Leadgenerierung

Unter Leadgenerierung versteht man einen Prozess der Kundengewinnung bei dem bestimmte Maßnahmen dazu führen, das Interesse von potentiellen Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken und Informationen über sie zu gewinnen. Zu diesem Zweck werden dem Nutzer i.d.R. Anreize geschaffen, die ihm das Gefühl geben, einen Mehrwert wie z.B. durch eine Newsletter-Anmeldung zu erhalten. Dies kann ein kostenloses Ebook sein, ein Video-Tutorial oder die Teilnahme an einem Webinar. Die gesammelten Datensätze, auch Leads genannt, werden daraufhin analysiert, archiviert und für den weiteren Dialogaufbau mit potenziell kaufbereiten Kunden genutzt. Für die Leadgenerierung gibt es verschiedene Ansätze und Vorgehensweisen, die sich je nach verwendeten Medien, der Push- & Pull-Stategie sowie der Frage nach Quantität oder Qualität unterscheiden können.

Aktiv oder Passiv? Inbound oder Outbound ?

Um Kunden zu werben setzen sehr viele Unternehmen auf Push-Strategien, d.h. sie schalten Werbung und gehen damit aktiv auf ihre Kunden zu. Werbung zu machen kann jedoch sehr teuer sein und im Zweifelsfall nicht die Erfolge erzielen, die sich ein Werbetreibender erhofft. Große Streuverluste, hohe Kosten und die zumeist ablehnende Haltung der Nutzer gegenüber Werbung (siehe Banner Blindness), machen es Unternehmen immer schwerer, ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen. Die typischen Mittel für die Outbound-Leadgenerierung sind Telemarketing, Flyer und Plakate, Banner-Werbung, SPAM-Emails etc.

Die Inbound-Leadgenerierung geht einen anderen Weg und versucht die Kunden genau dann abzufangen, wenn diese Interesse haben und nur nach einer geeigneten Quelle suchen. Hieraus lassen sich oft sehr viel wertvollere Leads generieren als mit offensiver Werbung, weil die potenziellen Kunden zum einen nicht erst davon überzeugt werden müssen, eine bestimmte Information zu lesen oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen und zum anderen, weil sie eher dazu geneigt sind, ihre Daten freiwillig bereit zu stellen. Um potenzielle Kunden bei ihrer Suche abzufangen, spielt hochwertiger Content samt SEO und SEA ein enorm wichtige Rolle, damit die eigene Webseite im Falle einer Suchanfrage in den obersten Positionen dargestellt wird. Zu diesem Zweck werden sehr häufig auch Landing Pages erstellt, die zu einem Suchbegriff besonders gut bei Google auffindbar sind. Potenzielle Kunden werden dort durch einen Conversion-Funnel gezielt zu einer Call-to-Action oder einem direkten Kauf bewegt.

Strategien der Leadgenerierung…

Möchte man Leads erzeugen, geht es im ersten Schritt darum, die strategische Ausrichtung einer Kampagne zu bestimmen. Push-Strategien eignen sich sehr gut, um in kurzer Zeit relativ viele Leads zu generieren. Nicht selten sind diese jedoch von minderer Qualität, da die User sich lediglich zu einem Lead hinreißen lassen haben, um z.B. bei einem Gewinnspiel teilzunehmen, oder eine bestimmte Prämie zu erhalten. Die Folge ist, dass ein Großteil der Leads niemals zu einer Conversion konvertiert und keinen wirklichen Kunden darstellt. Bei der Pull-Stategie versucht man hingegen mit hochwertigen Inhalten und Angeboten potenzielle Kunden zu locken, welche bereits durch ihre Suchanfrage Interesse bekundet haben. Hier ist die Konvertierung eines Besuchers zu einem Lead sehr viel wahrscheinlicher und nicht selten kommt es im Nachhinein auch zu einer Conversion. Weiterhin ist es wichtig, seine Zielgruppe bereits zu kennen, um die Ausrichtung der Kampagne und Auswahl der richtigen Kanäle besser auswählen zu können. Wo trifft man die Zielgruppe an? Wo informiert sich die Zielgruppe über Produkte und Dienstleistungen, die mein Unternehmen anbietet? Wo und wie kauft meine Zielgruppe ein?

…und deren Arten

Nachdem man sich für die Pull- und/oder Push-Strategie entschieden hat, gibt es verschiedene Möglichkeiten, diese zur Leadgenerierung umzusetzen:

Push/Outbound

  • Messe, Events, Promotion, Verlosungen (Leads werden z.B. durch Gewinnspiele generiert)
  • Outbound-Telefonakquise
  • E-Mail & Newsletter
  • Social Media
  • Werbebriefe per Post
  • Werbeanzeigen in Printmagazinen mit Rabattcoupons, welche zu Leads führen

Pull/Inbound

  • Inbound-Telefonakquise
  • Webseiten, Blogs und Landing Pages
  • Webinare

Fazit

Im Idealfall betreibt man einen Mix aus Push- und Pull-Stategien, um die Leadgenerierung voran zu treiben. Hierzu ist die Verwendung mehrerer Kanäle unumgänglich. Vorstellbar wäre eine qualitativ hochwertige Webseite, die für Suchmaschinen optimiert ist und ein hochwertiges Produkt anbietet, für welches am Markt nachfrage besteht. Hierzu könnte es dann eine entsprechende Newsletter-Anmeldung über die Webseite geben, die über Neuigkeiten und Innovationen informiert. Das ganze wird wiederum in den sozialen Netzwerken wie Twitter, Facebook und Instagram durch regelmäßige Postings unterstützt, welche wiederum Leads generieren können. Hierzu zählen neue Abonnenten, die sich dann regelmäßig an Diskussionen beteiligen, Kommentare schreiben, Posts liken und ggf. sogar die Produkte kaufen.

Die Bedeutung der Leadgenerierung für das Online Marketing

Für den Bereich des Online Marketing ist die Leadgenerierung elementar und eine der wichtigsten Hauptaufgaben. Content-Marketing, Landing Pages, Whitepaper und Conversion-Funnel: Dies wurde alles aus dem einen Grund erschaffen, um potenzielle Kunden auf die eigene Webseite zu leiten, Daten zu sammeln und im Optimalfall zu einem Sale zu bewegen. Zahlreiche und qualitativ hochwertige Leads führen automatisch dazu, dass sich die Reichweite zukünftiger Marketing- und Werbekampagnen erhöht und letztlich auch der Umsatz, wenn ein Lead zu einem Sale konvertiert. Die Messung und das Monitoring des Erfolges kann im Nachhinein mit Hilfe verschiedener Kennzahlen ausgewertet werden und sollte Bestandteil bei der Generierung von Leads sein, um die Daten für spätere Kampagnen entsprechend anzupassen und auszurichten. KPI bei der Leadgenerierung könnten u.a. die Cost per Lead, der ROI, die Social Return on investment oder der Conversion Rate sein.

Quellen

https://de.ryte.com/wiki/Leadgenerierung
http://www.onlinemarketing-blog.de/category/lead-generierung/

 

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