Inbound-Marketing-Strategie: Leads wie Magneten anziehen

Gehören Sie auch zu den Internetnutzer:innen, die Bannerwerbung und aufploppende Pop-up-Fenster ignorieren oder sogar als störend empfinden? Damit sind Sie nicht allein, denn der Großteil Ihrer Kundschaft ist dafür ebenso blind. Wie setzen Sie sich also mit Ihrem Unternehmen im Internet gegen Ihre Konkurrenz durch und ziehen neue Kund:innen an Land? Eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie ist das Zauberwort.

In diesem Blogbeitrag verraten wir Ihnen, wie Sie in 10 Schritten eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln, um Ihre potenzielle Kundschaft abzuholen und mehr Leads zu generieren.

Was ist Inbound-Marketing?

Kaltakquisen, Ads und unerwünschte Massen-Mailings bringen meist wenig Erfolg in der Kund:innengewinnung. Das Inbound-Marketing ist eine Methode, mit der die potenzielle Kundschaft zu Ihnen findet und nicht umgekehrt.

Internutzer:innen suchen online aktiv nach Lösungen für Ihre Probleme. Diese Mechanik können Sie nutzen – mit effektivem Inbound-Marketing! Bieten Sie Ihrer Leserschaft nützlichen und hochwertigen Content und machen so auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Unterhalten und informieren Sie Ihre potenziellen Kund:innen zum Beispiel mit Blogs oder bieten Sie hilfreiche E-Books oder Whitepaper an, um die wichtigsten Problemstellungen Ihrer Zielgruppe schon vorab zu lösen. So etablieren Sie Ihr Unternehmen als Experte auf seinem Gebiet und schaffen Vertrauen.

Die einzelnen Phasen des Inbound-Marketings

Mit der Inbound-Marketing-Methodik holen Sie Ihre Kundschaft in den verschiedenen Phasen ihrer Buyers Journey ab. Diese drei Stufen durchlaufen alle neuen Kund:innen auf dem Weg zur Kaufentscheidung. Sie spielen deswegen auch bei der Content Creation eine wichtige Rolle.

• Anziehen: In dieser Stufe ziehen Sie mögliche Kaufinteressierte durch hilfreiche und hochwertige Inhalte an und qualifizieren sich als vertrauenswürdige:r Ratgeber:in.
• Einbinden: Mithilfe von relevanten Informationen stellen Sie Ihren potenziellen Kund:innen genau die Lösungen zur Verfügung, nach denen sie suchen. Sie erkennen, dass Ihr Unternehmen die bestmögliche Lösung für ihr Problem bietet.
• Begeistern: Sie haben es geschafft und neue Kundschaft gewonnen! Unterstützen Sie diese dabei, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu nutzen und sie dauerhaft für Ihr Unternehmen zu begeistern. Zufriedene Bestandskund:innen werden außerdem zu Empfehler:innen und werben weitere Neukundschaft an. Nebenfalls ist das Thema Upselling ein Kinderspiel, wenn Sie zufriedene Kund:innen haben.

Schritt für Schritt eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie erstellen

Mit der richtigen Inbound-Marketing-Strategie machen Sie Nutzende auf sich aufmerksam, schaffen bedürfnisorientierte Erlebnisse und gewinnen dadurch wertvolle Leads. Doch damit sind Sie noch nicht am Ziel: Haben Sie die anonymen Besucher:innen erfolgreich in Leads konvertiert, heißt es am Ball bleiben. Mithilfe von bedarfsgerechtem Content-Marketing und E-Mail-Marketing machen Sie die Interessenten zu treuen Kund:innen – und im besten Fall zu echten Markenbotschafter:innen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen in sozialen Medien weiterempfehlen.

In unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung erfahren Sie, wie Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie richtig planen und erfolgreich umsetzen. Sie sind nur zehn Schritte davon entfernt, neue Leads zu generieren und potenzielle Kund:innen zu gewinnen!

Schritt 1: Ziele festlegen

Jeder gute Plan verfolgt ein Ziel! Legen Sie zunächst die langfristigen Ziele Ihrer Inbound-Marketing-Strategie fest. Was wollen Sie mit diesem Ansatz erreichen? Welche Ergebnisse erhoffen Sie sich? Die SMART-Formel hilft Ihnen, Ihre Ziele im Blick zu behalten und Ihren Erfolg zu messen.

Beantworten Sie bei der Formulierung Ihrer smarten Ziele die folgenden Fragen:

• Spezifisch: Welche Erwartungen haben Sie? Wo sollen die Maßnahmen umgesetzt werden? Wer ist beteiligt? Welche möglichen Einschränkungen gibt es?
• Messbar: Wie und woran messen Sie den Erfolg? Welche Daten- und Kennzahlen (KPIs) helfen dabei?
• Attraktiv: Sind die Ziele realistisch?
• Relevant: Hilft das Ziel, Ihr Unternehmen voranzubringen?
• Terminiert: Bis wann wollen Sie das gemeinsame Ziel erreichen?

Möglicherweise klingt das für Sie ein wenig abstrakt. Deswegen geben wir Ihnen ein Beispiel für ein Smart-Ziel mit:

“Unsere Unternehmenswebsite soll in diesem Jahr 30.000 neue Besucher:innen anziehen und durch Content-Marketing 600 Leads bzw. 12 Neukund:innen gewinnen. Somit erwarten wir eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.”

Schritt 2: Content-Audit

Falls Ihr Unternehmen schon seit längerer Zeit besteht, haben Sie sicherlich eine Menge passenden Content produziert. Sammeln Sie alle Inhalte, die für Ihre Inbound-Marketing-Strategie und damit Ihre potenzielle Kundschaft nützlich sind. Recycling ist nicht bloß ein Umwelttrend — die Wiederverwendung von bereits erstelltem Content erspart Ihnen viel Zeit, die Sie besser in andere Prozessschritte investieren können. Es lohnt sich, die Archive zu durchforsten und relevante Inhalte für die spätere Content Creation zu sichern.

Analysieren Sie im Content-Audit auch, wie Ihre Website im Suchmaschinenranking positioniert ist. Optimierungsbedarf gibt es immer. Geben Sie die wichtigsten Schlagworte Ihrer Branche in die Suchmaschine ein und notieren Sie sich den Rang Ihrer Seite für den jeweiligen Suchbegriff bzw. das Keyword. Dabei erkennen Sie gleichzeitig wichtige Mitbewerber:innen und welche Art von Content diese Ihrer Leserschaft anbieten.

Falls Sie Analytics nutzen, müssen Sie für alle relevanten Kennzahlen nur einen Blick auf Ihr Monitoring werfen. Dort verschaffen Sie sich zum Beispiel rasch einen Überblick über die Verweildauer, Absprungrate sowie Seitenaufrufe und erhalten dadurch nützliche Informationen darüber, wie ihre bisherigen Inhalte performen und welche Form von Content besonders gut bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Über welche Kanäle kommunizieren Sie bereits mit Ihren potenziellen Kund:innen? Erstellen Sie eine Übersicht für alle Kommunikationskanäle. Dazu gehören Social Media Profile, Websites und Newsletter-Marketing. Diese Informationen sind wichtig für die Planung Ihrer Content Distribution.

Schritt 3: Buyer Personas definieren

Es gelingt Ihnen nur, die richtigen Inhalte zu erstellen, wenn Sie wissen, an wen Sie diese richten. Existiert Ihr Unternehmen schon länger, kennen Sie Ihre Zielgruppe sicherlich. Sie verfügen über demografische Merkmale Ihrer Kundschaft wie das Alter, Geschlecht und Wohnort sowie über sozioökonomische Daten (Bildungsstatus, Sozialstand, Beruf, Einkommen). Weitere Informationen wie persönliche Interessen oder Erwartungen an das Produkt erfahren Sie in einem Interview mit Ihren Kund:innen. Fragen Sie nach, auf welchen Websites Ihre Käufer:innen unterwegs und an welchen Themen Sie interessiert sind. Auf diese Weise finden Sie heraus, welche Inhalte für Ihre Leserschaft relevant sind.

Marktanalysen, die Stammdaten Ihrer Kund:innen und Umfragen helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen und daraus Prototypen potenzieller Käufer:innen zu erstellen – sogenannte Buyer Personas. Erzählen Sie eine Geschichte über Ihre idealen Kunden und Kundinnen und geben ihnen ein menschliches Gesicht. Mithilfe eines ausführlichen Steckbriefs gelingt es Ihnen, sich in Ihre Buyer Personas hineinzuversetzen und Ihre Probleme und Bedürfnisse besser zu verstehen. Erstellen Sie nur so viele Buyer Personas wie nötig und konzentrieren Sie sich darauf, relevanten Content genau für diese unterschiedlichen Typen von potenziellen Käufer:innen zu produzieren. Ein integraler Bestandteil in diesem Schritt sind auch negative Buyer Personas, um bestimmte Kund:innentypen auszuschließen, die Sie nicht erreichen möchten.

Schritt 4: Redaktionsplan für das Content-Marketing erstellen

Um Ihre Ziele zu erreichen, benötigt es eine gute Organisation. Sobald Sie Ihre SMART-Ziele, Ihre Buyer Personas und deren Probleme sowie die richtigen Keywords mittels einer Keywordanalyse definiert haben, sammeln Sie erste Ideen für spannende Inhalte und halten diese in einem Redaktionsplan fest. Denken Sie an Ihren archivierten Content aus dem Content-Audit und integrieren Sie diese Inhalte in Ihren Redaktionsplan.

Damit jede:r Mitarbeitende weiß, wer für eine Aufgabe zuständig ist und bis wann diese erledigt sein soll, legen Sie unbedingt Zuständigkeiten und Deadlines fest. Definieren Sie in dieser Phase ebenfalls, für welchen Kanal Sie hilfreichen Content kreieren. In den sozialen Netzwerken kommunizieren Sie sicherlich anders mit Ihrer Kundschaft als auf Ihrer Website.

Wenn Sie Ihre Inhalte direkt im Unternehmen produzieren, sollten Sie die Texte vor der Veröffentlichung gründlich auf korrekte Rechtschreibung und Grammatik kontrollieren, sowie auf eine verständliche und zielgruppengerechte Sprache. Das gelingt am besten, wenn Kolleg:innen den Text prüfen. Im Idealfall lassen Sie bei der Content Creation jedoch Profis ans Werk, die sich um die Produktion hochwertiger Inhalte oder das Lektorat kümmern. Marketingagenturen verfügen über ein tiefgreifendes Know-how und professionelle Texter:innen. So gewährleisten Sie, dass Sie Ihrem Publikum hochwertigen Content anbieten.

Schritt 5: Content mit Mehrwert produzieren

Stellen Sie sich zu jedem Zeitpunkt der Content Erstellung die Frage: Hat dieser Inhalt für meine Besucher:innen einen echten Mehrwert? Nur wenn Sie Ihren potenziellen Käufer:innen den richtigen Content bereitstellen, der Problemlösungen bietet, wecken Sie das Interesse und gewinnen qualifizierte Leads, die im Bestfall zu Kund:innen Ihres Unternehmens werden.

Behalten Sie dabei die drei Phasen der Buyer’s Journey im Blick:

In der Bewusstseinsphase stellt Ihre skizzierte Persona fest, dass Sie ein Problem hat und beginnt nach einer konkreten Lösung zu suchen. Dabei stößt sie auf detaillierte Informationen, die verschiedene Lösungswege für dieses spezielle Problem bieten (Überlegungsphase). In der Entscheidungsphase wägt die Buyer Persona schließlich ab, welche der vorgeschlagenen Lösungen die passende ist und trifft eine Kaufentscheidung.

Für alle dieser drei Phasen sollten Sie nützlichen Content für Ihre Leserschaft bereitstellen. Aber welche Art von Inhalten sind für welche Phase geeignet? Sehen wir uns ein paar Beispiele an:

• Bewusstseinsphase: Blog-Artikel, E-Books oder Whitepaper, Video-Anleitungen, Quizze
• Überlegungsphase: Live-Webinare, Produkttests, Produktvergleiche
• Entscheidungsphase: Kostenlose Testversionen, Beratungen, Fallstudien

Schritt 6: SEO-Maßnahmen anwenden

Der interessanteste Content nützt Ihnen nichts, wenn er nicht gefunden wird. Ihr Content sollte deswegen für die Suchmaschinen optimiert sein. Durch eine saubere Textstruktur mit klar definierten Überschriften, Absätzen, Fettungen und Aufzählungen sowie interne Verlinkungen erreichen Sie bereits einiges in der OnPage-Optimierung.

Verwenden Sie Keywords (Schlagwörter), nach denen Nutzende suchen, um Informationen zu finden und bauen Sie diese in Ihre Texte ein. Hier spielen nicht nur Shorthead-Keywords eine Rolle, sondern auch Longtail-Keywords, die sich aus mehreren Keywords zusammensetzen. Denn Internetnutzer:innen geben häufiger mehrere Schlagwörter in die Suchmaske ein.

SEO ist ein sehr komplexes Thema. Nicht ohne Grund gibt es Spezialisten, die sich ausführlich damit auseinandersetzen. Wenn Sie sichergehen wollen, dass Ihre Inhalte gefunden werden, beauftragen Sie am besten eine Agentur für die Suchmaschinenoptimierung.

Schritt 7: Landingpages und CTAS zur Generierung von Leads nutzen

Neue Besucher:innen auf Ihrer Website sind nur die halbe Miete. Haben Sie User:innen erst mit relevanten Inhalten auf Ihre Landingpage gelockt, motivieren Sie diese mit einem Call-to-Action (CTA) zu einer gewünschten Handlung. Ein kurzer Text und ein Button verweisen auf ein Kontaktformular zur Newsletter-Anmeldung oder stellen Informationen zum Download (z. B. ein E-Book oder Whitepaper) bereit. Auf diese Weise sammeln Sie Kontaktdaten Ihrer Interessent:innen, die Sie für das Lead Nurturing weiter nutzen.

Gestalten Sie CTAS auffällig, damit sie Ihren Webseitenbesucher:innen direkt ins Auge springen. Eine farbliche Hervorhebung – passend zu dem Farbschema (Corporate Design) Ihres Layouts – oder ein Bild bzw. eine Grafik sind gute Eyecatcher. Achten Sie auf eine einfache und präzise Formulierung, damit User:innen wissen, was Sie erwartet, wenn Sie auf den Button klicken. Hier ist eine konsistente Kommunikation wichtig. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass zwei CTAs pro Landingpage optimal sind – einer nach den ersten Content Abschnitten und einer am Ende der Seite.

Profi-Tipp: Mithilfe von A/B-Tests können Sie herausfinden, welche CTAs die meisten Leads generieren. Grundsätzlich sollten sowohl Landingpages, als auch CTA-Elemente auf der Webseite regelmäßigen A/B-Tests unterzogen werden. Etablieren Sie hier einen Testing-Prozess, um fortlaufend bessere Ergebnisse zu erzielen.

Schritt 8: Unterschiedliche Distributionskanäle nutzen

Haben Sie Ihren Content erstellt, geht es an die Verbreitung der Inhalte. Im Redaktionsplan haben Sie bereits festgehalten, auf welchen Kanälen Sie Ihren Content veröffentlichen. Mithilfe der Seeding-Strategie streuen Sie Ihre Inhalte gezielt auf unterschiedlichen Kanälen.

Teilen Sie etwa einen neuen Blog-Artikel über die sozialen Medien (Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing oder Twitter) und machen so auf Ihre spannenden Inhalte aufmerksam. Im besten Fall profitieren Sie zusätzlich von Weiterempfehlungen der User:innen, die Ihren Content teilen. Das steigert Ihre Reichweite und wirkt sich langfristig positiv auf Ihr Suchmaschinenranking aus.

Schritt 9: Lead Nurturing – Kontakte pflegen

Beim Download im Tausch gegen hilfreiche Inhalte geben Interessierte gerne Ihre E-Mail-Adresse heraus. Damit ermöglichen sie Ihnen die erste Kontaktaufnahme. Jemand hat Ihr E-Book zu einem bestimmten Thema heruntergeladen? Nutzen Sie die Chance, sie oder ihn über automatisierte E-Mails mit weiteren nützlichen Inhalten zu versorgen. So bleiben Sie im Gedächtnis und schaffen es, den Interessent:innen in der Überlegungsphase von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

Wichtig: Bitte achten Sie darauf, dass Sie sich eine saubere DSGVO-konforme Einwilligung zum Zusenden von Marketing-E-Mails eingeholt haben.

Alternativ kann an dieser Stelle auch der Vertrieb zum Einsatz kommen. Schreiben Sie den Interessierten eine E-Mail und fragen Sie aktiv nach, ob sie Unterstützung in Ihrem Fachgebiet benötigen. Bieten Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch an, um die individuellen Bedürfnisse Ihrer Interessenten kennenzulernen und ihnen die passende Lösung zu präsentieren.

Marketing-Automation hilft Ihnen dabei, diese Prozesse zu vereinfachen. Mit einem CRM-Tool verwalten Sie gesammelte Daten von Leads und Bestandskund:innen. Sie behalten alle Interaktionen im Blick und leiten daraus Marketingaktivitäten ab. So verschicken Sie beispielsweise im Handumdrehen Angebote mit personalisiertem Content oder relevante Newsletter an bestimmte Kund:innengruppen.

Schritt 10: Analyse und Optimierung der Strategie

Inbound-Marketing ist keine Einbahnstraße – es ist ein ewiger Kreislauf aus Analyse und Optimierung. Sie erreichen nur langfristig eine Umsatzsteigerung, wenn Sie Ihre Strategie kontinuierlich verbessern.

Sehen Sie sich unter anderem die Öffnungs-, Klick- und Conversionsraten Ihrer Newsletter an. Sie werden zu wenig geöffnet? Passen Sie den Betreff der Mails an und nutzen A/B-Tests, um herauszufinden, welcher Betreff bei Ihrer Leserschaft am besten ankommt. Fehlen die Klicks, feilen Sie an Ihren CTAs. Oftmals bringen bereits kleine Anpassungen große Resultate. Optimieren Sie deswegen immer nur einzelne Parameter, damit Sie prüfen können, ob die Anpassung erfolgreich war. Nur so können Sie Kausalität und Korrelation korrekt voneinander trennen.

Dank Marketing-Automatisierung sparen Sie wertvolle Zeit und Ressourcen. Wir empfehlen Ihnen, Ihre Kennzahlen monatlich zu kontrollieren.

Fazit

Gutes Inbound-Marketing schafft es, dass Werbung gar nicht als solche wahrgenommen wird, weil Sie Ihren Besucher:innen mit hochwertigem Content einen echten Mehrwert liefern. Machen Sie Ihren Internetauftritt mit interessanten und hilfreichen Inhalten sichtbar und etablieren Sie sich in Ihrer Branche als Expert:in. Mit der richtigen Inbound-Marketing-Strategie ziehen Sie potenzielle Neukund:innen an, verbessern die Reputation Ihres Unternehmens und steigern nachhaltig Ihren Umsatz.

Sie benötigen Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Strategie? Advidera verfügt als Inbound-Marketing Agentur über jahrelange Erfahrung und steht Ihnen vollumfänglich als kompetenter Sparringpartner bei Seite. Wir begleiten Ihr Projekt in jedem Schritt – von der Markeingberatung über die Umsetzung bis hin zur kontinuierlichen Analyse und Optimierung. Nehmen Sie noch heute Kontakt auf und starten gemeinsam mit uns ins Marketing der Zukunft!

Häufig gestellte Fragen

Jenifer Löffler

Meine Leidenschaft für das Texten habe ich schon in meiner Jugend beim Schreiben von Prosa entdeckt. Im Online-Redaktion Studium an der TH Köln konnte ich meine Kenntnisse erweitern. Wenn ich mich nicht gerade ins Schreiben vertiefe, designe ich mit Begeisterung Grafiken und bringe meine Fähigkeiten als gelernte Mediengestalterin in die Online-Redaktion von Advidera ein.