Pull Marketing

Das Pull Marketing ist eine kundenorientierte Marketingstrategie, bei der das Warenangebot eines Unternehmens an die Nachfrage der Interessenten angepasst wird. Das Konzept ist darauf ausgerichtet, dass potenzielle Kunden mit bestimmten Bedürfnissen auf eine Firma zukommen und sich aktiv über deren Produkte oder Dienstleistungen informieren.

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Definition Pull Marketing

Die Pull-Strategie gehört zu den gängigsten und modernsten Verkaufsmaßnahmen in Deutschland und stellt einen Teilbereich des Inbound Marketings dar. Ihr Name (“pull”, dt. “ziehen”) leitet sich von dem Prinzip des “Anziehens” von Kunden ab, da diese eigenständig auf den Betrieb und seine Produkte aufmerksam werden. Anders als im Direktmarketing, wo mithilfe von Kaltakquisen neue Kunden gewonnen werden, zielt eine solche Methode auf das aktive Interesse der potenziellen Käufer ab. Das Unternehmen soll von seinen zukünftigen Kunden, die ein bestimmtes Bedürfnis haben, gefunden werden – nicht umgekehrt. Daher ist es für ein erfolgreiches Pull Marketing unerlässlich, hochwertigen Inhalt zu erstellen, der bei gängigen Suchmaschinen wie Google weit oben rankt. Betriebe mit diesem Konzept sind darauf angewiesen, durch den Algorithmus als sehr relevant eingestuft zu werden, damit sie von Käufern schnell gefunden werden können. Von dem ersten Interesse bis zur Konversion zum treuen Kunden stehen die Bedürfnisse und Wünsche des Käufers im Vordergrund. Ziel ist es, ihn innerhalb der gesamten Customer Journey zu begleiten und ein enges Vertrauensverhältnis aufzubauen. Nur so kann es gelingen, dass ein potenzieller Kunde nach einiger Zeit zum Fan und Promoter eines Betriebs konvertiert.

Flywheel

Funktionsweise von Pull Marketing

Prinzipiell spielen hinsichtlich des Pull Marketings drei verschiedene Institutionen eine wichtige Rolle: Ein Produzent, ein Händler sowie der Endkunde. Ersterer ist daran interessiert, sein Produkt mit angemessenen Marketingstrategien zu bewerben, Texte mit einem entsprechenden Mehrwert zu erstellen und damit Interesse zu generieren. Das Motto einer solchen Strategie sollte also “Content is King” lauten. Erweist sich das Marketing als erfolgreich, besteht innerhalb des Interessentenkreises eine Nachfrage, die unterschiedlich hoch ausfallen kann. Die einzige Möglichkeit des Kunden, das entsprechende Produkt zu erwerben, besteht im Handel. Der Produzent wirkt durch sein Angebot sowie das daraus entstandene Interesse indirekt Druck auf den Händler aus, seine Produkte in das Sortiment aufzunehmen. Wird die Nachfrage der Kunden nun befriedigt, zieht jede Partei individuelle Vorteile daraus: Hersteller sowie der Händler erwirtschaftet mit dem Warenangebot Gewinne, während das Bedürfnis der Käufer befriedigt wurde.

Funktionsweise Pull Marketing

Einsatzgebiete des Pull Marketings

Da es sich bei der Pull-Methode um ein nachfrageorientiertes Konzept handelt, findet sie primär im Vertrieb zwischen einem Hersteller und einem Händler statt. Ersterer bewirbt dabei seine Artikel, um den Verkauf sowie den Bekanntheitsgrad seiner Angebote zu erhöhen und Gewinne zu erwirtschaften. Zudem findet eine solche Methode auch zwischen Hersteller und Endverbraucher statt. Letzterem werden hochwertiger Inhalt und nachhaltige Informationen angeboten, welche ihn im besten Fall zu einer aktiv getroffenen Kaufentscheidung zur Tilgung seines Bedürfnisses bewegen. Marketingmaßnahmen und entsprechende Inhalte finden mittlerweile zumeist online – insbesondere in Form von Social Media Marketing auf Facebook und Instagram – statt.

Vorteile des Pull Marketings

Über die Zeit hat sich das Pull Marketing bewährt und weist daher entsprechend viele Vorteile auf, über die traditionelle Werbung nicht verfügt. Die aussagekräftigsten Argumente, um eine Pull Strategie anzuwenden, können wie folgt benannt werden:

  • Aufgrund der Nachfrage der Endverbraucher ist keine B2B-Werbung notwendig.
  • Die Entscheidungsfreiheit bezüglich des Marketings verstärkt die Markenbildung und die Identifikation des Käufers mit dem Produkt.
  • Dank des direkten Feedbacks von Interessenten auf die Inhalte kann die Nachfrage gemessen und eine entsprechende Produktion strategisch bestimmt werden.
  • Durch das Flywheel-System der Customer Journey wird ein enges Verhältnis zum Kunden aufgebaut, welcher schlussendlich selbst zum Promoter des Unternehmens wird.

Unterschiede zum Push Marketing

Anders als die Pull Strategie zielt das Push Marketing darauf ab, aktiv den Kontakt zu potenziellen Kunden per Kommunikation zu suchen und für die Artikel eines Herstellers zu werben. Dabei steht die Nachfrage oder das eigens bekundete Interesse der Verbraucher nicht im Vordergrund. Der Name (“push”, dt. “drücken”) steht für das “Hineindrücken” eines Produktes in den Markt, während die Bedürfnisse des Verbrauchers keine Rolle spielen. Das Ziel besteht darin, maximalen Gewinn in möglichst kurzer Zeit zu erwirtschaften.

Die Unterschiede zwischen den beiden Strategien werden oftmals am Beispiel eines Wasserschlauchs und eines Swimmingpools bildlich dargestellt. Handelt es sich um Push-Marketing, so wird der Kunde mit dem Schlauch “nassgespritzt”, ohne, dass dieser zuvor sein Interesse daran bekundet hat. Die Pull-Methode bietet dem Kunden hingegen einen Swimmingpool an, in welchen er sich aus eigener Initiative heraus setzen muss, um einen Mehrwert für sich zu erhalten. Die Push-Strategie sieht demnach eine aktive Ansprache an den Kunden vor, während die Pull-Methode nachfrageorientiert und abhängig von der Zielgruppe arbeitet.

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Häufige Fragen

Was ist Pull-Marketing?

Die Pull-Methode stellt eine kundenorientierte Marketingstrategie dar. Sie zielt darauf ab, dass Interessenten mit einem bestimmten Bedürfnis selbst auf ein Unternehmen aufmerksam werden, die mit hochwertigen Inhalten für ihr Warenangebot werben.

Wie funktioniert Pull-Marketing?

Die Methode basiert auf drei verschiedenen Stationen: Dem Produzenten, einem Händler und dem Kunden. Ersterer sorgt durch seinen hochwertigen Inhalt für einen Kaufimpuls und gesteigertes Interesse bei dem Endverbraucher. Dieser bekundet die Nachfrage beim örtlichen Händler, der im Anschluss das Produkt in sein Sortiment aufnimmt. Das befriedigt die Bedürfnisse und Ziele aller Beteiligten.

Was ist der Unterschied zum Push Marketing?

Anstatt vom Kunden angesprochen zu werden und nachfrageorientiert zu produzieren, werben Betriebe mit einer Push-Methode aktiv für ihre Artikel und gehen dabei auf den Verbraucher zu. Das Sortiment wird direkt in den Handel “gedrückt”.

Quellen

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