B2B, Business-to-Business ›› Definition & Bedeutung › ADVIDERA

B2B

Das Kürzel „B2B“, auch Business-to Business genannt, steht im Online Marketing und beim Warenaustausch für den Handel zwischen Unternehmen. Im Gegensatz zum „B2C“, also im Handel zwischen Unternehmen und Konsumenten, ist der Handel zwischen Unternehmen weitestgehend freier. Für das Online Marketing ist dieser Geschäftsbereich ein ganz eigenes Feld. Denn hier müssen nicht nur Werbemaßnahmen ergriffen werden. Man muss im Allgemeinen davon ausgehen, dass das Produkt durch den potentiellen Käufer sehr genau durchleuchtet wird. Ein gutes Service, günstige Konditionen und zuverlässige Leistungen sind die Grundsteine für die erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Das Online Marketing im B2B-Bereich wird deswegen häufig auch als die Königsdisziplin des Online Marketings angesehen.

B2B- Kommunikation

Bei den B2B-Geschäftsbeziehungen haben Informationen einen ganz anderen Stellenwert, als bei B2C. Die Kunden möchten tiefgründiger und ausführlicher über ihre Möglichkeiten informiert werden und exakte Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung erhalten. Dabei bleibt der Kommunikationsweg auch beim Marketing im B2B-Bereich weitestgehend gleich. Früher war das noch ein wenig anders. Da gab es vor allem Druckerzeugnisse, und spezielle Websites für Unternehmen. Heute aber, in einer Welt die sich immer weiter digitalisiert, entdecken auch Unternehmenskunden die Vorteile des modernen Online-Marketings. Facebook Werbung, WhatsApp-Werbung und die klassische E-Mail Werbung haben ihren Einzug im B2B-Online Marketing schon längst eingehalten. Auch Influencer werden immer häufiger eingesetzt, gerade wenn es um B2B-Marketing im Handelsbereich geht. Die Handelsbranche ist auch eine der Kernbranchen, aus denen das Online Marketing im B2B-Bereich hauptsächlich entstanden ist. Das liegt unter anderem auch daran, dass der Handel, zusammen mit dem Marketing, durch die Einführung des Internets auf vielen verschiedenen Ebenen revolutioniert hat.

Die Geschichte des B2B-Online-Marketings

Das B2B-Online Marketing wurde vor allem im Zuge des regulären Onlinehandels entwickelt. Die Händler, welche das Internet als Absatzmarkt nutzten, benötigten einen deutlich schnelleren Zugang zu den Informationen, Produkten und Dienstleistungen. Da lag und liegt es durchaus nahe, dass der Zwischenhandel und die Produzenten ebenfalls das Internet für den Absatz nutzen. Ebenso nahe liegend ist dann, dass auch die Werbemaßnahmen immer stärker online gesteuert werden. Heute ist das Online Marketing im B2B-Bereich schon fast genauso ausgereift, wie das Marketing gegenüber Konsumenten (B2C). Es werden fast exakt dieselben Methoden genutzt, oftmals mit demselben Effekt. Es gibt aber einen deutlichen Unterschied, gerade wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht. Der Ton ist ganz anders und es geht vor allem um Professionalität. Händler und Produzenten wissen, dass sie beide eine große Ahnung vom Tagesgeschäft haben und müssen dementsprechend die Art der Informationen und deren Dichte auf die jeweilige Zielgruppe anpassen. Das Marketing im Business-to-Business-Bereich gilt als besonders anspruchsvoll, denn hier müssen Profis andere Profis ansprechen und es schaffen, einen aktiven Vertriebskanal zu eröffnen, um die Produkte oder Dienstleistungen auf Dauer erfolgreich an den Kunden zu verkaufen.

Vertriebsmethoden im B2B

Trotz der Unterschiede in der Tonalität werden heute häufig fast exakt dieselben Vertriebskanäle für Informationen genutzt. Besonders beliebt ist und bleibt dabei die E-Mail. Sie ist die ideale Lösung, wenn es darum geht potentielle Neukunden und Bestandskunden mit einer Fülle von Informationen zu versorgen. Doch moderne Zeiten erfordern auch moderne Lösungen, weswegen neuerdings auch immer mehr andere Methoden in den Vordergrund rücken. Dazu gehört Werbung über soziale Netzwerke, aber auch die Möglichkeit andere Kommunikationsmittel zu nutzen. WhatsApp ist sehr wichtig geworden, da es in vielen Unternehmen als Standardlösung für die interne Kommunikation etabliert wurde. Ebenso wichtig ist Facebook, früher auch Google Plus. Eine weitere wichtige Möglichkeit sind Firmennetzwerke und Berufsnetzwerke. Aber auch spezielle Informationswebsites werden immer wieder gerne als Möglichkeit genutzt, um potentiellen Neukunden die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Im Gegensatz zum Online Marketing gegenüber dem Verbraucher (B2C) wird beim B2B-Marketing allerdings ein größerer Wert auf die persönliche Kontaktaufnahme gelegt. Das ist für die Unternehmen sehr wichtig, denn in einem persönlichen Gespräch können die letzten Modalitäten für das Geschäft noch einmal besser geklärt werden, bzw. Verkaufstechniken angewendet werden, um den Kunden zu gewinnen.

Rolle des persönliches Kontakts im B2B-Bereich

Die letzten und abschließenden Schritte bei einem Business-to-Business Geschäft benötigen noch immer das persönliche Engagement der Unternehmer. Das direkte Gespräch ist für die Verkäufer die beste Möglichkeit, um die Potentiale der Produkte noch einmal herauszustreichen. Aus diesem Grund werden viele Maßnahmen innerhalb des Online Marketings im B2B-Bereich auf das Ziel ausgerichtet, den persönlichen Kontakt zwischen den Interessenten und den Verkäufern herzustellen. Dieser kann über E-Mail, oder aber telefonisch erfolgen. Im Rahmen dieses Kontakts werden häufig dann die individuellen Modalitäten des Geschäfts festgelegt, sowie eine Absatzmenge vereinbart. Das Online Marketing hat also ein direktes Vertriebsziel, wobei es nicht mehr darum geht dem Kunden nur einen Mehrwert zu suggerieren. Vielmehr soll er dazu aufgefordert werden den direkten Kontakt zu suchen und sich für die Produkte zu interessieren. Der Käufer profitiert dann von einer direkten Beratung und ist schon vorab über das Produkt so gut es geht informiert. Zudem kann er verschiedene Rabatte und Sonderkonditionen bei dem jeweiligen Unternehmen nutzen, die ihm via Werbung mitgeteilt wurden. Denn auch das gibt es im B2B-Bereich. Maßnahmen mit Rabatten sind auch bei B2B-Geschäften eine gute Lösung, um effektiv Neukunden gewinnen zu können.

Wichtigkeit der Rabatten im B2B

Business- Kunden mögen Rabatte mindestens ebenso sehr, wie Verbraucher. Das gilt natürlich auch für alle anderen Branchen. Aus diesem Grund setzt man auch beim Online Marketing im B2B-Bereich sehr stark auf Rabatte und Sonderaktionen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Käufer einen wirklichen Grund haben sich für das Produkt zu interessieren und einen zusätzlichen Grund, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Die Rabatte beim B2B-Geschäft sind dabei oftmals deutlich weitreichender, als im B2C-Bereich. Es geht oftmals nicht nur um Rabatte für den Einkauf, sondern auch um vergünstigte Konditionen für die Lieferung und die Leistung. Gerade in der Handelsbranche ist in manchen Bereichen ein starker Anstieg an Rabatten gegenüber Käufern zu beobachten. Ein gutes Zeichen für die Käufer, aber auch ein starker Indikator für die harte Konkurrenz zwischen Unternehmen im Business-to-Business Bereich.

Quellen

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