Das Kürzel „B2B“, auch Business-to-Business genannt, steht im Online-Marketing und beim Warenaustausch für den Handel zwischen Unternehmen. Im Gegensatz zum „B2C“, also im Handel zwischen Unternehmen und Konsumenten, ist der Handel zwischen Unternehmen weitestgehend freier. Für das Online-Marketing ist dieser Geschäftsbereich ein ganz eigenes Feld. Denn hier müssen nicht nur Werbemaßnahmen ergriffen werden. Man muss im Allgemeinen davon ausgehen, dass das Produkt durch den potenziellen Käufer sehr genau durchleuchtet wird. Ein guter Service, günstige Konditionen und zuverlässige Leistungen sind die Grundsteine für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Das Online-Marketing im B2B-Bereich wird deswegen häufig auch als die Königsdisziplin des Online-Marketings angesehen.
Inhaltsverzeichnis
B2B-Kommunikation
Bei den B2B-Geschäftsbeziehungen haben Informationen einen ganz anderen Stellenwert, als bei B2C. Die Kunden möchten tiefgründiger und ausführlicher über ihre Möglichkeiten informiert werden und exakte Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung erhalten. Dabei bleibt der Kommunikationsweg auch beim Marketing im B2B-Bereich weitestgehend gleich. Früher war das noch ein wenig anders. Da gab es vor allem Druckerzeugnisse und spezielle Websites für Unternehmen. Heute aber, in einer Welt die sich immer weiter digitalisiert, entdecken auch Unternehmenskunden die Vorteile des modernen Online-Marketings. Facebook- und WhatsApp-Werbung sowie die klassische E-Mail-Werbung haben schon längst Einzug gehalten in den B2B-Online-Marketing. Auch Influencer werden immer häufiger eingesetzt, gerade, wenn es um B2B-Marketing im Handelsbereich geht. Die Handelsbranche ist auch eine der Kernbranchen, aus denen das Online-Marketing im B2B-Bereich hauptsächlich entstanden ist. Das liegt unter anderem auch daran, dass der Handel, zusammen mit dem Marketing, durch die Einführung des Internets auf vielen verschiedenen Ebenen revolutioniert wurde.
Marketing ToolsDie Geschichte des B2B-Online-Marketing
Das B2B-Online-Marketing wurde vor allem im Zuge des regulären Onlinehandels entwickelt. Die Händler, welche das Internet als Absatzmarkt nutzten, benötigten einen deutlich schnelleren Zugang zu den Informationen, Produkten und Dienstleistungen. Da lag und liegt es durchaus nahe, dass der Zwischenhandel und die Produzenten ebenfalls das Internet für den Absatz nutzen. Ebenso naheliegend ist, dass auch die Werbemaßnahmen immer stärker online gesteuert werden. Heute ist das Online-Marketing im B2B-Bereich schon fast genauso ausgereift, wie das Marketing gegenüber Konsumenten (B2C). Es werden fast exakt dieselben Methoden genutzt, oftmals mit demselben Effekt. Es gibt aber einen deutlichen Unterschied, gerade, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht. Der Ton ist ganz anders und es geht vor allem um Professionalität. Händler und Produzenten wissen, dass sie beide eine große Ahnung vom Tagesgeschäft haben und müssen dementsprechend die Art der Informationen und deren Dichte auf die jeweilige Zielgruppe anpassen. Das Marketing im Business-to-Business-Bereich gilt als besonders anspruchsvoll, denn hier müssen Profis andere Profis ansprechen und es schaffen, einen aktiven Vertriebskanal zu eröffnen, um die Produkte oder Dienstleistungen auf Dauer erfolgreich an den Kunden zu verkaufen.
Vertriebsmethoden im B2B
Trotz der Unterschiede in der Tonalität werden heute häufig fast exakt dieselben Vertriebskanäle für Informationen genutzt. Besonders beliebt ist und bleibt dabei die E-Mail. Sie ist die ideale Lösung, wenn es darum geht, potenzielle Neukunden und Bestandskunden mit einer Fülle von Informationen zu versorgen. Doch moderne Zeiten erfordern auch moderne Lösungen, weswegen neuerdings auch immer mehr andere Methoden in den Vordergrund rücken. Dazu gehört Werbung über soziale Netzwerke, aber auch andere Kommunikationsmittel. WhatsApp ist sehr wichtig geworden, da es in vielen Unternehmen als Standardlösung für die interne Kommunikation etabliert wurde. Ebenso wichtig ist Facebook, früher auch Google Plus. Eine weitere wichtige Möglichkeit sind Firmennetzwerke und Berufsnetzwerke. Aber auch spezielle Informationswebsites werden immer wieder gerne als Möglichkeit genutzt, um potenziellen Neukunden die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Im Gegensatz zum Online-Marketing gegenüber dem Verbraucher (B2C) wird beim B2B-Marketing allerdings ein größerer Wert auf die persönliche Kontaktaufnahme gelegt. Das ist für die Unternehmen sehr wichtig, denn in einem persönlichen Gespräch können die letzten Modalitäten für das Geschäft noch einmal besser geklärt werden und Verkaufstechniken angewendet werden, um den Kunden zu gewinnen.
Rolle des persönlichen Kontakts im B2B-Bereich
Die letzten und abschließenden Schritte bei einem Business-to-Business Geschäft benötigen noch immer das persönliche Engagement der Unternehmer. Das direkte Gespräch ist für die Verkäufer die beste Möglichkeit, um die Potenziale der Produkte noch einmal herauszustreichen. Aus diesem Grund werden viele Maßnahmen innerhalb des Online-Marketings im B2B-Bereich auf das Ziel ausgerichtet, den persönlichen Kontakt zwischen den Interessenten und den Verkäufern herzustellen. Dieser kann über E-Mail oder aber telefonisch erfolgen. Im Rahmen dieses Kontakts werden häufig dann die individuellen Modalitäten des Geschäfts festgelegt, sowie eine Absatzmenge vereinbart. Das Online-Marketing hat also ein direktes Vertriebsziel, wobei es nicht mehr darum geht, dem Kunden nur einen Mehrwert zu suggerieren. Vielmehr soll er dazu aufgefordert werden, den direkten Kontakt zu suchen und sich für die Produkte zu interessieren. Der Käufer profitiert dann von einer direkten Beratung und ist schon vorab über das Produkt so gut es geht informiert. Zudem kann er verschiedene Rabatte und Sonderkonditionen bei dem jeweiligen Unternehmen nutzen, die ihm via Werbung mitgeteilt werden. Denn auch das gibt es im B2B-Bereich. Maßnahmen mit Rabatten sind auch bei B2B-Geschäften eine gute Lösung, um effektiv Neukunden gewinnen zu können.
Wichtigkeit der Rabatte im B2B
Business-Kunden mögen Rabatte mindestens ebenso sehr wie Verbraucher. Das gilt natürlich auch für alle anderen Branchen. Aus diesem Grund setzt man auch beim Online-Marketing im B2B-Bereich sehr stark auf Rabatte und Sonderaktionen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Käufer einen wirklichen Grund haben, sich für das Produkt zu interessieren und einen zusätzlichen Grund, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Die Rabatte beim B2B-Geschäft sind dabei oftmals deutlich weitreichender, als im B2C-Bereich. Es geht oftmals nicht nur um Rabatte für den Einkauf, sondern auch um vergünstigte Konditionen für die Lieferung und die Leistung. Gerade in der Handelsbranche ist in manchen Bereichen ein starker Anstieg an Rabatten gegenüber Käufern zu beobachten. Ein gutes Zeichen für die Käufer, aber auch ein starker Indikator für die harte Konkurrenz zwischen Unternehmen im Business-to-Business-Bereich.
Häufige Fragen
Was bedeutet B2B?
B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet den Handel zwischen Unternehmen.
Wie funktioniert B2B-Kommunikation?
B2B-Kommunikation erfolgt über dieselben Kanäle wie die Kommunikation im B2C-Bereich. Eine Besonderheit beim B2B ist jedoch, dass die Kunden genauer und ausführlicher informiert werden möchten.
Welche Vertriebskanäle eignen sich für B2B?
Zu den beliebtesten Kanälen gehört die E-Mail. Daneben spielen auch soziale Netzwerke, direkte Kommunikationsmittel wie Whatsapp sowie Firmen- und Berufsnetzwerke vermehrt eine große Rolle.