
Kontaktfreudigkeit
Überzeugungskraft
Charismatisch
Lebhaftigkeit
Neugierde
Spontanität
Schwächen
Handelt impulsiv
Überschätzt sich
Angst vor Ablehnung
Stetiger Stil
Introvertiert & menschenorientiert
Stärken
Stabilität
Unterstützung
Ausgeglichen
Entgegenkommend
Geduld
Bescheidenheit
Harmoniebedürfnis
Schwächen
Fürchtet Veränderungen
zu nachsichtig
unentschlossen
stellt eigene Wünsche zurück
Gewissenhafter Stil
Introvertiert & aufgabenorientiert
Stärken
Analytisch
Reserviertheit
Präzision
Logik
Diplomatie
Schwächen
Vorschriftstreu
Empfindsam bei Kritik
zu pessimistisch
DISG – Situatives Verhalten
Da die Persönlichkeit eines Menschen natürlich vielfältig ist und sich nicht jeder Mensch zweifelsfrei in eine der Kategorien einordnen lässt, hat das Modell auch einen dimensionalen Charakter. Wie ein Mensch sich verhält ist immer auch situationsabhängig. Nach dem DISG-Modell kann die Umwelt entweder als feindlich (zum Beispiel als stressig) oder als freundlich (nicht stressig) empfunden werden. Gleichzeitig reagiert ein Mensch auf die jeweilige Situation aktiv oder passiv, je nachdem ob er sich überlegen oder unterlegen fühlt. Fühlt man sich in einer stressigen Situation überlegen, reagiert man eher dominant. Fühlt man sich in derselben Situation eher unterlegen, würde man sich eher in den gewissenhaften Stil zurückziehen. Nach dem DISG-Modell ergreifen Menschen in entspannten Situationen, wenn sie sich überlegen fühlen, die Initiative. Fühlen sie sich jedoch unterlegen, reagieren sie eher im stetigen Stil.
Das DISG Verhaltens-Modell
DISG Test
Der Persönlichkeitstest (zum Test) zu den DISG-Typen besteht je nach Version aus kurzen Fragen und Wörtern. Durch Selbsteinschätzung wird bewertet wie gut sie zutreffen. Pro Dimension bzw. Typ sind 28 Synonyme zu bewerten. Der Test wird häufig genutzt um die Kommunikation in Unternehmen zu verbessern. Auch bei der Fragen der Mitarbeiterauswahl wird oft ein Persönlichkeitstest gemacht um ein Profil eines Bewerbers zu erstellen.
Anwendung im Marketing
Sogenanntes Profiling ist im Marketing von besonderer Bedeutung um möglichst genaue Kundenprofile erstellen zu können. Je genauer die Zielgruppe gesetzt wird, desto besser lässt sich eine Kaufentscheidung vorhersagen. Hierbei kann das DISG Modell hilfreich sein, um Anzeigentypen zu erstellen, die genau auf die Stärken und Schwächen der jeweiligen Grundtypen hinzielen. Ob eine Person von einer Anzeige angesprochen wird oder nicht, ist ausschlaggebend für den Erfolg einer Kampagne. Die Schlichtheit des DISG Modells macht es für den Marketingbereich besonders attraktiv. Zwar mag die Komplexität der menschlichen Persönlichkeit durch andere Persönlichkeitsmodelle besser dargestellt werden, jedoch bietet sich ein vereinfachtes Modell an, um Anzeigen zu kreieren, die eine breitere Masse an Personen anspricht. Anzeigen für den dominanten Persönlichkeitsstil könnten zum Beispiel mit der Risikobereitschaft oder dem Machtstreben einer Person spielen. Bei dem initiativen Stil könnte man mit der Neugier spielen. Aber auch mit Ängsten lässt sich wirkungsvoll Werbung machen.
Kritik
Trotz der Beliebtheit des DISG-Modells bei Personalern und Unternehmensberatungen ist das Modell in der psychologischen Forschung umstritten. Dadurch, dass der Test auf Selbsteinschätzung beruht, ist er subjektiven Einflüssen der Selbstwahrnehmung unterworfen. Der Konsens der modernen psychologischen Forschung geht heute von fünf Persönlichkeitsfaktoren aus, den Big-Five, die jeweils hoch oder niedrig ausgeprägt sein können. Trotzdem bietet das DISG Modell durch seine Einfachheit die Möglichkeit, durch die Einteilung in breite Kategorien, besonders viele Personen anzusprechen.
Häufige Fragen
Was ist das DISG-Modell?
Das DISG-Modell beschreibt einen Persönlichkeitstest aus der Wirtschaftspsychologie. Es wird vor allem hinsichtlich der Mitarbeiterauswahl eingesetzt.
Wofür steht DISG?
Die vier Buchstaben repräsentieren die englischen Begriffe Dominance (dt. Dominanz), Inducement (dt. Veranlassung), Submission (dt. Unterwerfung) und Compliance (dt. Befolgung). Alle vier Felder verfügen zudem über eine charakteristische Farbe (rot, gelb, blau oder grün).
In welche Dimensionen lässt sich das DISG-Modell aufteilen?
Die beiden Achsen des Modells decken die Spektren Extraversion/Introversion sowie Menschenorientierung/Aufgabenorientierung ab.