Leadmanagement – So generieren Sie glückliche Kunden für Ihr Unternehmen

Die Generierung neuer Leads stellt bei jeder Branche eine wichtige Voraussetzung für Wachstum und Erfolg dar. Damit dies gelingt, ist der Aufbau und die Verwendung eines systematischen Lead-Management-Prozesses ein essenzieller Grundstein.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie alles, was Sie für ein erfolgreiches Leadmanagement wissen müssen — von den einzelnen Bestandteilen bis hin zu Kriterien für erfolgreiches Leadmanagement.

Was ist Leadmanagement?

Lead Management, aus dem englischen to lead, also führen, ist ein Workflow, der alle Maßnahmen zur strategischen Konvertierung vom Interessenten zum Käufer umfasst und zählt zum Lead Marketing. Mithilfe von Leadmanagement gelingt es Ihnen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es ist als in Prozessform verbildlichtes Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb zu verstehen.

Es macht es zudem möglich, über die Schritte Lead Scoring und Routing vergleichbare Messeinheiten zu definieren, anhand dessen der Erfolg nachvollziehbar und messbar wird.

Was sind Leads?

Sobald eine Person Interesse Ihrer Marke zeigt, wird sie als Lead bezeichnet. Das kann zum Beispiel durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars mit Kundendaten der Fall sein. Auf diese Weise ist die Person nicht länger ein anonymer Besucher Ihrer Webseite, sondern ein Inbound-Lead.

Innerhalb des Begriffes wird je nach Status der Customer Journey zwischen dem Marketing Qualified Lead (MQL), dem Sales Accepted Lead (SAL) und dem Sales Qualified Lead (SQL) unterschieden.

Der MQL ist ein Kontakt mit einem hohen Interesse. An dieser Stelle der Customer Journey sollten Sie mit weiteren Marketing-Maßnahmen ansetzen, die den Lead näher an den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung führt. Der SAL befindet sich in der Prüfung und wenn dieser aufgrund seines gesteigerten Interesses akzeptiert wird, kann er als SQL anschließend vom Vertrieb kontaktiert werden.

Prozess des Leadmanagements

Um Leads zu erzeugen und diese zu Ihrem Käufer zu machen, bedarf es eines effizienten Ablaufs. Dieser Vorgang kann in folgende fünf Schritte untergliedert werden:

1. Leadgenerierung
2. Lead Nurturing
3. Lead Scoring
4. Lead Routing
5. Lead Controlling und CRM

Lead-Generierung

Um Leads zu generieren, sollten Sie zunächst dafür sorgen, dass Sie gefunden werden. Dazu eignet es sich beispielsweise in den sozialen Medien präsent zu sein, oder eine eigene Webpräsenz zu besitzen. Vor allem Content-Marketing trägt dazu bei, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe über diverse Touchpoints zu erlangen.

Potenzielle Käufer sind auf diesem Level besonders affin für Informationen, die Konfrontation mit Werbung hingegen bewirkt das Gegenteil. Wichtiger Bestandteil des Managements ist es also, Inhalte bereitzustellen, die einen Mehrwert für die Kontaktperson bieten. Auf Content reagiert der Rezipient selbstständig, indem er beispielsweise seine Kundendaten zur Verfügung stellt, um sich für einen Newsletter, Gewinnspiel oder ähnliches einzutragen.

Lead-Nurturing

Ist erst einmal der Lead generiert, steht die Pflege dessen im Vordergrund. Produkt- und Dienstleistungsinformationen, wie beispielsweise Whitepaper, müssen zum richtigen Zeitpunkt angeboten und auf den jeweiligen Stand in der Customer Journey angepasst werden. An dieser Stelle bietet sich die Nutzung von Automatisierungssoftware an. Mit ihrer Hilfe können die Zielpersonen automatisiert und auf sie individuell abgestimmt kontaktiert werden, um das Interesse und die Bindung an Ihr Unternehmen zu steigern.

Ziel ist es, besser qualifizierte Leads hervorzubringen. Gerade unentschlossenen Zielpersonen sollten regelmäßig nachgefasst werden, um noch nicht erhaltene Daten zu erlangen.

Lead-Scoring

Beim Lead-Scoring erfolgt das Filtern der bereits qualifizierten Kontakte anhand einer Bewertung. Entsprechend individuell gewählter Kriterien werden Profile erstellt und miteinander verglichen. Die Analyse der Profile erfolgt zum einen hinsichtlich der Vollständigkeit, aber auch in Bezug auf die geführte Kommunikation. Damit ist die sogenannte “Digital Body Language” gemeint, die zum Beispiel die Reaktion auf E-Mails oder den Suchverlauf auf Ihrer Webseite beinhaltet. Schlussendlich mündet sie in Bezug auf die Chancen für einen Abschluss eingestuft.

Lead-Routing

Im Lead-Routing wird der hoch qualifizierte Lead anschließend dem Vertrieb übergeben und so die Verantwortlichkeit vom Marketing auf die Sales-Abteilung übertragen. Anhand der Daten wird anschließend eine Strategie entwickelt, mit welcher die potenziellen Käufer zum Kaufabschluss geführt wird. Damit die Übermittlung unproblematisch verläuft, ist eine vollständige Übertragung des Informationsstandes ausschlaggebend.

Vor allem im B2B-Bereich übernimmt der Vertrieb den Kontakt und die weiterlaufende Kommunikation um den Abschluss zu tätigen.

Lead-Controlling und Customer Relationship Marketing

Das Lead-Controlling wird als Kontrollinstanz des gesamten Prozesses verstanden. Die einzelnen Schritte werden analysiert, kontrolliert und optimiert, um die Leads künftig zielgerichteter zu Käufern zu konvertieren.

Wichtig ist: Auch wenn der Lead erfolgreich zum Käufer konvertiert wurde, endet an dieser Stelle nicht seine Pflege. Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management) ist das A und O um im Markt dauerhaft erfolgreich zu bleiben. Wird der Käufer während seiner gesamten Customer Journey betreut, so steigt die Chance darauf, dass er im Anschluss seines Kaufes zum Promotor wird und Neukunden anwirbt.

Aus diesem Grund ist ein gelungenes Lead-Management nicht als Einbahnstraße, sondern als Kreislauf, als Flywheel, zu verstehen.

Was ist gutes Leadmanagement?

Erfolgreiches Leadmanagement ist in erster Linie durch eine konzentrierte Betrachtung des Kunden während der gesamten Customer Journey und darüber hinaus aus gekennzeichnet. Im Sinne des Flywheels wird der Mensch in den Mittelpunkt jeglicher Marketingaktivitäten gestellt. Anders als beim Sales Funnel bleiben die Käufer durch ein intensives Customer-Relationship-Management auch nach dem Kauf erhalten und werben schließlich selbst Neukunden.

Ebenso ist es durch den Willen zur ständigen Optimierung des Lead-Management-Prozesses charakterisiert. Mit dem Blick auf die erfolgreiche Gewinnung von Leads und die Conversion in glückliche Käufer können Abläufe beschleunigt, intensiviert oder weiterentwickelt werden.

Eignet sich Leadmanagement für Ihr Unternehmen?

Grundsätzlich ist Leadmanagement ein in jeder Branche anwendbarer Prozess. Doch gerade Unternehmen innerhalb stark wachsender Märkte sind auf die Gewinnung neuer Leads angewiesen. Die folgende Checkliste zeigt, ob sich das Management von Leads für Sie lohnt:

• Sie wollen schneller wachsen als Ihre Konkurrenz.
• Sie besitzen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
• Ihre Produkte oder Dienstleistungen bedingen einen längeren Entscheidungsprozess, den es zu betreuen gilt.
• Sie arbeiten bereits mit einer Marketing-Automation.
• Die Zusammenarbeit des Marketings und Vertriebs muss problemlos funktionieren.

Fazit

Nun kennen Sie die einzelnen Schritte, die für ein erfolgreiches Management zu berücksichtigen sind. Von der Lead Generierung bis hin zum Lead Routing sollten Sie den Fokus auf Ihren Kunden lenken. Durch ein gelungenes Beziehungsmanagement gelingt es Ihnen leichter, Neukunden an sich zu binden. Außerdem können diese wiederum als Promoter neue Leads für Sie hervorbringen.

Sie benötigen weitere Tipps? Kontaktieren Sie uns als Ihre Inbound-Marketing-Agentur. Unsere Experten helfen Ihnen dabei, ein optimales Leadmanagement zu implementieren!

Häufig gestellte Fragen

Vanessa Wobb

Texte zu schreiben und mit gutem Content Menschen zu erreichen, ist eine Leidenschaft, die mich schon mein ganzes Leben begleitet. In meinem Journalismusstudium konnte ich diese Begeisterung weiter vertiefen und setze sie seither hier bei Advidera in informativen Beiträgen für Sie um.