Lead Opportunity

Als Lead Opportunity (auch nur Opportunity, dt. “Möglichkeit”) werden potenzielle Kunden bezeichnet, welche als kaufbereit einzustufen sind. Sie sind also als qualifizierte Leads zu bezeichnen, die über einen hohen Nutzen und ein großes Potenzial für einen Betrieb verfügen. Ein Lead Opportunity ist allerdings noch kein fester Kunde, er stellt lediglich einen sehr interessierten Lead dar.

Definition einer Opportunity

Bevor eine interessierte Person tatsächlich einen Kauf tätigt, müssen einige Schritte erfolgen. Zwischen dem Kunden und einem Besucher befinden sich mehrere Stadien, welche der Interessent in der Regel durchläuft. Die Größe dieser Stufen kann als trichterförmig bezeichnet werden. Es sind zahlreiche Besucher vorhanden, doch qualifizierte Leads oder Käufer gibt es nur in geringen Mengen.

Der dargestellte Prozess findet nicht immer in derselben Reihenfolge statt. Die Praxis zeigt, dass manche Besucher direkt zu vertriebsqualifizierten Leads konvertieren. Entsprechende Personen entwickeln schneller Vertrauen und treffen zügiger eine Kaufentscheidung. Wenn eine Person als Lead Opportunity bezeichnet wird, steht ihr der Schritt zum Kauf und somit zum Kunden unmittelbar bevor. Sie wird daher auch als hochqualifizierter Sales Qualified Lead, kurz SQL, bezeichnet. Der Betrieb verfügt über wertvolle Kontaktdaten des Leads und könnte ihn nach diesen Kriterien als Opportunity qualifizieren. Damit ein Interessierter sich zum Opportunity entwickelt, sollten einige äußere Bedingungen erfüllt sein, welche die Person an den Betrieb bindet.

• Die Person ist der passenden Zielgruppe zuzuordnen, welche das Unternehmen mit seinem Content und Produkten ansprechen möchte
• Es besteht ein grundsätzliches Interesse am Betrieb sowie dessen Angebot
• Die Person hat ein Bedürfnis/Problem, welches das Unternehmen durch den Vertrieb seiner Produkte oder Dienstleistungen lösen kann
• Die grundsätzliche Frage sollte immer lauten: Besteht eine Verkaufschance?

Generierung von Opportunities

Um einen Besucher zum Lead sowie zur Opportunity zu konvertieren, sind einige Zwischenschritte notwendig. Die höchste Bedeutsamkeit ist dem Lead Nurturing zuzuordnen. Dabei besteht zwischen dem Betrieb und dem potenziellen Käufer ein regelmäßiger Austausch, während ersteres den Interessenten mit hochwertigem Content versorgt. Auch weiterführende Angebote wie persönliche Gespräche mit einem Vertriebsmitarbeiter oder die Einladung zu diversen Veranstaltungen treibt den Prozess, in dem sich der Interessent befindet, voran. Um den Überblick zu behalten, welche Person auf welcher Stufe eingeordnet werden kann, gibt es Lösungen, mithilfe derer das Leadmanagement und das CRM automatisiert werden können. Entsprechende Tools ordnen die verschiedenen Personen im Vertriebsprozess in die jeweiligen Stufen ein und orientieren sich dabei an verschiedenen Parametern (zum Beispiel an der Häufigkeit der Interaktion zum Betrieb).

Unterschiede zwischen Lead- und Opportunity Management

Hinsichtlich der Generierung von Opportunities ist im Vergleich zur Gewinnung von Leads eine andere Vorgehensweise erforderlich. Während es im Rahmen des Leadmanagements darum geht, mit Besuchern Kontakte zu knüpfen und entsprechende Daten auszutauschen, wird bezüglich der Opportunities eine Auswertung und Qualifizierung dieser Informationen vorgenommen. Dank dieses Prozesses besteht anschließend die Möglichkeit, den Lead zu klassifizieren und ihn bei einer bestehenden Chance eines Verkaufs als Opportunity einzustufen.

Eine Kategorisierung kann erleichtert werden, indem das BANT-Modell herbeigezogen wird. Dieses stellt vier wesentliche Faktoren dar, welche darüber entscheiden, ob ein Lead zu einer Opportunity und schließlich zu einem Käufer konvertieren kann.

Das Budget bewertet die finanziellen Mittel des Leads, während die Authority über die Entscheidungsfähigkeit der Person bestimmt. Need stellt das Bedürfnis des Leads dar und Time steht für den Zeitpunkt eines eventuellen Kaufes.

Konversion von der Opportunity zum Käufer

Obwohl eine Opportunity in der Theorie unmittelbar vor einer Kaufentscheidung steht, ist sie nicht mit Käufern gleichzusetzen. Laut Hubspot war die Quote, nach welcher Opportunities zu (Stamm-)Kunden konvertieren, im Jahr 2020 recht gering. Nur zehn bis 15 Prozent aller als Lead Opportunity eingestuften Personen tätigen zu einem späteren Zeitpunkt einen Kauf, während die restlichen potenziellen Kunden ihr Interesse verlieren. Die Gründe hierfür können verschieden sein. Beispielsweise könnte das Produkt nach reiflicher Überlegung doch nicht zum Lead passen oder dessen Bedürfnis bereits befriedigt worden sein.

Um kontinuierlich Leads zu generieren und Neukunden zu gewinnen, ist es von hoher Bedeutung, interessierten Personen hochwertigen Content zu bieten. Ziel ist es, von potenziellen Käufern angesprochen zu werden. ADVIDERA steht Ihnen hinsichtlich der Planung einer Inbound-Marketing Kampagne mit Rat und Tat zur Seite und arbeitet gemeinsam mit Ihnen daran, Ihre Strategie zum maximalen Erfolg zu führen. Schauen Sie sich für eine weiterführende Beratung und Referenzen gerne die Leistungsseite unserer Inbound-Marketing Agentur an!

Häufige Fragen

Wo sind Lead Opportunities einzuordnen?

Ein Lead Opportunity steht unmittelbar vor einer Kaufentscheidung und damit vor der Konversion zum Kunden. Als Besucher angefangen, zeigt er nun die Bereitschaft, Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung investieren zu wollen.

Wie viele Opportunities werden zu Käufern?

Lediglich zehn bis 15 Prozent der Opportunities tätigen schlussendlich einen Kauf. Das kann zum Beispiel an einem Verlust des Interesses oder der bereits erfolgten Befriedigung des Bedürfnisses liegen.

Wie wird ein Besucher zur Opportunity?

Indem nachhaltiges und qualitativ hochwertiges Lead Nurturing betrieben wird, durchlaufen interessierte Personen verschiedene Stufen, die sie bei einem erfolgreichen Prozess zu einem Kauf führt. Dabei spielt vor allem das Bestehen eines Vertrauensverhältnisses eine große Rolle.

Quellen

• https://blog.hubspot.de/sales/opportunity-management
• https://blog.ec4u.com/lead-management-opportunity-sql-lead-scoring/
• https://www.lpsp.de/blog/definition-lead-nurturing-prozess
• https://fanomena.io/leads/ressourcen/blog/3-schritte-zur-lead-qualifizierung/
• https://www.ajco.de/kompetenzen/crm-beratung/crm-blog/crm-sales-pipeline