Empfehlungsmarketing – wie Sie effektiv Kunden gewinnen!

Beitragsbild EmpfehlungsmarketingEmpfehlungsmarketing kann wahre Wunder bewirken. Unter einer solchen Marketingstrategie versteht man ein sehr effektives Instrument aus dem Bereich der Neukundengewinnung, welches durch Word-of-Mouth-Marketing, Fürsprachen und Bewertungen mittels Kunden, Mitarbeiter und Partner erfolgt. Damit Empfehlungsmarketing funktioniert, ist es erforderlich, dass die empfehlenden Personen mit den angebotenen Leistungen des Anbieters zufrieden sind und ein positives Bild nach außen tragen. Die Bestandskundenpflege und ein Loyalitätsmarketing sind wichtige Aspekte des Empfehlungsmarketings und haben großen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens oder des angebotenen Produktes.

Aber wer ist an einer solchen Strategie beteiligt? Welche Vorteile bietet sie und wie effektiv ist eine entsprechende Kampagne? Diese und weitere Fragen sollen im folgenden Blog-Beitrag beantwortet werden.

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Wer ist in eine Empfehlungsmarketing-Kampagne involviert?

Beim Empfehlungsmarketing spielen nicht nur die Empfehlungen eines Abnehmers eine wichtige Rolle. Marktteilnehmer, Netzwerkpartner sowie Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen stellen als positiv Empfehlende einen entscheidenden Faktor dar und tragen maßgeblich zum Erfolg des Empfehlungsmarketing bei. Der Empfehlende muss nicht zwangsläufig Erfahrung mit dem Produkt oder der Dienstleistung gesammelt haben. Zumeist reicht die bloße Überzeugung, dass der Anbieter gute Arbeit leistet und somit empfehlenswert ist. Beispielsweise könnte jemand ein Produkt weiterempfehlen, von welchem er selbst lediglich etwas Gutes gehört oder gelesen hat, aber über keine eigenen Erfahrungswerte verfügt.

Warum ist Empfehlungsmarketing so wirkungsvoll?

Heutzutage wird es für Unternehmen immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten. Steigender Wettbewerb, gesättigte Märkte und eine unüberschaubare Auswahl an austauschbaren Produkten lassen die Kosten und den Aufwand für die Gewinnung von neuen Kunden enorm steigen. Nicht nur Interessenten sind teilweise überfordert mit der großen Auswahl an Anbietern, auch die Mitbewerber untereinander haben es sehr schwer den Überblick über den sich schnell verändernden Markt zu behalten.

Empfehlungsmarketing greift gleich mehrere der oben genannten Aspekte auf und ist deshalb in jeglicher Hinsicht sehr effektiv. Es spart Kosten und Zeit, steigert die Generierung von Neukunden, erzeugt ein gutes Image und schafft Vertrauen beim Abnehmer. Sind Kunden zufrieden, bleiben diese meist bei einem Anbieter und empfehlen ihn auch weiter.

Welche Vorteile bietet das Empfehlungsmarketing?

Keine Werbespots oder Marketingmaßnahmen sind effektiver als die Empfehlungen der Kunden selbst. Empfiehlt ein Kunde Ihre Produkte oder Dienstleistungen an potenzielle Kunden weiter, so ist eine entsprechende Aussage für diesen glaubwürdig und vertrauensvoll. Ein Kunde, der ein Produkt weiterempfiehlt, übernimmt die Funktion des Vertriebs, Sales und des Marketings. Für das Unternehmen selbst entstehen dadurch weder Kosten noch Aufwand. Bis Empfehlungen ausgesprochen werden, ist es allerdings ein weiter Weg.

In der Regel informieren sich unschlüssige Interessenten vor dem Kauf eines Produktes und holen sich entsprechende Informationen ein, um offene Fragen zu klären. Dies kann mitunter lange dauern und führt nicht immer zu einer direkten Kaufentscheidung. Eine Empfehlung kann diese Widerstände innerhalb der Customer Journey effektiv abbauen und Zweifel beseitigen. Somit führen Empfehlungen zu schnelleren Verkaufsabschlüssen. Der positive Nebeneffekt ist, dass durch zufriedene Abnehmer wiederum neue Empfehlungen entstehen und somit ein Kreislauf – auch Flywheel genannt – in Gang gesetzt wird. Die Umsätze steigen und die Anzahl der Empfehlungsgeber wächst stetig an.

Außerdem spricht der Empfehler zumeist Personen an, von denen er glaubt, dass diese sich ebenfalls für das Produkt oder die Dienstleistung begeistern können. Auf diese Weise wird die Zielgruppe sehr gezielt und direkt angesprochen. Es sollte nicht außer Acht gelassen werden, dass Empfehlungen an jemanden, der bisher nicht direkt der Zielgruppe des Produktes oder der Dienstleistung zugeordnet werden konnte, ebenfalls Interesse wecken können. Auf diese Weise erzeugen Empfehlungen einen Bedarf beim potenziellen Kunden, der bis dato nicht existent war.

Warum lohnt sich Empfehlungsmarketing?

Für eine Empfehlungsmarketing-Kampagne sprechen viele Gründe. Besonders deutlich werden die Auswirkungen von Empfehlungen allerdings erst dann, wenn man einen Blick auf entsprechende Umfragen wirft. Laut einer Statistik der Statista Global Consumer Survey (2021) namens “Freunde & Bekannte sind die beste Werbung” stoßen fast 50 Prozent von rund 5.000 Befragten durch Freunde und Bekannte auf neue Produkte. Geht es um interessante Inhalte und Thema, nennen sogar 54 Prozent das Umfeld als erste Informationsquelle. Mit einem recht großen, prozentualen Abstand folgen an zweiter und dritter Stelle Werbung sowie die sozialen Netzwerke wie Facebook. Fakt ist also: Impulse von persönlichen Kontakten wirken auf potenzielle Kunden vertrauenswürdiger und überzeugender als solche, welche über ein Medium, beispielsweise online, übermittelt werden. Daher gestaltet sich eine effektive Empfehlungsmarketing-Kampagne als nahezu unverzichtbar für jedes Unternehmen.

9 Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Die Wirkungsweise des Empfehlungsmarketing mag im ersten Moment wie etwas wirken, auf das man nur unwesentlich Einfluss nehmen kann. Durch aktive Steuerung der Weiterempfehlungen hat man allerdings die Möglichkeit, systematisch und strategisch Einfluss zu nehmen und Abnehmer dazu zu bewegen, ein positives Bild nach außen zu tragen. Die folgenden Tipps sollen dabei helfen, das volle Potenzial im Empfehlungsmarketing zu entfalten und Neukunden zu gewinnen.

Tipp #1: Begeistern Sie Ihre Kunden!

Damit Kunden ein Angebot weiterempfehlen, ist es notwendig, dass diese davon begeistert sind. Ein besonderer Service, ein Alleinstellungsmerkmal oder überragende und konkurrenzlose Qualität können entscheidende Faktoren sein und sind die Grundvoraussetzungen, damit Empfehlungsmarketing funktioniert. Überprüfen Sie Ihre angebotenen Leistungen und vergleichen Sie diese mit Ihren Mitbewerbern. Schauen Sie nach, was Sie besonders gut können oder welche Prozesse Sie eventuell noch optimieren müssen.

Tipp #2: Kennen Sie Ihre Zielgruppe!

Eine Zielgruppen-Analyse hilft dabei, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu betreiben. Nur wer die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden kennt, ist in der Lage, seinen Abnehmerkreis gezielt anzusprechen und abzufangen. Kennt man bereits die Bedürfnisse seiner Kunden, ist der nächste Schritt die geeignete Suche nach Multiplikatoren.

Tipp #3: Wecken Sie Emotionen!

Wenn Sie sich in einem Markt bewegen, in dem es viele Mitbewerber mit ähnlichen Produkten gibt, spielen die Emotionen des Kunden eine besondere Rolle. Gute Produkte reichen heutzutage nicht mehr aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal, welches es nirgendwo anders zu finden gibt. Abnehmer, die Produkte und Dienstleistungen mit Emotionen verbinden, werden eher dazu geneigt sein, andere ebenfalls davon zu begeistern.

Tipp #4: Sprechen Sie Empfehlungen aus!

Im Marketing geht es nicht immer darum, die Konkurrenz abzuhängen oder gegeneinander zu arbeiten. Oft kann es auch von Vorteil sein, andere Mitbewerber für Ihre Leistungen weiterzuempfehlen und so eine Kooperation entstehen zu lassen. Eventuell ergänzen sich zwei Produkte derart gut, dass Sie eine Empfehlung aussprechen können. Nicht selten kommt es vor, dass Mitbewerber es Ihnen gleichtun.

Tipp #5: Steigern Sie die Mitarbeiterzufriedenheit!

Die Kundenzufriedenheit geht oft Hand in Hand mit der Mitarbeiterzufriedenheit. Zufriedene Mitarbeiter leben die Firmenphilosophie und stehen hinter dem Produkt, welches Sie bewerben und verkaufen. Gerade im Servicebereich ist es besonders wichtig, dass die Mitarbeiter zufrieden sind, da dies die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen ist.

Tipp #6: Bitten Sie Kunden aktiv um Empfehlungen!

Gehen Sie auf Ihre zufriedenen Abnehmer zu und bitten Sie diese um eine Bewertung. Dies kann eine Kundenrezension in Ihrem Onlineshop, eine Weiterempfehlung oder die Information nach weiteren Empfehlungsadressen sein. Erweitern Sie durch diese aktive Vorgehensweise die Reichweite in Ihrer Zielgruppe.

Tipp #7: Nutzen Sie Referenzen!

Bisherige Referenzen können dabei helfen, einen potenziellen Kunden oder Auftraggeber positiv bei seiner Entscheidung zu beeinflussen. Fürsprachen sind das Aushängeschild eines jeden Unternehmens und sollten aus diesem Grund viel öfter genutzt und gezeigt werden.

Tipp #8: Verschenken Sie Werbeartikel!

Werbeartikel sind ein gutes Mittel, um Abnehmer für Ihre Treue zu belohnen und gleichzeitig die Reichweite Ihrer Werbung zu steigern. Nutzen Sie einfache Mittel wie Kugelschreiber, Aufkleber, Süßigkeiten oder Tassen, um die Sympathie Ihrer Kunden zu wecken und die Kundenbindung zu stärken.

Tipp #9: Zeigen Sie sich!

Nutzen Sie alle zur Verfügung stehenden Kanäle, um sich zu präsentieren und mit Ihren potenziellen Kunden und Partnern in Kontakt zu treten. Das Social Web und Messen sind die perfekten Orte, um Ihre Zielgruppe kennenzulernen, Informationen auszutauschen und Empfehlungen auszusprechen.

Die Checkliste zur Buyers Journey

Fazit

Empfehlungsmarketing-Kampagnen zahlen sich aus. Das beweisen vor allem entsprechende Statistiken, die besonders aussagekräftig sind. Um von einer solchen Strategie profitieren zu können, sollten Sie zuvor jedoch auf viele Punkte achten. Eine umfangreiche Bestandskundenpflege sowie ein hoher Customer Effort Score sind in speziellem Maße eine Voraussetzung für glückliche Kunden. Diese werden ihrem Freundes- und Bekanntenkreis bei vollster Zufriedenheit von der hervorragenden Arbeit Ihres Unternehmens mit hoher Wahrscheinlichkeit erzählen.

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Häufige Fragen

Was ist Empfehlungsmarketing?

Unter dem Begriff Empfehlungsmarketing versteht man die Übermittlung und Empfehlung eines Unternehmens, die durch bereits bestehende Kunden erfolgt. Dabei spielt vor allem die Zufriedenheit letzterer eine entscheidende Rolle. Ein übliches Beispiel stellt die Mundpropaganda dar.

Was sind die Vorteile von Empfehlungsmarketing?

Aufgrund der Tatsache, dass die Empfehlungen für ein Produkt oder eine Dienstleistung aus dem direkten Umfeld stammen, wirken diese auf den Empfänger wesentlich vertrauenswürdiger. Außerdem wird hierbei unterbewusst mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Mitglied der Zielgruppe angesprochen, da die empfehlende Person den Empfänger zumeist gut einschätzen kann.

Wie gelingt eine erfolgreiche Marketing-Kampagne mittels Empfehlungen?

Als besonders wichtig ist eine umfangreiche Bestandskundenpflege zu betrachten. Außerdem sollten Sie Ihre Zielgruppe kennen und sich nicht davor scheuen, sie aktiv um Empfehlungen zu bitten. Ebenso erweisen sich das Verteilen von Werbeartikeln sowie die Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit als durchaus effektiv.

 

 

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