Showrooming

Der Begriff Showrooming leitet sich vom englischen Wort Showroom (zu dt. Ausstellungsraum) ab und beschreibt allgemein das Verhalten von Kunden, Güter im stationären Handel (Offline-Kanal) zu inspizieren, ehe diese über das Internet erworben werden. Durch die kostenlose Bereitstellung einer Beratungsleistung durch das Verkaufspersonal und der Präsentation jener Produkte leiden derzeit vor allem kleinere Händler unter dem sog. Showrooming-Effekt.

Showrooming im Einzelhandel

Vor dem Hintergrund der fortschreitenden Digitalisierung betrifft Showrooming insbesondere Anbieter von Spielzeugwaren und Consumer Electronics, sowie Modegeschäfte. Jedoch ist zu erwähnen, dass hier nochmals hinsichtlich der verschiedenen Warengruppen differenziert wird – namentlich zwischen Konsumprodukten (Massenware) und Highend-Artikeln. Weiter hat sich durch die Digitalisierung eine neue Generation von Shoppern entwickelt. Der sog. “Connected Shopper” bezieht seine Informationen heutzutage zunehmend aus dem Netz und fällt seine Kaufentscheidung entsprechend der Kriterien Sortimentsauswahl, Verfügbarkeit und den Lieferzeiten. Hinzu kommt ein Anstieg an Smartphone-Usern, die diesen Effekt vorantreiben und infolgedessen eine Steigerung des mobilen Commerce (Mobiler-Kanal) bedeuten.

Prinzipiell ist der Anstieg in Online Käufen durch günstigere Preise im Netz und der Möglichkeit auf Verifikation durch eine Community zu erklären. Laut einer Studie des US-amerikanischen Softwareunternehmens BazaarVoice suchen Konsumenten vor dem Kauf eines Produktes im Internet vorab nach weiteren Produktinformationen, um ihre Kaufentscheidung zu bekräftigen. Hier ist jedoch zu erwähnen. dass laut BazaarVoice über 32 Prozent der befragten Personen den Kauf abbrechen, wenn keine weiteren Informationen im Netz gefunden werden. Fast die Hälfte der Befragten gab zudem an den Kauf abzubrechen, wenn sie selbiges Produkt Online mit einem Preisnachlass von bis zu 2,5 Prozent finden sollten, während über 90 Prozent den Kauf bei einem Preisunterschied von 20 Prozent oder mehr abbrechen.

Alternative Marketing-Ansätze für Einzelhändler

Im Vordergrund des Showrooming steht die Verifikation der Kaufentscheidung. Maßgeblich für die Kaufentscheidung sind dabei die über das Internet verfügbaren Produktinformationen. Kundenbewertungen, Bilder, Videos und Content zum gesuchten Produkt unterstützen in diesem Fall die Kaufentscheidung der Konsumenten.

Hier müssen die stationären Händler ansetzen: Um die Abwanderung der Kundschaft durch mobile Angebote zurückzufahren, müssen Anbieter den Kunden die nötigen Informationen, die sie für den Kauf benötigen, bereits im Laden an die Hand geben. In Anlehnung an Amazons ersten physischen Buchladen, bietet es sich zum Beispiel an, Konsumenten über einen Barcode-Scan (QR-Codes) die entsprechenden Daten zum Produkt und eventuell günstigere Alternativen zukommen zu lassen. So arbeitet Amazons Bookstore eben mit Hilfe eines Barcodes, der Besuchern durch einen Scan Kundenrezensionen zu den entsprechenden Produkten anzeigt und gleichzeitig die Preise im Laden, mit den Preisen im Online-Shop vergleicht.

Darüber hinaus hält die Option eines direkten Scans, Kunden davon ab auf Suchmaschinen zurückzugreifen: Sobald Kunden eine Suchmaschine über ihr Smartphone aufrufen, wird es aus Sicht der stationären Geschäfte nahezu unmöglich gegen die gut positionierten Online Händler anzukommen. Um Konsumenten entsprechend in den eigenen Läden zu halten, müssen Händler dafür sorgen, die gewünschten Inhalte vor Ort zu präsentieren und den Offline-Einkauf zu einem Erlebnis zu machen. Zu diesem Zweck eignet sich der Einsatz digitaler Technologien. Anlass hierfür ist die Tatsache, dass Konsumenten heutzutage den stationären Einkauf mit einem „Erlebniseinkauf“ gleichstellen. Kunden wollen shoppen, aber zugleich auch unterhalten und überrascht werden. Aus diesem Grund machen Händler immer häufiger Gebrauch von interaktiven Technologien, wie bspw. Online-Terminals um den Konsumenten eben so ein Erlebnis zu bieten. Auch Hochtechnologien wie Augmented und Virtual Reality finden im heutigen, Offline-Handel vermehrt Anwendung. Eine Veränderung im Kaufverhalten lässt sich aus Sicht der Händler jedoch kaum noch verhindern. Vielmehr sollte das Ziel ebenjener Händler sein, potenzielle Kunden auf die eigene Webseite bzw. den eigenen Online-Shop (Online-Kanal) zu führen. Dies erfordert jedoch das Schaffen zweier Absatzkanäle durch jener Händler.

In diesem Zusammenhang rückt das sog. Multi-Channel-Marketing immer weiter in den Vordergrund. Multi-Channel beschreibt hier einen strategischen Vertriebsansatz aus dem Marketing, wobei i.d.R. zwei, oder mehrere Kanäle – in den meisten Fällen der stationäre und der Online-Kanal – mit Angeboten bespielt werden. Vor dem Hintergrund der eben erwähnten Digitalisierung und dem Anstieg in der Nutzung mobiler Endgeräte zum Einkauf, hat sich in den letzten Jahren zudem der Begriff des  “Everywhere Commerce” herauskristallisiert.

Showrooming vs. Webrooming

Das Gegenstück zum Showrooming wird als sog. Webrooming beschrieben. Ähnlich dem Showrooming bezeichnet Webrooming ein Verhalten von Kunden, Produkte vor dem Kauf sorgfältig zu überprüfen. Anders als beim Showrooming werden diese Produkte jedoch zuerst im Web betrachtet, um sie anschließend im stationären Handel zu erwerben.

Quellen

Ihr Weg zu mehr Besuchern und Umsatz

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