Was sind eigentlich Buyer Personas? Welche Rolle spielen sie bei einer erfolgreichen Marketingstrategie? Und wie können Sie selbst eine auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Buyer Persona erstellen?
Wer als Unternehmen eine klare und effiziente Marketingstrategie entwickeln möchte, kommt nicht umhin, eigene geeignete Buyer Personas zu erstellen. Die Entwicklung eines fiktiven Idealkunden hilft Ihnen dabei, das Marketing genau auf Ihre Zielgruppe zuzuschneiden. Sobald Sie die Bedürfnisse, Vorstellungen und Herangehensweisen Ihrer potenziellen Kunden kennen, können Sie Content erstellen und Plattformen wählen, die für Ihre Zielgruppe besonders effizient sind.
In diesem Blogartikel erfahren Sie anhand von Beispielen, wie ein fiktiver Idealkunde aussehen kann und worauf Sie bei der Erstellung dieses achten müssen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Buyer Persona?
Die Buyer Persona ist eine fiktive Zielperson, welche basierend auf den Ansprüchen eines Unternehmens erstellt wird und dem potenziellen Kundenkreis entspricht, den das Unternehmen mit seiner Dienstleistung ansprechen möchte. Sie repräsentiert stellvertretend für eine bestimmte Zielgruppe den Idealkunden, der zu dem angebotenen Produkt des Betriebes passt. Auf Grundlage von bereits durchgeführten Kundenbefragungen und gesammelten Informationen wird eine Buyer Persona entworfen, welche sich für das Unternehmen eignet. Denn so kann eine effiziente Marketingstrategie entwickelt werden, die genau auf die vorher definierten Bedürfnisse des Idealkunden zugeschnitten ist. Es gelingt damit auch, die Buyers Journey eines Kunden mithilfe einer Buyer Persona noch effizienter zu gestalten. So kann Content in bestimmten Phasen der Kaufentscheidung passend zu dem Verhalten einer erstellten Person eingesetzt werden.
Eine Buyer Persona kann sowohl als Strategie für ein erfolgreiches B2C-, aber auch B2B-Marketing verwendet werden. So muss je nach Handelsweg entweder ein fiktiver Idealkunde für einen Konsumenten, oder aber für ein Unternehmen erstellt werden. Für ein effizientes Inbound-Marketing ist die Erstellung einer Buyer Persona unabdinglich und hilft, die gewünschte Zielgruppe gezielt anzusprechen.
Wie erstellen Sie eine geeignete Buyer Persona?
Um eine passende Buyer Persona zu entwickeln, müssen Sie die Bedürfnisse Ihres Idealkunden genau kennen und definieren können. Die Angaben können dabei zum Beispiel anhand bereits durchgeführter Kundenbefragungen und Daten ermittelt oder eigenen Annahmen eines Idealkunden verwendet werden.
Dabei können Ihnen folgende Leitfragen helfen, welche für Ihren Zielkunden beantwortet werden sollten:
Demografie
- Name
- Alter
- Familienstand
- Bildung/Schulabschluss
Berufliches Umfeld
- Karriere
- Einkommen
- Branche
- Funktion im Unternehmen
- Unternehmensgröße
Arbeitsweise
- Wie informiert sich die Person?
- Wie interagiert die Person bevorzugt mit Anbietern? (telefonisch, E-Mail)
- Nutzung von sozialen Medien?
- Wie trifft die Person Kaufentscheidungen?
- Zu welcher Tageszeit ist die Person am besten erreichbar?
Interessen
- Welche Interessen der Person passen zu Ihrer Dienstleistung?
Ziele und Wünsche
- Inwiefern hilft Ihre Dienstleistung bei der Erfüllung eines Wunsches oder Zieles?
Herausforderungen
- Wie kann Ihre Dienstleistung die Person bei einer Herausforderung unterstützen?
Nachdem diese Fragen über die fiktive Persona beantwortet wurden, können Content, Informations- und Kommunikationswege gezielt einsetzt werden, um effizient genau die Interessengruppe zu erreichen, welche für das Produkt relevant ist. Überlegen Sie dabei, wie Ihre Dienstleistung Ihrer Buyer Persona konkret behilflich sein kann und auf welche Weise das Produkt am besten vermarktet werden sollte. Auch die Interessen Ihres Idealkunden bieten einen guten Einstiegspunkt, um ihn auf das Produkt aufmerksam zu machen und ihn damit von Beginn an zu begeistern. Werden Sie dabei kreativ und überlegen Sie, wie Sie die Hobbys und Interessen Ihrer Zielgruppe mit Ihrem Produkt verbinden können.
Die hier aufgelisteten Fragen können als Leitfragen betrachtet werden, welche jedoch je nach Dienstleistung variieren und mit unterschiedlicher Gewichtung beantwortet werden sollten. Außerdem ergeben sich abhängig von der Branche zusätzliche Fragen und Bedürfnisse, welche bei der Erstellung einer Buyer Persona beachtet werden sollten. Wollen Sie zum Beispiel eine Fitness-App effektiv bewerben, ergeben sich dabei andere Fragen, als wenn Sie eine geeignete Persona für den Kauf eines Luxusautos erstellen möchten. Effektiv für Ihre Produktart sollte Ihr Leitfragenkatalog also angepasst und näher spezifiziert werden. So stellen sich bei der Erstellung einer Fitness-App-Persona zum Beispiel Fragen wie “Wann und wie macht die Persona am liebsten Sport?” anstatt Fragen zur Stellung der Zielperson im Unternehmen.
Benötigen Sie Tipps bei der Erstellung Ihrer individuellen Buyer Persona und suchen Sie nach kreativen und effektiven Content-Ideen? Dann unterstützen wir Sie gerne dabei!
Buyer Persona Beispiele
Anhand von drei verschiedenen Unternehmen mit unterschiedlichen Produktarten und Zielgruppen haben wir exemplarische Buyer Personas erstellt, die zu den Angeboten der Unternehmen passen. Diese stehen stellvertretend für eine bestimmte Zielgruppe, die angesprochen werden soll. Da zu einer Dienstleistung nicht nur eine bestimmte Art von Persona, sondern verschiedene Buyer Personas mit unterschiedlichen Profilen und Hintergründen passen, stehen die hier aufgeführten Idealkunden auch nur exemplarisch für eine Zielgruppe von vielen.
Das erste Beispiel zeigt eine Buyer Persona für das fiktive Automodell “Family SUV”. Die Firma möchte dabei gezielt Familien ansprechen und setzt auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Außerdem bietet das Auto viel Stauraum, weshalb es sich besonders für lange Fahrten und Urlaubsreisen eignet. Obwohl es sich bei dem Modell um einen SUV handelt, ist er trotzdem verhältnismäßig effizient und verbraucht weniger als übliche Modelle.
So könnte eine Buyer Persona aussehen, welche für den Kauf des Modells infrage kommt und dabei genau die Bedürfnisse hat, welche durch das Unternehmen erfüllt werden können:
Das nächste Beispiel zeigt, wie eine Buyer Persona für ein Café aussehen kann. Das fiktive “Cozy Café” hat eine große Auswahl an veganen Speisen und Getränken und ist gemütlich eingerichtet, sodass es Kunden dazu anhält, lange Zeit dort zu verbringen. Außerdem ist es durch das kostenlose WLAN für Studenten geeignet.
Das letzte Beispiel spricht noch einmal eine andere Zielgruppe an. Bei diesem Produkt handelt es sich um einen Schnellkochtopf, der vor allem für Menschen interessant ist, die viel kochen und sich diesen Prozess erleichtern möchten. Die erstellte Buyer Persona, eine Rentnerin und Hausfrau, kommuniziert und informiert sich im Gegensatz zu den anderen beispielhaften Buyer Personas auf eine ganz andere Weise. Darauf muss sich das Unternehmen einstellen. Es ergeben sich für eine solche Art von Buyer Persona demnach für den Betrieb ganz andere Herausforderungen, um eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln:
Wie kann eine Buyer Persona effizient eingesetzt werden?
Mit dem Profil Ihrer persönlichen Zielperson verfügen Sie als Vertrieb nun über mehr Informationen darüber, wie und wo Ihre Buyer Persona angesprochen werden sollte. Mit diesem Wissen können jetzt noch besser Inhalte entwickelt werden, welche genau zu dem Unternehmen passen.
Für das Umsetzen eines effizienten Inbound-Marketings bieten sich verschiedene Möglichkeiten:
- Nutzen Sie die richtigen Social Media-Plattformen. Wenn Sie wissen, welche sozialen Medien Ihre Zielgruppe verwendet, können Sie diese gezielt ansprechen.
- Wählen Sie ansprechende Begriffe und Überschriften, mit denen sich Ihre Buyer Persona identifizieren können.
- Nutzen Sie die richtigen Kommunikationswege. Wünscht Ihre Zielperson lieber E-Mail-Kontakt oder doch telefonischen Austausch?
- Werben Sie dort, wo Ihre Idealkunden unterwegs sind. Werden Ihre Kunden eher offline auf Werbung aufmerksam, dann konzentrieren Sie sich bei Ihrem Marketing auf Zeitungen, Magazine und Anzeigen.
Natürlich bieten auch diese Annahmen keine endgültige Wahrheit und müssen durch Test in der Praxis bestätigt werden.
So kann ein effizientes Inbound-Marketing auf Grundlage von Buyer Personas und ihren Verhaltensweisen und Bedürfnissen aussehen:
Für die Buyer Persona Martin Mobil, einen Familienvater, der nach einem neuen Auto für die ganze Familie sucht, ist aufgrund seiner Kommunikationswege eine passende Facebook-Anzeige denkbar. So lässt sich beispielhaft eine effiziente Anzeige für das fiktive Automodell “Family SUV” umsetzen:
Um gezielt die Buyer Persona Sophie Student anzusprechen, sind werbende Inhalte auf Instagram besonders sinnvoll. Nicht nur das Design, sondern auch die richtige Ansprache ist dabei wichtig, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken:
Für die Buyer Persona Katharina Koch muss aufgrund ihrer Offline-Kommunikation ein anderer Weg gefunden werden, um sie möglichst effektiv auf das Produkt aufmerksam zu machen. So könnte man zum Beispiel ein Vorschaubild für eine Fernsehsendung erstellen, in welcher für den Schnellkochtopf geworben wird. Schon allein der Content des Bildes wirkt dabei bereits werbend und einprägsam. Um das Produkt auch einer Online-Zielgruppe nahezubringen, kann das Video mit einem passenden Thumbnail, welches so ähnlich wie das hier gezeigte Bild aussehen sollte, auf YouTube hochgeladen werden.
Was sind die Vorteile einer Buyer Persona?
Mithilfe einer Buyer Persona ist es möglich, eine genaue Zielgruppenbestimmung durchzuführen und Content dementsprechend auf die Idealkunden zuzuschneiden. Außerdem können nun von Beginn an geeignete Online- und Offline-Plattformen verwendet werden, um potenziellen Kunden gezielt anzusprechen. So können Sie nicht nur eine Marketingstrategie entwickeln, welche genau die passende Zielgruppe anspricht. Gleichzeitig werden so bereits von Beginn an Personen ausgeschlossen, die nicht als mögliche Interessenten oder Käufer infrage kommen. Auf diese Weise wird weniger Energie in letztendlich unnötige Marketingprozesse verschwendet.
Des Weiteren ermöglicht eine Buyer Persona einen ständigen Soll-Ist-Abgleich der Erwartungshaltung des Idealkunden mit der entworfenen Inbound- Marketing-Strategie. Denn im Prozess der Gestaltung von Content kann man die Bedürfnisse des Kunden schnell vergessen. Haben Sie allerdings die Vorstellung Ihres idealen Kunden stets präsent, können die Erwartungshaltungen der Buyer Persona immer wieder mit dem erstellten Content abgestimmt werden. So können Sie sich sicher sein, dass Ihre Marketingstrategie wirklich effektiv ist.
Fazit
Am Ende dieses Blogartikels wissen Sie nun, worauf bei der Erstellung einer Buyer Persona geachtet werden muss und wie exemplarische Idealkunden aussehen können. Außerdem haben Sie Tipps dafür erhalten, wie Sie Ihr Wissen über Ihre Zielgruppe gezielt und effektiv einsetzen.
Um eine fiktive Zielperson zu entwickeln, müssen Informationen zu Demografie, beruflichem Umfeld, Interessen, Wünschen und Herausforderungen gesammelt und anhand dieser ein persönliches Nutzermodell erstellt werden. Dabei sollten die Fragen speziell an die eigene Dienstleistung angepasst sein, um ein möglich genaues Bild der Buyer Persona zu erhalten, anhand welches Inhalte, Strategien und Kommunikationswege entwickeln werden können. So kann im Prozess von Contententwicklung bis hin zum Kundenkontakt stets überprüft werden, inwiefern die Marketingstrategie immer noch mit der Erwartungshaltung der Buyer Persona übereinstimmt.
Sie benötigen weiteren Input oder Hilfe bei der Erstellung Ihrer persönlichen Buyer Personas? Kontaktieren Sie uns gerne!
