Marketing Qualified Lead

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) bezeichnet einen interessierten Kontakt, der mit höherer Wahrscheinlichkeit zum zahlenden Kunden wird, als ein normaler Lead. Durchdachte Marketing-Maßnahmen seitens des Unternehmens wecken bei diesen Kontakten verstärkt das Interesse am Content, einem Produkt oder einer Dienstleistung.

Unser Team hat ein E-Book inklusive einer Checkliste zur Buyer Persona  verfasst. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren fiktiven Idealkunden am besten  erstellen - hier klicken und herunterladen!

Definition MQL

Im Online-Marketing beschreibt ein MQL Kontakte, die im Vergleich zu normalen Leads oder Subscribern bestimmten Dienstleistungen oder Produkten eines Unternehmens viel Aufmerksamkeit schenken. Die Marketingabteilung bietet ihnen regelmäßig Angebote, damit sie ihr Informationsbedürfnis stillen können.

Dies geschieht unter anderem durch Content-Angebote, wie:

  • Blogs
  • Newsletter
  • Whitepaper
  • Social Media Posts

Auf diese Weise stellen MQLs ihre Kontaktdaten zur Verfügung und wünschen in den meisten Fällen eine Kontaktaufnahme seitens des Betriebs. Diese vielversprechenden Leads gehen noch nicht zu einer Sales-Conversion über, äußern jedoch durch ihre Handlungen, dass sie an einem Kauf interessiert sind.

Nicht jeder, der beim Online Shoppen eine Seite aufruft, ist automatisch ein MQL. Ruft ein Lead beispielsweise eine Website auf und steuert gezielt auf ein Produkt zu, verwandelt sich dieser in einen MQL. Wechselt das Eigeninteresse zu einem wahren Kaufinteresse, verwandelt es sich in ein Sales Qualified Lead (SQL). Oftmals befassen sich gerade MQLs tiefgehend und eigenständig mit einer Marke – wie beim mehrfachen Aufsuchen eines Shops oder beim Herunterladen eines Whitepapers.

Eigenschaften eines MQLs:

  • neugierig,
  • aktiv,
  • offen für Neues
  • und fixiert auf eine Marke

Marketing Qualified Lead (MQL) Beispiel

 

Lead-Trichter-Modell

Im Lead-Trichter-Modell (auch Sales Funnel genannt) sind die unterschiedlichen Stufen der Buyers Journey dargelegt. Sie visualisieren den Prozess vom ersten Kundenkontakt zur zahlenden Kundschaft. Das Modell zeigt Marketing- und Vertriebsprozesse eines Unternehmens auf, damit diese effektiv genutzt werden können.

Ein Lead ist ein potenzieller Neukunde der bereits von Beginn an interessiert an einem Produkt oder einer Dienstleistung ist. Der neue Lead durchläuft die verschiedenen Phasen der Buyers Journey. Mit einer vorerst vagen Nachfrage befinden sich neue Kontakte im oberen Bereich des Conversion Funnels. Generierte Leads, die später zu Kunden werden, durchlaufen die Buyers Journey bis zum Ende und bilden damit die Spitze des Funnels.

Lead-Trichter_Marketing Qualified Lead

MQLs befinden sich in der Mitte des Funnels, da sie zwar interessiert sind, aber noch keine sicheren Kunden sind. Es ist enorm wichtig zu ermitteln, wie sich Leads durch den Funnel bewegen. Dadurch kann ein Unternehmen Rückschlüsse für Optimierungen an der eigenen Website ziehen. Dabei ist die Conversion Rate eines Unternehmens ausschlaggebend. Jeder potenzielle Kontakt durchläuft die drei Stufen des Funnels, bevor er am Ende eine Dienstleistung in Anspruch nimmt oder ein Produkt kauft. Es ist das Ziel, die Leads am Anfang des Trichters mit Marketing-Strategien wie kostenlosen E-Books, Webinaren oder Coupon Codes zu versorgen und sie damit an sich zu binden.

Ein MQL ist noch kein sicherer Kunde, sondern lediglich mehr als ein normaler Lead. Dadurch ist ein Kaufabschluss nicht garantiert. Ist die Nachfrage eines MQLs schwach, reicht dies am Ende nicht aus um an das Ende des Trichters zu gelangen. Durch eigeninitiierte Handlungen der Leads werden sie qualitativ hochwertig.

Entwicklung vom Lead zum MQL

Ein Lead ist bereits von Beginn an interessiert an einem Produkt oder einer Dienstleistung und entspricht dementsprechend den Eigenschaften der Buyers Persona eines Unternehmens. Im Vergleich zu einem normalen Lead sucht ein MQL bewusst den Kontakt.

Um Aufmerksamkeit zu erregen und sich von anderen Mitbewerbern abzuheben, ist es sinnvoll für Unternehmen einen Unique Selling Point (USP) zu haben. Damit heben sie ihre eigenen Qualitätsmerkmale hervor, die potenzielle Leads ansprechen.

Leads werden als MQL identifiziert, wenn sie bestimmten Handlungsmustern folgen. Um eine akkurate Beurteilung zu gewährleisten, wird ein gutes Lead Nurturing (gezielte Versorgung des Leads mit angepassten Content) und eine übersichtliche Kategorisierung der Leads benötigt. Bestimmte Verhaltensmuster deuten auf einen MQL hin, müssen aber zunächst überprüft werden. Wichtig ist die richtige Ansprache zum richtigen Zeitpunkt.

Um dies zu umgehen, sollten bestimmte Punkte beachtet werden. Vertrieb und Marketingabteilung müssen gemeinsam das Lead Scoring festlegen. Eine zeitnahe Bearbeitung bei der Übergabe von Marketing zu Vertriebsabteilung und das Übertragen von Lead-Informationen muss gewährleistet sein. Zudem sollten alte Routinen regelmäßig gecheckt werden, um weitere Fehler zu beseitigen.

Um einen Lead einzuordnen und ihn als MQL zu identifizieren, benötigen Unternehmen und Marketer das richtige Gespür. Zu jeder Zeit müssen sie sich fragen, ob der Lead zum Unternehmen passt und als potenzieller Kunde infrage kommt. Die folgenden Attribute helfen zu bestimmen, ob es sich um einen qualifizierten Lead handelt:

  • Lead Scoring
  • Analytics
  • Produktlieferungen
  • Demografische Daten

Lead Entwicklung_Marketing Qualified Lead

Unterschied MQL und SQL

Im Vergleich zu MQLs äußern SQLs echtes Kaufinteresse, das sich zum Beispiel in Eigenleistungen wie der aktiven Kontaktaufnahme zeigt. Dieses Kaufinteresse wird idealerweise durch überzeugende Marketingstrategien unterstützt.

Im Sales Funnel wird deutlich, dass MQLs und SQLs an unterschiedlichen Stellen der Lead-Generierung stehen. Deswegen ist eine wesentliche Unterscheidung zwischen beiden wichtig. Zunächst entscheidet die Intensität des Kundeninteresses, ob ein Lead qualifiziert ist, den nächsten Schritt zu gehen.

Der Content für MQLs und SQLs unterscheidet sich grundlegend. Während MQLs aus eigener Motivation Informationen beziehen, für die der Aufwand gering ist, investieren SQLs aktiv Zeit, um nach Informationen und Angeboten, die sie interessieren zu suchen. Bei einem effizienten Lead Marketing stellt ein SQL die Weiterentwicklung des MQLs dar und ist bereit zum Kauf.

Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Scoring-System

Im Vorfeld festgelegte Kriterien bilden bei der Bestimmung des Leads das Scoring-System. Um Einheitlichkeit zu gewährleisten, werten Automatisierungsprozesse oder CRM-Softwares alle Leads für ein Unternehmen aus. Dabei bestimmt der KPI, in welcher Phase der Customer Journey ein Besucher sich befindet.

Seine Leads zu kennen ist ausschlaggebend für den Erfolg der Lead-Generierung. So werden die Ressourcen einer Firma sinnvoll eingesetzt. Eine Unterteilung der Leads hilft, ihnen den Inhalt zu liefern, der sie besonders interessiert und so eine schnellere Kaufentscheidung zu fördern.

Level of Interest

Das Level of Interest entscheidet darüber, ob ein vielversprechender Lead entsteht oder doch keine Nachfrage an dem angebotenen Produkt, Content oder der Dienstleistung besteht. Sie werden durch einen Lead Magnet (kostenlose Angebote) angezogen. Während der Lead zuvor noch unqualifiziert ist, gewinnt er mit zunehmender Kaufabsicht an Qualität. Die Intensität des Kundeninteresses lässt sich anhand der Handlungen des Leads ablesen:

  • Die potenziellen Kunden besuchen oft und lang die Website einer Marke,
  • laden spezifischen Content (sogenannte Lead Magneten) runter oder
  • abonnieren einen Newsletter.

Level of Qualification

Das Level of Qualification eines Leads hängt von der Buyer-Persona eines Unternehmens ab. Je besser ein Lead zum Unternehmen passt, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kontakt zum zahlenden Kunden wird. Am Anfang der Buyer-Journey ist die Quantität an unqualifizierten Leads im Funnel besonders hoch. Anhand des Scoring-Systems finden Unternehmen heraus, welche Leads zu Ihnen passen und sich somit als Kaufinteressenten qualifizieren.

Die Buyer-Persona ist definiert durch:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Einkommen
  • Hobbys

Erfolgreiche Conversion von MQLs zu SQLs

Ein MQL hat sich mithilfe des Marketing-Teams und deren Aktivitäten zu einem echten Kaufinteressenten, einem SQL entwickelt. Daher sind SQLs oft ehemalige MQLs, deren Kaufinteresse sich nun konkret geformt hat. Eine persönliche Kontaktaufnahme seitens des Vertriebs ist zu diesem Zeitpunkt sinnvoll.

Bei der Kontaktaufnahme des Vertriebs ist jedoch Vorsicht geboten: Eine zu frühe Anfrage treibt Kontakte oft in die Enge und führt zu Meinungsänderungen. Andersherum stößt eine zu späte Kontaktaufnahme auf verwirktes Interesse. Eine große Anzahl an MQLs bedeutet, dass die Inbound Marketing Maßnahmen Wirkung zeigen, da viele Leads generiert werden, die zur Marke passen. Bei zu wenigen Leads sollten Marketing-Strategien zum eigenen Vorteil angepasst werden. Springen zu viele potenzielle MQLs ab, sollte das Unternehmen die Buyer-Persona überdenken. Bei entsprechenden Optimierungen steht einem erfolgreichen Leadmanagement nichts mehr im Weg.

MQLs im Online-Marketing

Im Online-Marketing sind MQLs Interessenten, die auf eine spezifische Art und Weise, handeln. Um eine akkurate Beurteilung zu gewährleisten, wird ein optimales Lead Nurturing und eine übersichtliche Kategorisierung der Leads benötigt. Bestimmte Verhaltensmuster deuten auf ein MQL hin, müssen aber zunächst überprüft werden.

Als Ihre Content Marketing Agentur hilft Advidera Ihnen gerne bei der erfolgreichen Lead-Generierung. Ob durch Content Marketing oder Social-Media-Marketing, wir erstellen den Content, der langfristig zum Erfolg führt. Durch jahrelange Erfahrung konnten wir vielen Kunden zum Content Marketing Erfolg verhelfen. Sehen Sie sich die Referenzen gerne an.

Häufige Fragen

Was sind MQLs?

MQLs sind Leads oder Kontakte, die ein vages Interesse am Content, einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens äußern.

Was ist der Unterschied zwischen MQLs und SQLs?

MQLs äußern nur ein vages Interesse und werden mit Angeboten der Marketingabteilung mit Informationen versorgt. Während SQLs bereits ein größeres Kaufinteresse zeigen und dementsprechend vom Vertrieb kontaktiert werden können, um einen Kaufabschluss einzuleiten.

Wie läuft die Conversion vom MQL zum SQL ab?

Nachdem sich das Kaufinteresse des MQLs verstärkt hat, kontaktiert der Vertrieb diese, um eine Conversion von MQL zu SQL zu erzielen.

Ihr Weg zu mehr Besuchern und Umsatz

Send this to a friend