Sales Qualified Lead

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Kundenkontakt, der mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Käufer wird und bereit für die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb ist. Er stellt eine der wichtigsten Phasen in der Entwicklung vom Lead zum Kunden dar.

Definition SQL

Bei Sales Qualified Leads handelt es sich um vielversprechende Leads, die ernsthaft an einem Kauf interessiert sind. Dementsprechend haben sie eine sehr hohe Priorität in der Lead-Hierarchie.

SQLs entwickeln sich in der Regel aus Marketing Qualified Leads (MQLs), die nach gründlicher Prüfung von der Marketingabteilung an die Vertriebsabteilung weitergeleitet worden sind. Diese prüft anschließend in einem persönlichen, unverbindlichen Gespräch das Potenzial des Leads. Sieht das Vertriebsteam in dem Lead eine realistische Verkaufsgelegenheit, stuft es ihn als SQL ein.

Sales Qualified Leads zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihre Bereitschaft zum Kauf bereits signalisiert haben. Anhand folgender Kritereien kann ein SQL bestimmt werden:

• Demoversion von Produkt heruntergeladen
• fragt nach telefonischem Kontakt
• nimmt Vorschlag des Sales Teams an

Lead-Trichter-Modell

Der Verkaufsprozess verläuft entlang des sogenannten Lead-Trichters (auch Sales Funnel genannt), worin die unterschiedlichen Stufen des Verkaufsprozesses visualisiert werden. Ein Lead mit einer vagen Nachfrage befindet sich zunächst im oberen Bereich des Conversion Funnels. Im Laufe der Buyers Journey werden Leads schließlich zu Kunden und erreichen die Spitze des Funnels.

 

SQLs sind noch keine sicheren Käufer, sie weisen aber bereits eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit zur Konversion auf. Sie befinden sich daher in der Mitte des Funnels. Dem Lead-Trichter kann auch entnommen werden, für welche Phase welche Abteilung eines Unternehmens zuständig ist. Der Übergang zum SQL markiert den Wechsel von der Marketingabteilung zur Vertriebsabteilung.

Unterschied MQL und SQL

Sales Qualified Leads sind von den Marketing Qualified Leads abzugrenzen. MQLs zeichnen sich zum einen dadurch aus, dass sie bereits spezifisches Interesse zeigen und daher mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu Käufern konvertieren als Leads, die sich noch am Anfang des Lead-Trichters befinden. Zum anderen passen ihre Bedürfnisse zum Unternehmen und sie erfüllen alle Rahmenbedingungen, um als potenzielle Käufer infrage zu kommen.

Die beiden Lead-Kategorien unterscheiden sich weiter darin, wie intensiv sie sich für ein Produkt interessieren. SQLs sind sich bereits sicher, dass das Angebot zu Ihren Bedürfnissen passt. Dementsprechend ist die Konversionswahrscheinlichkeit bei ihnen deutlich höher.

Ein weiterer Unterschied liegt in ihren Handlungen und den Inhalten, die sie online konsumieren. Beide suchen aktiv nach Content. SQLs investieren allerdings mehr Zeit und Aufwand, um nach Informationen zu den Angeboten zu suchen.

Entwicklung vom MQL zum SQL

Sales Qualified Leads müssen keine ehemaligen Marketing Qualified Leads sein, sondern können sich auch auf einem anderen Weg qualifiziert haben. Häufig gehen SQLs allerdings aus MQLs hervor. Daher ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für den Übergang zu bestimmen, denn damit wechselt auch die Zuständigkeit von der Marketing- zur Vertriebsabteilung.

Ob aus einem MQL ein SQL wird, hängt von verschiedenen Kriterien ab, die sich je nach Branche und Unternehmen unterscheiden. Die Grundlage für die Qualifizierung bildet die Buyer Persona, in der die wichtigsten Merkmale eines idealen Kunden festgelegt sind. Ob der richtige Zeitpunkt für die Conversion zu einem SQL gekommen ist, kann auch anhand der Inhalte bestimmt werden, die ein Lead konsumiert. Angebote wie Webinare, Whitepaper oder Produktbeschreibungen, die einen spezifischen Bezug zu den Dienstleistungen oder Produkten eines Unternehmens herstellen, werden in der Regel nur konsumiert, wenn eine Kaufabsicht besteht.

Bei der Entwicklung eines Leads muss ebenfalls der Verlauf der Buyers Journey berücksichtigt werden. Bis zum Kaufabschluss durchläuft ein Kunde mehrere Phasen. Ein SQL befindet sich bereits in der Entscheidungsphase.

Scoring-System

Für eine optimale Conversion müssen das Marketing- und das Vertriebsteam optimal miteinander kommunizieren und klare Kriterien für die Leadqualifizierung formulieren. Dies gelingt mithilfe des Lead Scorings.

Ein Scoring-System ist ein System zur Bewertung potenzieller Kunden nach Qualität und Interesse. Anhand einer Punkte-Skala werden sie priorisiert und verschiedenen Gruppen zugeordnet.

Das Scoring-Verfahren basiert auf diversen Kundendaten. Dazu gehören zum einen personelle Angaben, wie etwa demografische Daten, oder Handlungen der Nutzer. Diese Informationen geben Auskunft über das Interesse eines Leads. Zu den wichtigsten Kriterien, die einen potenziellen Käufer zu einem SQL qualifizieren, gehören:

• Content Downloads
• Newsletter-Abo
• Wiederkehrende Besuche der Website
• Interesse an informativen und produktspezifischen Inhalten
• Interaktion in den sozialen Medien

Lead Scoring hat den Vorteil, dass sich dadurch effizient ermitteln lässt, in welche Kategorie ein Lead einzuordnen ist. Das Verfahren spart Zeit und Kosten, da es die Klassifizierung die Lead-Priorisierung einfacher macht. Dafür gibt es mehrere Automatisierungssoftwares, die datengetriebenes Lead Scoring anbieten.

Der richtige Zeitpunkt für eine erfolgreiche Conversion

Sobald sich ein MQL zu einem SQL entwickelt hat, muss dieser von der Vertriebsabteilung kontaktiert werden. Damit die Kontaktaufnahme zum Erfolg führt, muss sie zum richtigen Zeitpunkt geschehen.

Findet der Wechsel zu früh statt, kann dies den Interessenten abschrecken. Ein Lead, der zu früh angefragt wird, kann sich unter Druck gesetzt und von den Verkaufsabsichten bedrängt fühlen. Ein zu später Wechsel kann aber ebenso schädlich sein, da er zur Folge hätte, einen Lead zu lange vom Kauf abzuhalten. In dieser Zeit kann es passieren, dass er sich bereits für einen Mitbewerber entscheidet.

SQLs im Online-Marketing

Im Online-Marketing sind SQLs Interessenten, deren Verhalten auf eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit hindeutet. Im Gegensatz zu MQLs ist für sie das Vertriebsteam und nicht die Marketing-Abteilung zuständig. Mithilfe einer guten Kundenpflege und einem Lead-Scoring-System wird überprüft, ob es sich bei einem Lead um einen SQL handelt.

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Häufige Fragen

Was sind SQLs?

SQLs sind Leads, die an den Produkten bereits sehr interessiert sind. Sie werden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zu Käufern als andere Leads.

Was ist der Unterschied zwischen MQLs und SQLs?

SQLs haben ein spezifischeres und ausgeprägteres Interesse am Kauf. MQLs interessieren sich nur vage für ein Produkt und sollten daher von der Marketingabteilung weiter überzeugt werden, während SQLs an die Vertriebsabteilung weiterzuleiten sind.

Wie läuft die Conversion vom MQL zum SQL ab?

Sobald sich bei einem Lead das Kaufinteresse durch Marketing ausreichend verstärkt hat, wird dieser vom Vertrieb kontaktiert, um einen Kaufabschluss einzuleiten.

Quellen:

• https://de.ryte.com/wiki/Sales_qualified_Lead_(SQL)
• https://wiredminds.de/blog/marketing-qualified-leads-vs-sales-qualified-leads/
• https://www.planinja.de/strategie/inbound-marketing/unterschied-mql-sql/
• https://www.trialta.de/blog/unterschied-marketing-qualified-leads-sales-qualified-leads
• https://www.pedalix.com/de/hub/b2b-prospecting/so-sieht-der-perfekte-sales-qualified-lead-aus
• https://www.trustedtargeting.com/blog/lead-funnel-und-seine-stufen