Zielkunde erreichen: Mithilfe von Buyer Persona und Buyers Journey

Zielkunde Beitragsbild

Um Ihre Produkte oder Dienstleistungen effizient zu vertreiben und erfolgreich auf dem Markt zu sein, bedarf es einer optimalen Kenntnis Ihrer Abnehmer. Aber wer sind eigentlich Ihre Zielkunden? Wie können Sie diese ermitteln und womit gewinnen Sie die Adressaten dann für sich? In diesem Blog-Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie die für Sie relevanten Kunden definieren und nachhaltig begeistern können.

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Was ist ein Zielkunde?

Der sogenannte Zielkunde wird anhand verschiedener Kriterien bestimmt und sollte bei Ihrer Vertriebsstrategie stets im Fokus stehen. Der Aufwand und die Ressourcen im Marketing richten sich optimalerweise auf ihn. Nur so können Sie den Ansprüchen und Bedürfnissen dieses Zielkunden optimal gerecht werden.

Den richtigen Kunden ansprechen

Um mit Ihrem Unternehmen Lösungen für die Herausforderung potenzieller Abnehmer darzustellen, müssen Sie deren Probleme kennen. In vielen Fällen liegen die Schwierigkeiten der Wunschkunden woanders als die Unternehmer vermuten. Die jeweiligen Artikel und Dienstleistungen erreichen die gewünschten Abnehmer daher nicht oder gehen einfach an ihnen vorbei. Alternativ bieten die Produkte schon die richtigen Maßnahmen, werden jedoch falsch angeboten. Es ist von höchster Relevanz, dass die Marketingmaßnahmen auf die richtigen Adressaten ausgerichtet sind. Handelt es sich zum Beispiel und Neukunden oder Bestandskunden?

Wer sind Ihre Zielkunden?

Wer sind die Personen, die sich für Ihre Dienstleistung interessieren oder Ihre Produkte kaufen? Welche Rolle haben sie, wo liegen ihre Interessen, ihre Schwächen? Mit welchen Problemen müssen diese Menschen kämpfen und inwiefern kann Ihr Sortiment die Lösung sein? Um diese Fragen beantworten zu können, müssen Sie Ihre gewünschten Empfänger einmal genau unter die Lupe nehmen.

Zielkunden finden mit Buyer Persona

Es ist sinnvoll, dass man bei Marketingaktivitäten nicht eine große Gruppe an potenziellen Abnehmern, sondern einzelne Stellvertreter der Gruppen vor Augen hat. Um diese bestmöglich zu kennen und auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen zu können, erstellen Sie bestenfalls sogenannte Buyer Personas. So geben Sie den Adressaten ein Gesicht und haben Ihre Zielkunden immer vor Augen.

Versuchen Sie die folgenden Fragen möglichst genau zu beantworten:

  • Welche (Informations-)plattformen nutzen Ihre Buyer Persona zum Erwerben von Know-how und Kompetenzen? Als Beispiel dienen hier Blogs, soziale Netzwerke wie Facebook, etc.
  • Welche Rolle beziehungsweise berufliche Position hat Ihre Persönlichkeit? Welche Möglichkeiten, aber auch Schwierigkeiten ergeben sich womöglich daraus?
  • In welcher Branche ist Ihre Zielperson tätig oder haben Sie sogar einen bestimmten Betrieb vor Augen? Dies hat insbesondere Auswirkungen auf die Wettbewerbssituation sowie die Kundenansprache.
    – Welches (berufliche) Ziel hat die fiktive Person?
    – Was sind die demografischen Eigenschaften wie Alter, Familienstand, Bildungsabschluss, Wohnort und Co? Auch Wertvorstellungen, Interessen, Hobbys und Verhaltensweisen können hier genannt werden.
  • Welche Vorlieben und welches Kaufverhalten passen am besten zu der Persönlichkeit? Shoppt sie beispielsweise am liebsten online oder schätzt sie den direkten Kontakt zu einem Ansprechpartner? Erkenntnisse hierzu zeigen Ihnen mögliche Touchpoints und den besten Weg die Person zu erreichen auf.

Buyer Persona

Diese Aspekte können Ihnen außerdem bei der Erstellung Ihrer Zielperson behilflich sein:

  • Weitere Daten zum Unternehmen der beschäftigten Person
  • Standort des Unternehmens (Ansprache bspw. in englisch oder deutsch von Vorteil?)
  • Saisonale Aspekte (je nach Branche)

How To

Um die oben genannten Fragen zu beantworten und eine sogenannte Buyer Persona zu entwickeln, ist Folgendes nötig:

  1. Arbeiten Sie mit bereits vorhandenen Daten. Ein Blick in das Customer-Relationship-Management-System (CRM) kann ebenfalls lohnenswert sein. Mittels einer Datenanalyse können Sie schnell und unkompliziert Trends erkennen.
  2. Auf Basis dieser Quellen können Sie in den Austausch mit der Marketingabteilung gehen. Besonders wichtig sind in diesen Gesprächen der Austausch über Leads. Auch Mitarbeiter aus Vertrieb, Social Media, Kundenservice und Backoffice sowie gegebenenfalls dem Kundencenter sollten bei den Diskussionen anwesend sein. Bereits hier lassen sich gute Grundlagen für die spätere Buyer Persona erarbeiten.
  3. Auch ist es empfehlenswert, Interviews mit der Kundschaft durchzuführen, um zu erfahren, welche Probleme die Käufer haben und inwiefern sie sich von Ihrem Produkt eine Lösung erhoffen. Hierfür können Sie sowohl bestehende Kunden als auch die Kundschaft der Konkurrenz mit einbeziehen, um auch externe Meinungen zu berücksichtigen. Die oben dargestellten Aspekte sollten innerhalb der Gespräche beantwortet werden können.
  4. Tragen Sie die gewonnenen Daten nun zusammen und erstellen Sie auf deren Analyse Ihre Buyer Personas. Gerne können Sie zur besseren Visualisierung ein Bild und einen Namen hinzufügen.

Buyer Persona erstellen

Tipp: Sie können natürlich mehr als eine fiktive Persönlichkeit erstellen. Um sich nicht zu verrennen und spezifisch zu bleiben, achten Sie jedoch darauf, dass es nicht zu viele werden. Legen Sie weiterhin einen Fokus auf die Wünsche und Probleme der Zielpersonen, um mit Ihrem Angebot maßgeschneiderte Lösungen zu bieten.

Zielgruppe vs. Buyer Persona

Auch wenn sie meist im selben Kontext genannt werden, dürfen Zielgruppe und Buyer Persona nicht verwechselt werden.

So beschreibt eine Zielgruppe ein Marktsegment und dadurch einen Teil des Marktes, welche für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung relevant ist. Die Buyer Persona bildet dagegen eine konkrete Person ab, welche Ihrem Wunschkunden möglichst nahekommt.

Wie erreichen Sie Ihre Zielkunden?

Haben Sie Ihre Wunschkäufer erst einmal vor Augen, können Ihnen die zuvor erstellten fiktiven Personen für jegliche Marketingaktivität behilflich sein. So sollten Sie sich bei jeder Werbung die Ziele, Bedürfnisse und Probleme der Kundschaft ins Gedächtnis rufen und überlegen, ob Sie diese Hindernisse mit Ihrem Input aus dem Weg räumen können. Wichtig ist es hier, aus Kundensicht zu handeln, um Ihre Inhalte optimal auf diesen anzupassen. Um die gewünschte Kundschaft zu erreichen ist es also essenziell den eigenen Inhalt und das eigene Sortiment auf deren Anliegen zu schneidern – nur so lohnt es sich für beide Seiten. Manchmal mag dies auch bedeuten, dass Ihre Kommunikation und Ihre Strategie vor diesem Hintergrund angepasst werden muss.

Womit Sie Ihre Zielkunden gewinnen

Um Zielpersonen langfristig an sich zu binden, gilt es, die Buyers Journey optimal zu gestalten. Personen, die sich von Ihren Waren oder Dienstleistungen angezogen fühlen sollen, müssen schon vor der finalen Kaufentscheidung bestens betreut werden. So empfinden sie den Weg bis zum Kauf als positiv und werden sich beim nächsten Mal wieder für Sie entscheiden.

Was ist die Buyers Journey?

Die sogenannte Buyers Journey meint den aktiven Prozess eines Käufers bis zur Kaufentscheidung. Er wird entlang dieser Reise vom Unbekannten zum Interessenten und letztlich zum Kunden.

Buyers Journey optimieren

Besonders wichtig ist es, den Klienten auf seiner Reise bis hin zum Kauf zu begleiten. Hierfür gilt es, an den richtigen Touchpoints präsent zu sein und relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu liefern. Um für den Kunden wichtigen Content zu bieten, ist eine Kenntnis der Zielgruppe unabdinglich. Hierfür eignet sich das zuvor beschriebene Verfahren zur Erstellung von Buyer Persona.

Phasen der Buyers Journey

Die Buyers Journey teilt sich auf insgesamt drei Phasen auf, welche die Käufer vollständig durchlaufen, bis sie letztlich einen Kauf tätigen.

Awareness (Bewusstseinsphase)

Der potenzielle Käufer befindet sich in dieser Phase am Ausgangspunkt. Ihm wird sein aktuelles Problem bewusst und er stellt seinen Bedarf fest. Die Bereitstellung von aussagekräftigen Informationen zu einem Artikel oder einer Dienstleistung ist in dieser Phase obligatorisch.

Consideration (Überlegungsphase)

In dieser Phase kann der Kunde, nachdem er sich zuvor einen Überblick geschaffen hat, erstmals mit der Suche nach Lösungen beginnen. Die von Ihnen getroffenen Marketingmaßnahmen müssen hier überzeugen, da Ihr möglicher Käufer nun zwischen verschiedenen Alternativen abwägt. Beachten Sie allerdings, dass der Kunde in dieser Phase noch nicht kaufbereit ist und Sie dessen Marktvertrauen zunächst noch stärken müssen.

Decision (Entscheidungsphase)

Wie der Name schon sagt, entscheidet sich der Kunde in dieser letzten Phase für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie müssen daher wissen, nach welchen Kriterien die Person ihre Entscheidung trifft, um sich bestmöglich von den konkurrierenden Anbietern abzuheben. Zeigen Sie Vorteile auf und seien Sie glaubwürdig. Stehen Sie Ihrer Kundschaft weiterhin nach dem Kauf beratend zur Seite.

In dieser Grafik sind neben den einzelnen Phasen auch Beispiele für den jeweils passenden Content aufgeführt.

Buyers Journey Analyse

Fazit

Um maximalen Erfolg am Markt zu haben und Umsatz zu generieren, ist die Kenntnis über Ihre Zielgruppe unerlässlich. Eine Zielgruppenbestimmung sowie die Erstellung von Buyer Persona eignen sich hervorragend, um die für Sie relevanten Kunden näher kennenzulernen. Haben Sie Ihre Zielkunden dann einmal ermittelt, lassen sie sich durch zielgenaue Marketingaktivitäten leicht erreichen. Um die Zielkunden auch langfristig für sich zu gewinnen, ist eine Optimierung der Buyers Journey unerlässlich. Begleiten Sie Ihre Kunden auf dem gesamten Weg bis hin zum Kauf und schaffen Sie nachhaltig Vertrauen.

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Häufige Fragen

Wer sind Ihre Zielkunden?

Der Zielkunde ist die Person, welche bei jeglichen Marketingmaßnahmen und Strategiefindungen im Mittelpunkt stehen sollte. Sie ermitteln Ihren Zielkunde anhand verschiedener Kriterien, meist bietet sich hierfür die Erstellung einer sogenannten Buyer Persona an.

Wie erreichen Sie Ihre Zielkunden?

Durch zielgerichtete und auf die Bedürfnisse der Abnehmer angepasste Marketingmaßnahmen sowie ein lösungsorientiertes Sortiment, welches auf die Probleme der potenziellen Käufer eingeht.

Wie gewinnen Sie Ihre Zielkunden langfristig?

Mittels einer konstanten Betreuung während der Buyers Journey und darüber hinaus.

Ihr Weg zu mehr Besuchern und Umsatz

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