Die durch die soziale Medienlandschaft stark zunehmende Transparenz sorgt dafür, dass sowohl positive als auch negative Erfahrungen und Interessen Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden für jeden einsehbar sind. Die Anwendung von Social Selling ermöglicht Ihrer Vertriebsabteilung, die neugewonnene Transparenz und Zugänglichkeit zu Ihrem Kundenkreis vorteilhaft für sich einzusetzen.
In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, was genau es mit Social Selling auf sich hat und was Sie beachten müssen, um damit erfolgreich zu sein.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Social Selling?
Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, zu pflegen und um die Interessen und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu finden. All die Informationen die heutzutage online verfügbar sind, sollten Sie gezielt beim Marketing und beim Verkauf Ihrer Produkte beziehungsweise Dienstleistungen einsetzen, um Ihre potenziellen Verkaufschancen zu fördern. Die Interessen der Profile Ihres Kundenkreises lassen sich somit hervorragend zum Einstieg in ein Gespräch einbringen, um eine harmonische Grundlage für eine Beziehung zu schaffen. Aufbauend auf diesem ersten Kontakt können Sie dann ein Verkaufsgespräch führen, welches eine deutlich höhere Erfolgsrate verspricht, als ein Gespräch ohne vertrauensvolle Basis.
Social Selling handelt somit weniger davon, hochwertigen Content zu erstellen, sondern hauptsächlich eine gezielte Identifizierung Ihrer möglichen Abnehmer und dem Aufbau einer Beziehung vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch zu leisten. Dies ist der deutliche Unterschied zum klassischen Social-Media-Marketing. Das Social Selling strebt also danach, den Verkaufsprozess für Verkäufer und Käufer effizienter, zielgerichteter und intelligenter zu gestalten, sodass beide Seiten davon profitieren. Das Ziel der Vertriebler ist es über die Netzwerke enge Kundenkontakte aufzubauen, dadurch einen langfristigen Mehrwert zu schaffen und schließlich mehr Leads und Verkäufe zu generieren.
Warum Social Selling nutzen?
Im Gegensatz zu der früher oft genutzten Kaltakquise, wo die Erfolgsrate sehr gering war, bietet das Social Selling deutliche Vorteile. Ein Problem der Kaltakquise war, dass Vertriebsmitarbeiter meistens so gut wie keine Daten über die Interessen der denkbaren Abnehmer hatten. Die Kontaktaufnahme wurde dann meist ohne Einwilligung und ohne zusätzliches Wissen durchgeführt, oftmals in Form von unerwünschten Anrufen. Ein weiterer wichtiger Teil der Kaltakquise war die Nutzung von Verkaufsdemonstrationen und die aufwendige Suche nach qualifizierten Leads, wie in der folgenden Abbildung zu sehen ist.
Beim Social Selling hat Ihr Vertrieb nun die Möglichkeit online einen Verbraucher zu identifizieren und mit ihm in Kontakt zu treten. Es wird also im besten Fall eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut. Die Verbraucher wiederum können diese Plattformen verwenden, um sich die Kaufentscheidung zu erleichtern und während des Entscheidungsprozesses schon eine vertrauensvolle Basis zu bilden. Das heißt, dass ein ausgefeiltes Geschäftsprofil die Bekanntheit steigert und so Vertrauen schafft, da sich der Interessent alle wichtigen Produkt- beziehungsweise Dienstleistungsinformationen bei Ihnen beschaffen kann.
Erfolgreich sein mit Social Selling
Um mit dem Social Selling positive Ergebnisse zu erzielen, gibt es einige Dinge, die bei der Umsetzung beachtet werden müssen. Hierzu gehört die Optimierung des eigenen Geschäftsprofils, der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen und die Interaktion und Kommunikation mit der Zielgruppe.
Optimierung des Profils
Grundlegend für Erfolg im Social Selling ist Ihr Geschäftsprofil. Das bedeutet, dass Sie ein vollständiges und ansprechendes Profil pflegen müssen, damit bereits ein überzeugender erster Eindruck entsteht. Ihr Profil präsentiert das Unternehmen oder eigene Mitarbeiter und sollte in all Ihren relevanten Netzwerken stetig optimiert werden.
Aufbau einer Kundenbeziehung
Social Media soll im Vertriebsprozess genutzt werden, damit Sie Beziehungen aufbauen können. Die Kontaktaufnahme mit dem Verbraucher ist nun deutlich unaufdringlicher und bietet Ihnen einen größeren Zusatznutzen. Des Weiteren muss die Bekanntheit und somit die Reichweite gesteigert werden, indem Ihre bereits bestehenden Verbindungen gepflegt werden und Sie regelmäßig neue Inhalte veröffentlichen. Diese Steigerung der Reichweite erhöht die Bekanntheit bei den Verbrauchern und letztendlich die Anzahl Ihrer Abnehmer.
Interaktion mit potenziellen Kunden
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Interaktion und das Management auf den Plattformen. Das bedeutet, Sie müssen regelmäßig informative und spannende Beiträge liefern und aktuelle Diskussionen verfolgen. Das liken, teilen und kommentieren von Beiträgen gehört auch dazu. Um Ihre Kundenbeziehungen weiter zu festigen, kann Ihr Vertriebler den Interessenten bei Gelegenheit zu einem Treffen oder einer Veranstaltung Ihres Unternehmens einladen.
Dies ist die Plattform, die am besten geeignet ist für das Social Selling. Grundsätzlich lässt sich Social Selling auch auf andere Social-Media-Kanäle wie Twitter oder Facebook übertragen, doch LinkedIn hat mit dem Social Selling Index (SSI) diese Strategie nachvollziehbarer für den Nutzer dargestellt.
Social Selling Index
Die Plattform hat ein Dashboard entwickelt, dass den Social Selling Prozess konkret abbildet und genau zeigt, bei welchem Prozessschritt Sie sich gerade befinden. Außerdem veranschaulicht das Dashboard an, welche Optimierungsmöglichkeiten es für Sie gibt. Der SSI zeigt also, wie erfolgreich Sie Ihr Geschäft etabliert haben und ob Sie Ihre relevanten Personen ansprechen können.
Social Selling Fehler
Einer der wohl gravierendsten Fehler beim Social Selling ist, dass Sie einen neuen Kontakt direkt mit einem Verkaufsgespräch ansprechen. Denn auf solchen Webseiten sind die Menschen in erster Linie aktiv, um neue Kontakte zu knüpfen. Bevor es zum Austausch kommt, sollte man sich vor der Kontaktaufnahme gut vorbereiten, damit unter anderem der Gesprächseinstieg leichter fällt. Sie sollten also keine standardisierten Nachrichten verschicken, sondern die Transparenz für sich nutzen und auf die Interessen der jeweiligen Person eingehen.
Fazit
Social Selling erfordert genauso wie die Kaltakquise eine hohe Ausdauer und Ihre regelmäßige Zuwendung. Wichtige Unterschiede sind die Nutzung und Positionierung auf den Social-Media-Kanälen und die Einbringung der Interessen der Verbraucher in ein Verkaufsgespräch. Es ist somit zwingend erforderlich, dass Sie sich als Unternehmen dem Social Selling widmen und bei Ihrem Vertrieb integrieren, damit Ihr Verkauf gefördert und Ihre Kundenanzahl erhöht werden kann.
Wir als Social-Media-Marketing Agentur können Sie bei der Umsetzung des Social Sellings in Ihrem eigenen Unternehmen unterstützen. Sei es die Erarbeitung von grafischen oder inhaltlichen Content, Community-Management zum Aufbau von Kundenbeziehungen und natürlich monatliche Reportings für die Erfolgsmessung unserer Maßnahmen.
Häufige Fragen
Wo und wann macht Social Selling Sinn?
Jedes Unternehmen mit vorhandener oder noch nicht vorhandener Social Media Präsenz sollte sich mit dem Konzept auseinandersetzen und es in der Vertriebsabteilung integrieren.
Wie funktioniert Social Selling im Alltag eines Vertrieblers?
Der Vertriebsalltag sollte den Fokus auf den sozialen Medien haben und in jeder Verkaufsphase mit dem Kunden eine wichtige Rolle spielen. Beginnend mit dem Finden neuer Kunden bis hin zum Pflegen der bereits vorhandenen Kontakte.
Was muss man tun, damit die Strategie des Social Sellings aufgeht?
Wichtig ist, dass sich eine Routine entwickelt. Das heißt, dass die Vertriebler jeden Tag Kommentare und Nachrichten beantworten, Content teilen, auf Likes reagieren und Kontaktanfragen verschicken.
