Lead

Der Begriff Lead (von english “to lead”; deutsch: führen) bezeichnet im Allgemeinen einen potenziellen Neukunden, der Interesse an einer Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufweist. Genauer ist hiermit ein Datensatz gemeint, der die Kontaktdaten eines Interessentens beinhaltet. Bei der Kontaktherstellung zwischen einem Neukunden und einem Unternehmen im Online Marketing äußert der potentielle Neukunde sein Interesse und hinterlässt freiwillig seine Kontaktdaten beispielsweise über eine Newsletter-Anmeldung.

Warum Lead Management?

Heute recherchieren potentielle Kunden selbst nach Informationen über ein Unternehmen oder ein Produkt. Mit Hilfe von Suchmaschinen und Social Media Kanälen werden die Interessenten schnell fündig. Meist kommt es vorher nicht zu einem Verkaufsgespräch.

Instrumente des Lead Managements (englisch für Kontaktmanagement) greifen hier ein und holen potentielle Kontakte in den verschiedenen Phasen im Kaufprozess ab. Dabei wird versucht auf ihre Bedürfnisse einzugehen und diese anzusprechen. Das Lead Marketing zielt darauf ab, Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Ein ganzheitliches Lead Management hilft dabei Interessenten mit individuell auf ihre Bedürfnisse abgestimmten Infos zu versorgen. Hierbei wird das Online-Verhalten der Interessenten verfolgt, individuelle Inhalte aufbereitet und zur Verfügung gestellt. Das ganze hat das Ziel den Interessenten zum Verkaufsabschluss zu qualifizieren. Die Bestimmung eines Leads stellt die Grundlage für die Kampagnenplanung. Ein Lead kann unterschiedliche Merkmale aufweisen, wie Beispielsweise eine Postanschrift oder eine E-Mail Adresse.

Für wen ist Lead Management geeignet?

Generell richtet sich das Lead Management an alle Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind und gegenüber dem Wettbewerb schneller wachsen wollen. Diese Unternehmen sind stets auf die Generierung neuer Leads angewiesen.

Ebenfalls lohnt es sich wenn erklärungsbedürftigen Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. Meist fällt der Entscheidungsprozess bei solchen Anbietern länger aus. Daher sollten potentielle Kunden durch das Lead Management im Entscheidungsprozess weitere individuelle Informationen bereitgestellt werden.

Lead Marketing

Das Lead Marketing ist ein Instrument des Lead Managements und wird im Marketing-Mix integriert, wenn Interessenten generiert, nachhaltig aktiviert und dauerhaft gebunden werden sollen. Die Maßnahmen lassen sich anschließend messen. So lässt sich der Erfolg und die Effektivität ermitteln.  

Möglichkeiten der Lead Generierung

Das Ziel der Leadgenerierung ist es persönliche Daten von potentiellen Kunden zu sammeln und das Netzwerk an Kontakten auszubauen. Interessenten werden zum Beispiel durch die Anmeldung zu einem Newsletter, einem Webinar oder den Download eines Whitepapers dazu gebracht ihre Daten in einem Kontaktformular anzugeben. Eine weitere Möglichkeit der Lead Generierung ist die direkte Ansprache potentieller Interessenten auf Messen und Konferenzen. Ebenfalls eignet sich das Affiliate Marketing für die Generierung von Leads.

Prozess der Lead Generierung
Prozess der Lead Generierung

Generell scheint es bei der Führung wichtig zu sein, Interessenten entlang der Customer Journey zu begleiten. Das bedeutet dem potentiellen Kunden sollten die richtigen Inhalte an den richtigen Touchpoints geboten werden. Auch wenn die Customer Journey unterschiedlich verlaufen kann, können bestimmte Phasen beschrieben werden:

  1. Bedürfniswahrnehmung
  2. Entscheidung/Bewertung
  3. Kaufhandlung

Für den Kontakt mit den Interessenten bieten sich folgende Online-Kanäle für den Einsatz an:

  • SEO/SEM
  • Social Media
  • Landigpages
  • Banner Werbung
  • Online PR

Lead Marketing: Pay per Lead

Was bedeutet Pay per Lead? Hierbei handelt es sich um ein Abrechnungsmodell aus dem Online Marketing. Bei diesem Modell wird eine Werbeanzeige erst dann bezahlt, wenn ein qualifizierter neuer Kontakt entstanden ist. Demnach wird nicht alleine der Klick auf die Anzeige abgerechnet. Es wird erst ein zu zahlender Betrag fällig, wenn der Nutzer eine Handlung getätigt hat. Er also beispielsweise eine Registrierung, eine Bestellung eines Newsletters oder ähnliches abgeschlossen hat.

Quellen

https://www.textbroker.de/lead-marketing

http://www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/lead-management

http://www.omkt.de/lead/

https://de.onpage.org/wiki/Lead

http://www.omkt.de/pay-per-lead-definition/

https://www.marketing-boerse.de/Fachartikel/details/Lead-Marketing–Strategisch-zu-mehr-Anfragen-und-Vertriebserfolg/41710

 

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