Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing: Unterschiede zweier Strategien
Inbound- oder Outbound-Marketing? Welche Strategie kommt für ein Unternehmen infrage? Effizientes Marketing bildet den Grundstein für erfolgreiche und ertragreiche Geschäfte und ist das A und O eines jeden Unternehmens. Dabei scheint der Begriff des Inbound-Marketings in der heutigen Marketingwelt schon längst in aller Munde zu sein und das Outbound-Marketing abzulösen. Denn Inbound setzt auf einen neuen Ansatz der Content-Entwicklung und Kundengenerierung. Es bewirkt, dass ein Nutzer selbstständig Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt.
In diesem Blog-Beitrag erfahren Sie, wie sich das klassische Outbound-Marketing von dem neuen Ansatz des Inbound-Marketings unterscheidet und mit welchen Methoden beide Strategien arbeiten. Außerdem informiert der Artikel darüber, welche Vorteile die Inbound-Variante gegenüber der des Outbound-Marketings hat.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Inbound- und Outbound-Marketing?
Der Unterschied zwischen Inbound und Outbound lässt sich anhand der grundlegenden Ansätze beider Marketingstrategien einfach erklären:
Mithilfe des Outbound-Marketings versuchen Unternehmen, ihre Kunden in einer breiten Masse zu finden. Das geschieht vor allem durch Inhalte, die von möglichst vielen Menschen gesehen werden, um unter ihnen vereinzelte Interessenten zu erreichen.
Das Inbound-Marketing hingegen möchte einzelne Kunden durch ihren Content anziehen und gefunden werden. Interessante Inhalte und Informationen, die auf eine passende Zielgruppe zugeschnitten sind, begleiten den Suchenden entlang der Buyers Journey und stehen immer bereit, wenn nach ihnen gesucht wird.
Das Outbound-Marketing greift vor allem auf klassische Medien wie Radio, Print und Fernsehen zurück, um das eigene Produkt zu verbreiten und Aufmerksamkeit zu generieren. Besonders in analogen Zeiten ohne Internet stellte diese Marketingstrategie die einzige Werbemöglichkeit für Unternehmen dar. Die Werbung sollte einem Betrachter dabei so präsent wie möglich sein, was durch große Plakatwerbung, Printanzeigen und immer wieder gezeigte Fernsehwerbung leicht zu erreichen war. Auch heutzutage wird das klassische Outbound-Marketing immer noch vielseitig eingesetzt. Unternehmen versuchen durch große Plattformen wie zum Beispiel das Fernsehen ein breites Publikum anzusprechen.
Durch die Nutzung des World Wide Webs und der damit einhergehenden Onlinekommunikation sind jedoch mit der Zeit neue Werbeplattformen und Touchpoint mit potenziellen Kunden entstanden. Eine Statistik des Wirtschaftsverbands der Onlinewerbebranche (IAB Europe) zeigt, dass die Ausgaben für digitale Werbemaßnahmen im Jahr 2019 erstmals höher waren als für klassische Werbung. Die Ausgaben für Offline-Werbung im Jahr 2019 belaufen sich auf 63,7 Milliarden Euro, während für Online-Marketing 64,8 Milliarden Euro eingesetzt wurden. Diese Zahlen ergeben sich aus der Untersuchung von Werbeausgaben in 28 europäischen Ländern.
Das Marketing verlagert sich immer mehr auf den Online-Werbemarkt und auch die damit entstehenden Inhalte werden digital. Genau dort setzt das Inbound-Marketing an. Dabei verändert sich gleichzeitig auch das Nutzerverhalten der potenziellen Käufer, denn viele User blenden die klassische Werbung bereits aus. So werden für neue Medien wie beispielsweise soziale Netzwerke auch aktuelle Inhalte erstellt, damit diese wirklich wirksam sind. Die Online-Präsenz von Unternehmen ist heute deshalb wichtiger denn je und muss unbedingt bei der Entwicklung einer Marketingstrategie bedacht werden. Denn vieles, was von Nutzern früher offline gesehen wurde, spielt sich nun online ab.
Die englischen Begriffe outbound und inbound machen die Herangehensweise der jeweiligen Strategie noch deutlicher: Outbound bedeutet übersetzt “ausgehend” und Inbound “eingehend”. Die Begriffe bezeichnen hierbei, wie sich der Kontakt des Unternehmens mit einem Kunden darstellt.
Das Outbound-Marketing verwendet ausgehende Inhalte, die die Besucher erreichen sollen. Im Gegensatz dazu setzt Inbound-Marketing auf eingehenden Kontakt des Nutzers mit dem Unternehmen, weil dieser gezielt nach einem Produkt gesucht hat.
Kurz gesagt lässt sich der Unterschied der beiden Strategien so zusammenfassen: Outbound-Marketing setzt auf Push, Inbound-Marketing auf Pull.
Methoden des Inbound- und Outbound-Marketings
Um den Nutzer für eine Dienstleistung zu begeistern und somit mehr Verkäufe zu generieren, setzen Inbound und Outbound auf unterschiedliche Methoden.
Outbound
Das Ziel des Outbound-Marketings ist es, Menschen ganz gezielt durch eine ständige Konfrontation mit dem Produkt zum Kauf zu bewegen. Um dies zu erreichen, verwendet die Outbound-Methode klassische Werbemaßnamen, um potenzielle Kunden zu erreichen:
- Printwerbung
- Plakatwerbung
- Einwurfwerbung
- TV- und Radiowerbung
- Anrufe (Cold-Calls) und E-Mails (Massenmails)
- Messen
Der Betrachter soll durch diese Art der Werbung gezielt gestört werden und immer wieder auf das Produkt aufmerksam gemacht werden. Es soll ihm stetig präsent sein, sodass er sich letztendlich zum Kauf entscheidet. Insbesondere TV- und Radiowerbung oder beispielsweise Plakate werden von vielen Menschen täglich gesehen.
Dabei möchte das Outbound-Marketing eine möglichst breite Masse ansprechen und versucht, viele Nutzer durch einen hohen Werbedruck zu erreichen. So funktioniert auch die Methode der Kaltakquise, welche für das Outbound-Marketing oft verwendet wird. Durch Werbeanrufe an zufällig ausgewählte oder segmentierte Personen erhoffen sich Unternehmen einen Kaufabschluss zu erzielen.
Die Mittel des Outbound-Marketings sollen durch stets präsente Werbung dazu führen, dass von vielen Menschen einige zu Leads und dann zu Kunden werden.
Inbound
Im Gegensatz zum Outbound-Marketing setzt die Inbound-Methode auf Qualität statt Quantität. An erster Stelle steht die Entwicklung von Content, welcher genau zur Zielgruppe des Dienstleisters passt und für diese relevant erscheint. Die Inhalte, mit welchen sich die Betrachter konfrontiert sehen, sollen hilfreich sein und den Nutzer dazu ermutigen, selber nach dem Produkt zu suchen und so auf das Unternehmen zuzugehen. Meist befinden sich Nutzer bereits auf der Suche nach einer Dienstleistung und sollen durch passenden Content auf das Unternehmen stoßen. Inbound-Marketing nutzt dabei unter anderem folgende Mittel, um eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln:
- Social Media
- zielgruppenorientierter Content
- Landing-Pages
- SEO
- Blogs
- Influencer Marketing
- E-Mail-Marketing
- Word-of-Mouth-Marketing
- CRM
- Videos
Ein Unternehmen, das sich für eine Inbound-Marketing-Strategie entscheidet, muss also bei der Frage ansetzen, wen es überhaupt mit seinem Produkt ansprechen möchte. Darauf basierend muss eine Buyer Persona erstellt werden, die dem Unternehmen als fiktiver Idealkunde dient und zur Orientierung bei der Erstellung von Inhalten dient. Dadurch kann das Unternehmen auch erfahren, welche Plattformen der Nutzer verwendet, um dort gezielt und der Plattform angemessen Leads zu generieren oder direkte Verkäufe abzuschließen. So kann die Buyers Journey des Kunden aktiv durch das Unternehmen mitgestaltet werden.
Des Weiteren ist es wichtig, suchmaschinenoptimierte Inhalte zu entwickeln, die ein potenzieller Kunde bei der Suche nach einem bestimmten Thema besonders schnell findet. Blog-Beiträge können zum Beispiel mit Berücksichtigung von Suchmaschinenoptimierung erstellt werden.
Es ist also bedeutend, dass der Interessent bei der Suche nach einem Thema immer auf Ihr Unternehmen stößt. So geht er aktiv auf dieses zu und wird durch die richtigen Inhalte dazu motiviert, sich näher mit dem Produkt auseinanderzusetzen. Wenn man dabei seine Zielgruppe gut genug kennt, fällt die passende Ansprache auf den richtigen Plattformen nicht schwer.
Beispiele
Outbound-Marketing: Gaffels Fassbrause
Gaffels Fassbrause stellt ein klassisches Beispiel für eine Outbound-Marketing-Strategie dar. Die Werbung der Kölner Brauerei lässt sich auf großen Plakatwänden finden. Hierbei wird versucht, mit zum Teil provozierenden Motiven die Aufmerksamkeit des Betrachters zu erlangen. So möchte das Unternehmen die Zielgruppe erreichen, welche für das Produkt infrage kommt.
Für die Kampagne 2020 verwendet Fassbrause unter anderem das Motiv von zwei Wakeboardern, wobei es sich bei der gezeigten Frau um die deutsche Wakeboard-Vizemeisterin 2019 handelt. So schafft es das Unternehmen, bei seinen Marketingmaßnahmen einen aktuellen Bezug herzustellen und diesen mit in das Konzept der Kampagne einzubinden.
Inbound-Marketing: Maybelline Show 2020
Ein Beispiel für Inbound-Marketing in Form von Influencer-Marketing zeigt Maybelline Deutschland. Auf dem YouTube-Account des Unternehmens lässt sich eine virtuelle Maybelline Show finden, bei der verschiedene Influencer unterschiedliche Make-Up-Looks mit Produkten von Maybelline vorstellen. So werden Interessierte durch die bekannten Gesichter direkt für die Videos und Produkte begeistert.
Außerdem hat diese Form des Influencer-Marketings einen weiteren Effekt. Die Influencer stellen für die Zuschauer Vertrauenspersonen dar, welche sich oft von den Produktempfehlungen ihrer Stars leiten lassen. Denn wenn die Influencerin das Produkt benutzt, muss es gut sein. So kommt es zu einer Art des Word-of-Mouth-Marketings, denn der Zuschauer bekommt das Gefühl, ein Produkt persönlich von einer Vertrauensperson empfohlen zu bekommen.
Auch auf den Instagram-Accounts von Influencerin lassen sich Produktplatzierungen für Maybelline finden. So wirbt beispielsweise die deutsche Influencerin Ana Johnson (1 Million Follower) für ein Augenbrauenstift von Maybelline. Indem sie hier eine persönliche Empfehlung für das Produkt ausspricht, wirkt ihre Art der Werbung viel authentischer als zum Beispiel ein Fernsehspot mit Darstellern, die der Zuschauer nicht kennt.
Des Weiteren fordert der Instagram-Account von Maybelline aktiv dazu auf, bei Posts, die Produkte des Herstellers zeigen, den Account des Unternehmens zu markieren. So erhalten die Nutzer eine Chance, mit User Generated Content auf der offiziellen Instagram-Seite von Maybelline zu erscheinen. Gleichzeitig ist dies auch eine eher unbewusste Aufforderung zum Kauf des Produktes, welcher viele Nutzer für einen “Repost” nachkommen.
Welche Vorteile bietet Inbound gegenüber Outbound?
Viele Menschen haben aufgrund des Überflusses an Werbespots, Pop-Up-Fenstern und Radiospots gelernt, Werbung bewusst auszublenden. Somit erzielt die Werbung durch Massenkommunikation nicht mehr den Effekt, den sie einst hatte (Werbeblindheit). Auf verallgemeinerte Inhalte für ein breites Publikum reagieren Nutzer eher weniger.
Stattdessen werden sie auf personalisierten Content aufmerksam, der sie wirklich anspricht und ihnen behilflich ist. Und genau auf diese Inhalte baut das Inbound-Marketing: Der potenzielle Kunde soll das Gefühl bekommen, wirklich durch den Vertrieb angesprochen zu werden und in den Prozess des Marketings mit einbezogen zu werden. Er soll nicht von der Werbung genervt werden, wie es oft bei der klassischen Outbound-Werbung der Fall ist, sondern direkt einen positiven Eindruck des Contents haben.
Wenn ein Kunde positive Erfahrungen mit einem Dienstleister gemacht hat, dann hilft das nicht nur dem Kunden selbst, sondern auch dem Unternehmen: Denn so wird er den Betrieb eher einem potenziellen Kunden weiterempfehlen. Durch das Word-of-Mouth-Marketing profitiert wiederum das Unternehmen, indem es neue Kunden gewinnt. Der Prozess bestehend aus Marketing, Sales und Service bleibt so mithilfe des Flywheels, einem wichtigen Bestandteil des Inbound-Marketings, in Schwung.
Außerdem bietet das Inbound-Marketing noch einen weiteren Vorteil gegenüber des Outbound-Marketings: Es ist kostengünstiger.
Denn um eine ansprechende Online-Präsenz zu pflegen, müssen Sie als Unternehmen erst einmal nichts zahlen – eine Anmeldung bei Social-Media-Plattformen ist absolut kostenlos und solange Sie nicht für Werbeanzeigen in den Netzwerken bezahlen, bleibt es das auch. Dabei kann allein ein gut gepflegtes Online-Profil in den sozialen Medien schon bewirken, dass Interessenten sich näher mit dem Unternehmen beschäftigen und so von sich aus auf den Dienstleister zugehen. Das Outbound-Marketing jedoch ist von Beginn an mit hohen Kosten verbunden, denn Werbeplakate, Printwerbung und Co. sind teuer und ob sich die Investition lohnt, stellt sich meist erst später heraus. Im Gegensatz dazu spielt sich das Inbound-Marketing online ab. Hier ist sofort einsehbar, ob eine Werbung die gewünschte Wirkung erzielt.
Fazit
Wie Sie in diesem Blogartikel erfahren haben, bieten Inbound- und Outbound-Marketing zwei unterschiedliche Strategien, um für die eigene Dienstleistung oder Produkt zu werben. Während sich Outbound mehr auf die Quantität des Contents konzentriert, setzt Inbound auf Qualität. Dabei fällt auch auf, dass ein wesentlicher Bestandteil des gesamten Marketings durch die Inbound-Methode in den Mittelpunkt gerückt wird: Der Kunde und der für ihn personalisierte Content.
Die Marketingwelt hat gelernt, dass viele Nutzer die klassische Werbung, sei es offline oder auch online (hier Banner Blindness genannt) nicht mehr wahrnehmen. Unternehmen müssen sich deshalb neue Strategien überlegen, um einen Besucher für sein Produkt zu begeistern. Der Fokus liegt darauf, eine persönliche Verbindung mit einem Interessenten herzustellen und ihm hilfreiche Inhalte zu bieten, anstatt ihn mit penetranter Werbung zu nerven.
