Dialogmarketing

Unter Dialogmarketing versteht man eine Form des Direktmarketings. Direkt, weil die Ansprache und Kommunikation zielgruppengerecht auf Grund von bereits vorhandenen oder erhobenen personenbezogenen Daten erfolgt. Dadurch ermöglicht Dialogmarketing, gezielt auf die Interessen von (Neu-)Kunden einzugehen und nur relevante Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Der Dialog mit dem Kunden ist das Merkmal des Dialogmarketings und wird durch die Möglichkeit der Rückmeldung erschaffen. Durch die sehr spezifische Zielgruppendefinition ist das Dialogmarketing eng mit dem Micromarketing verwandt, welches wiederum hauptsächlich im Internet Verwendung findet.

Was zeichnet Dialogmarketing aus?

Anders als bei der klassischen Außenwerbung, werden Kunden beim Dialogmarketing personalisiert angesprochen. Im Dialogmarketing geht es darum, die Zielgruppe genauer kennen zu lernen und zu bestimmen, um zielgerichtete Angebote unterbreiten zu können. Dies geschieht auf Grundlage von personenbezogenen Daten, die im Voraus erhoben werden oder zum Zeitpunkt der Ansprache vorhanden sind z.B. durch einen bereits getätigten Kauf durch einen Kunden. Hierdurch ergibt sich ein geringerer Streuverlust und die Wahrscheinlichkeit des Verkaufserfolges steigt. Durch den Dialog mit dem Kunden fühlt sich dieser persönlich angesprochen, reagiert insgesamt positiver auf Werbung und nimmt sich Zeit für die Angebote. Beim Dialogmarketing versucht man die langfristige Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden zu stärken. Ein weiteres Merkmal neben der kundenspezifischen Ansprache stellt das Response-Element im Dialogmarketing dar. Die Nutzer haben somit die Möglichkeit, Kontakt mit dem Unternehmen aufzunehmen und auf Angebote zu reagieren. Je nach Werbeform finden verschiedene Response-Elemente Anwendung:

  • E-Mail: Der Kunde erhält eine Nachricht oder einen Newsletter und hat die Möglichkeit zu antworten.
  • Kontaktformular auf der entsprechenden Website.
  • Telefon: Sowohl Inbound- wie auch Outbound-Kundengespräche zu Produkten und Angeboten.
  • Bannerwerbung auf anderen Webseiten
  • Sponsored Links
  • Social Media Marketing in Sozialen-Netzwerken

Jede Werbemaßnahme, die den Nutzer zu einer Rückmeldung auffordert kann im Grunde als Dialogmarketing bezeichnet werden.

Dialogmarketing und die Wichtigkeit von Datenqualität

Dialogmarketing setzt auf umfangreiche Datenbanken, welche personenbezogene Daten der Zielgruppe beinhalten. Diese Daten werden durch das sogenannte Data-Mining gesammelt, analysiert und fortlaufend z.B. durch das Kaufverhalten, Anmeldungen, Gewinnspiele, Paybacksystem uva. erweitert. Data-Mining bezeichnet in diesem Fall die systematische Anwendung statistischer Methoden auf große Datenbestände. Ziel des Data-Mining ist es, Trends und Querverbindungen zu erkennen und Wissen aus diesen Daten zu gewinnen.

Für das Dialogmarketing ist die Qualität der Kundendaten von zentraler Bedeutung und entscheidet häufig über den Erfolg. Bei einer personenspezifischen Ansprache kann bereits der falsch geschriebene Vor- oder Familienname dazu führen, dass der Kunde das Interesse oder Vertrauen verliert. Die häufigsten Fehler ergeben Sie demnach beim Vor- und Familiennamen, sowie beim Straßen- und Ortsnamen.

Kundenorientierung im Dialogmarketing

Die Kundenorientierung spielt im Online Dialog Marketing eine entscheidende Rolle und beides ist voneinander abhängig. Unter Kundenorientierung fällt die regelmäßige, systematische Erfassung und Analyse der Kundenwünsche, deren Bedürfnisse und Erwartungen. Ziel ist es, eine langfristige und wirtschaftliche Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dies ist nur möglich, wenn die Zielgruppe genau definiert ist und deren Bedürfnisse durch Produkten, Dienstleistungen oder interaktive Prozesse befriedigt werden können. Unternehmen die sich am Kunden orientieren haben gegenüber der Konkurrenz einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Für erfolgreiches Dialogmarketing sind folgende Punkte besonders wichtig:

  • Persönlicher Kundenkontakt
  • detailliertes Wissen über die Zielgruppe (Wünsche, Erwartungen, Trends)
  • zufriedene Kunden (regelmäßige Prüfung notwendig)
  • Besondere Leistungen und Problemlösungen (Service, Logistik, USP uva.)
  • Kundenfreundlichkeit (Mitarbeiter, Garantie, Beschwerdemanagement etc.)
  • Dialogbereitschaft und Erreichbarkeit über verschieden Kanäle (Mail, Chat, Telefon, Post etc.)

Effektiver Vertrieb dank Dialogmarketing

Im klassischen Marketing nutzen Unternehmen ihr Image oder ihre Markenbekanntheit, um Kunden zu überzeugen und zu gewinnen. Das Dialogmarketing nimmt hier einen etwas anderen Weg und versucht, den Kunden und seine Bedürfnisse besser zu verstehen und kennen zu lernen. Ziel des Dialogmarketings ist es, so viele Informationen wie möglich über die Zielgruppe oder Zielperson zu erfahren, um dann möglichst zielgerichtete Angebote erstellen zu können. Dadurch fühlen sich die Kunden auf einer persönlichen Ebene angesprochen und sind eher bereit, sich entsprechende Angebote anzusehen. Durch diese Vorgehensweise werden Streuverluste so gering wie möglich gehalten und die Wahrscheinlichkeit des Verkaufserfolges steigt deutlich. Dialogmarketing ist nicht geeignet, um kurzfristig den Umsatz zu steigern, sondern zielt auf eine nachhaltige und langfristige Kundenbeziehung ab.

Quellen

https://www.xovi.de/wiki/Dialogmarketing
http://www.gruender-welt.com/dialogmarketing/
https://www.haufe.de/marketing-vertrieb/dialogmarketing/kundendaten-der-unternehmen-koennten-besser-sein_126_345584.html
https://www.artegic.com/de/blog/checkliste-kundenorientierung-im-online-dialogmarketing-gewaehrleisten/

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